| 词条 | 图解用脑拿订单·兵法篇 |
| 释义 | 基本介绍作 者：孙路弘 著，湛庐 编绘出 版 社：中国人民大学出版社 出版时间：2008-5-1 版 次：1页 数：141字 数：61600 印刷时间：2008-5-1开 本：20开纸 张：胶版纸 印 次：1I S B N：9787300087610包 装：平装 内容简介在《用脑拿订单》这本书的销量达到5万册后，读者来信超过了1 000封。在读者的反馈中，主要是跟我核实书中涉及到的一些重要的销售概念和销售思路，以及销售方法、方式、流程、环节等。我意识到，在《用脑拿订单》里过多地使用了平时不常用的各种术语，以及比较抽象的鱼骨图，对比表格等。我给所有的读者回复了邮件，就他们疑惑的问题进行了详细地解释，并通过举例、案例、比喻等多种形式重新阐述销售人员必须掌握的各种技巧、能力。我收到读者的反馈，读者认为这些补救措施起到了非常好的作用，甚至有读者建议将这些补充重新整理并出版。 出版社在研究了读者来信，以及我的回复后，决定以目前“80后”一代人熟悉的方式重新推出这本书，借用大量的图解、图示方式来加强读者对内容的理解。出版社用心良苦，寻找了许多绘图的高手，由于他们对销售理念的理解层次不够，淘汰了许多图形绘制的高手。在与出版社编辑的努力沟通下，在多次讲解、阐述、分析、剖析后，卓越的配图作者脱颖而出。你会看到书中那些栩栩如生的图片生动地反映了销售过程中的必要武功。 目录第1章 用脑拿订单的基础和概念 1.关于销售的几个基本认识 销售顾问的困境 简单测试 一句古语 一句名言 2.两个重要的专业销售技巧 3.销售人员的全脑水平测试 4.全脑销售博弈模型 销售过程 5.经典对话的真相 我是不是太冲动了 多年的关系了，这个条款就改一下吧 公司的预算真的不够，你们也是大企业，能否宽限一下 第2章 成功销售的初期策略 1.销售初期的环节 2.针对客户左脑的销售流程 3.针对客户右脑的销售流程 4.问题是需求之母 需求从哪儿来 “惠佳卖表”的案例 5.沟通中的六条影响力原则 6.建立陌生客户对你的信任：朋友还是专家 客户会把销售顾问看成哪几种人 你想做客户眼中的哪类人 初次建立关系的好感应用 讨价还价中的好感调用 好感的延续以及关系的维护 7.销售话术 8.语义归类：看法、事实与期望 第3章 成功销售的中期策略 1.销售中期的环节 2.掌握话题的能力 3.拓展周边关系的能力 4.挖掘竞争对手的能力 处理客户话题中涉及到竞争对手情况的能力 处理客户实际决策中为难的真实情况的能力 动机推测的左脑能力应用 销售中期的目的是赢得信任 销售高手行为背后的秘密武器 5.客户异议的发源与控制 异议从哪儿来 好感建立的缺失：认识关系、熟悉关系、信任关系 信任建立的缺失：对个人的信任、对企业的信任、对产品的信任 左脑主控的原因：真的不需要该产品 谁“酿造”了异议 两套策略掐灭异议 转化销售机会的5个线索 第4章 成功销售的后期策略 1.销售后期的环节 2.签约前客户的处境现状 增加了转移成本 选择范围已经较小 退出、更换的影响巨大 理性思考：深入权衡收益 感性思考：采购后会如何 3.理解价格和价值 4.客户议价的动机和目的 初期问价 中期问价 后期问价 5.促进签约的技巧的综合运用 示弱、让步、施压 销售人员的形象对签约的影响 附录1 初次客户拜访与沟通准备清单 附录2 初期拜访深度管理提要 附录3 潜在客户商机评估表 |
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