| 词条 | 谈判基础：理论、技巧和实践 |
| 释义 | 图书信息出版社: 格致出版社，上海人民出版社; 第1版 (2010年12月1日) 外文书名: Negotiating Essentials:Theory,Skills,and Practices 丛书名: 高等院校市场营销教材系列 平装: 278页 正文语种: 英语 开本: 16 ISBN: 7543218437, 9787543218437 条形码: 9787543218437 尺寸: 23.6 x 17.8 x 1.4 cm 重量: 399 g 作者简介作者：（美国）迈克尔·R.卡雷尔（Michael R.Carrell） （美国）克里斯蒂娜·希弗林（Christina Heavrin） 迈克尔·R.卡雷尔Michael R.Carrell，北肯塔基大学商学院院长，非诉讼争端解决（ADR）中心的创会理事。卡雷尔博士先在路易斯维尔大学获得经济学学士学位，继而在该大学获得MBA硕士学位，后来，在肯塔基大学获得了博士学位。进入路易斯维尔大学授课。在他的职业生涯中，曾担任过路易斯维尔的员工指导者和劳资谈判代理人，还代表很多管理层、商业人士和个人进行过谈判。 克里斯蒂娜·希弗林(Christina Heavrin)，在斯伯汀大学获得学士学位，在路易斯维尔大学法学院获得法学博士学位，从事了多年公共和私人方面的法律工作，曾服务于利比里亚和赞比亚等西非国家的和平组织。 内容简介《谈判基础:理论、技巧和实践(英文版)》内容包括：谈判概述、谈判五要素、参与方及其需求、关联性、共同目标、灵活性、决策能力、多边谈判、联盟、权衡、多数原则、找到共识、沟通、疑团和真相、识别所有问题、设定问题的优先顺序、开发支持性辩论…… 目录前言 第1章 谈判概述 1 谈判五要素 4 参与方及其需求 5 关联性 13 共同目标 15 灵活性 15 决策能力 17 多边谈判 21 联盟 22 权衡 22 多数原则 22 找到共识 23 沟通 23 疑团和真相 23 第2章 谈判过程：四阶段 29 阶段1：准备 32 识别所有问题 32 设定问题的优先顺序 33 开发支持性辩论 33 阶段2：开场 35 基本原则 36 成功的总体规划 37 初次接触 39 姿态体现 40 阶段3：正式谈判 42 单个问题谈判 43 多个问题谈判 43 阶段4：结束 47 僵局 48 第三方干预 48 结束谈判 50 第3章 分配谈判 54 典型的分配谈判情形 56 初始报价 59 锚定 59 包围式议价 61 准则的作用 63 关系准则 64 公平准则 65 相互准则 69 忠实谈判 69 反提议 70 设定立场 70 最终谈成的价格 76 第4章 综合谈判 83 综合谈判VS分配谈判 85 综合谈判过程 85 Thompson的金字塔模型 87 分类方法 88 打开成功综合谈判的钥匙 92 分类方法所受的局限 96 基于利益的谈判 98 IBB的原理 99 IBB的优势和劣势 100 IBB的应用 100 第5章 通过力量和说服获得影响力 108 从你的BATNA中获得影响力 111 相信自己有一份很强的BATNA 111 让别人相信你BATNA的力量 112 谈判中BATNA的改变 112 掌握力量来源 113 奖励权力和强制权力：控制资源 114 合法权力：地位或授权 114 专家权力：控制信息 115 指示权力：个人魅力 116 通过说服获得力量 116 设定问题 117 创建有说服力的辩论 117 使用有说服力的语言 118 关注听者 121 用于说服沟通的工具 124 口头沟通 124 非口头沟通 125 刻板印象和偏见 127 理解情绪 127 通过程序说服 130 影响谁和怎样影响 130 设定利益和目标 130 运用鼓励“接受”的谈判过程 131 通过说服策略获得力量 131 第6章 战略 139 关键战略因素 141 时间（最后期限） 141 信息 143 力量 145 战略1：加大让步（关心“数目”） 146 战略2：基于协作原则谈判 148 立场VS利益 148 把人的因素与立场分开 149 关注客观标准 150 开发共赢方案 151 战略3：同时提出多个等价方案 152 战略4：经济矩阵 154 战略5：三维谈判 158 第7章 僵局及非诉讼争议解决方式 165 僵局 168 ADR：概述 170 调停 171 调停如何进行 172 调停的好处 176 仲裁 179 仲裁如何进行 181 仲裁的潜在不足 183 用最终提议仲裁 183 ADR混合模式 184 ADR的未来 186 第8章 谈判中的道德规范、公平和信任 192 道德 194 谈判中的价值观和行为 196 公平 197 谈判的实质公平 198 谈判的过程公平 198 恰当和不恰当的谈判手段 202 信任 206 信任的五个基础 208 谈判关系中的信任 210 信任和不信任 212 建立信任 213 第9章 文化和性别对谈判的影响 220 了解文化差异 222 Hofstede的文化维度 223 GLOBE关于文化维度的研究 227 谈判中敏感的文化问题 235 在跨文化谈判中的认知捷径和偏见 235 跨文化谈判中的谈判模式 236 跨文化谈判中的情感因素 239 跨文化谈判中的沟通 240 跨文化谈判中的时间管理差异 242 跨文化谈判中的行为反应 243 跨文化谈判中的信任和公平 243 谈判中的性别问题 244 女性为自己谈判 246 女性为他人谈判 246 第10章 结束谈判 253 合同样本 256 把它写到纸上 256 结束阶段 257 越过僵局 259 认知问题、情感问题、过程问题 259 谈判陷阱 263 达成一致的其他障碍 266 建立关系 269 重新谈判 270 索引 274 |
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