| 词条 | 冲上五重天 |
| 释义 | 本书以几十位来自国内外著名企业的一线业务、封疆大吏、职能经理、营销高管为原型，以一个代表性的营销经理人姚程功（“要成功”）的职业发展和营销历炼为主线，描绘了一名普通的业务员如何成长为营销总经理的精彩而曲折的人生！演绎了业务代表的埋头拉车，业务经理的攻城掠地，分公司经理的极速历炼，大区经理的力挽狂澜，销售总监的风雨乾坤，营销总经理的长袖善舞等多种人物形象。 版权信息·作者:石章强 ·出版社：机械工业出版社 ·出版日：2008年8月1日 ·ISBN：9787111169475 ·装帧：平装 ·开本：16开 作者简介石章强，上海锦坤文化传播有限公司董事总经理，兼任国务院发展研究中心、中国品牌研究院等研究员；销售与市场杂志社、商界杂志社、机械工业出版社等专家委员；联想、万科、友邦、双鹿等营销顾问 媒体推荐本书由格兰仕集团副总裁俞尧昌先生浓重点评 方太董事长茅理翔、联纵智达首席顾问何慕倾力作序 奥克斯空调总经理吴方亮、《销售与市场》总编李颖生等强力推荐 编辑推荐面对职业成长中的困境，为什么有的人屡屡遭遇，却屡屡涉险过关，而有的人却总是原地转圈，重复人生。一个人在职业成长的道路上，有许多左右成功的因素：专业能力、职业素质、心理品质、精神素养、处事态度……而且它们通常是紧密地结合在一起，系统性地发挥作用，任何一块短板的缺失都使人难以到达胜利的彼岸，但是从来没有一本书系统性地囊括这些内容，因为从来没有一种文体适合做这样的事情。其实我们每个人都希望能获得这种系统性的经验，本书就是为此而生。作为第一部指导职业人生的管理小说，正承载了这种使命。 管理小说不同于一般的管理书，只有繁杂知识的讲述，却无法具体地解决问题。它也不同于一般的小说，它没有太多的人物和过于曲折复杂的故事情节，其所有的故事都紧紧围绕销售与市场、案例和问题、管理原则和人生哲学、职业成长和现实困境，并将枯燥的专业理论融于生动的小说情节中，把专业技能化于可参照执行的行动之中，以手把手教人做事的方式来讲述如何实现职业人生的成功。 对于本书，从不同的角度看，会发现不同的内容，也许本书隐含着的中国民营企业的制度问题同样值得关注，相信本书会给读者一种全新的感受，全新的收获。 目录目录 CONTENTS 本书导读Ⅲ 自序从业务员到营销总经理，到底有多远Ⅳ 《一个营销总监的辞职信》之后Ⅳ 从业务员到业务员Ⅴ 从业务员到营销总经理Ⅵ 从业务员到营销总经理，到底有多远Ⅷ 从业务员到营销总经理的“三点一线Ⅸ 序不走寻常路ⅩⅢ 第一章起点 ——业务代表，埋头拉车1 没有选择，就是最好的选择1 销售，始于拜访和拒绝6 背包、矿泉水和抹布，业代三件宝9 “马前卒”和“过河卒”，一样都不能少12 营销人的成长起步销售人员的“七道难题”16 俞尧昌点评鸵鸟式生存23 第二章一重天 ——业务经理，攻城掠地25 圈地，更要深耕25 冲上五重天从业务员到营销总经理捕鱼论28 从客户管理到客户引导31 跳出结果看结局34 把“任务”进行到底37 营销人的成长考验区域市场，如何移交和接交39 俞尧昌点评牧羊犬还是领头羊48 第三章二重天 ——分公司经理，内交外攻50 如何让财务经理跟着自己走50 区域市场，如何重整品牌59 守军规是为了更好地抢山头67 把产品卖给该卖的人71 管好你的销售队伍74 你家里有人吗79 营销人的成长修炼一个分公司经理的极速历练85 俞尧昌点评从诸侯走向何方96 第四章三重天 ——大区经理，力挽狂澜98 “你想要什么”VS“你能得到什么”98 一跳“三问”——我到底该不该跳槽102 标杆市场，市场为王的突围109 KA，制衡与反制衡的游戏114 “面带猪相心中嘹亮”118 营销人的成长法则从“生态”到“自然”121 俞尧昌点评从将兵之将到将将之将125 第五章四重天 ——销售总监，风雨乾坤127 临危受命，只烧一把火127 “一厂两制”与“四大高压线”131 销量与品牌：左脚与右脚134 从零售业态变化到渠道战略转型139 不要培植你的铁杆势力147 像外行一样领导内行149 营销人的成长烦脑“得道成仙”还是“走火入魔”154 营销人的成长规划跳槽，短线还是长线165 俞尧昌点评先画靶子再打枪174 第六章五重天 ——营销总经理，长袖善舞176 像老板一样思考176 结构化治理：分封持股180 吃饭还是吃药184 长江后浪推前浪，前浪舞在浪尖上186 营销人的成长涅磐一个营销总监的辞职信189 营销人的成长新生一个“百日”营销总监的“十大”检讨205 营销人的成长境界董事长的三个故事219 俞尧昌点评取势、明道、优术221 后记方为做人品质，太乃做事境界223 文摘你，离营销老总有多远？ 营销总经理是许多营销人职业生涯的奋斗目标。有的人通过短暂的几年奋斗就实现了自己的理想，而有的人虽然努力多年，这一目标却依然是可望而不可及的梦—— 为什么有的人在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过几年的奋斗就坐上了营销总经理甚至更高的位置？为什么有的人能够一年一个台阶步步为营，步步高升？而有的人却是年复一年地“重复昨天的故事”， 五年、十年…… 从业务员到业务员 王强毕业的那一年，国家取消了为中专生分配工作的政策。天生不服输的他带着几百块钱到东莞寻找机会。通过努力，他成为学校第一个找到工作的毕业生，也成为那家公司第一个外省的中专毕业生。 在公司，他积极认真，工作努力。不到两年的时间里，他先后做过行政、宣传、企划、销售。经常受到公司的表扬，被领导确定为公司中层干部重点培养对象。然而由于学历低，同样的工作却得不到相同的待遇。为了找到平衡，他放弃了发展机会，辞掉了工作。 凭借一股闯劲，他很快找到了新工作。然而不到一年，由于不适应公司的管理，他又离开了……从第一次参加工作到现在，这样来来回回换了十余家公司…… 十年过去了，他依然重复着自己的职位，在一家普通得不能再普通的企业做业务员。 缺乏耐心、急功近利、心情浮躁是王强职业原地踏步的主要原因。 从业务员到营销总经理 李伟中专毕业后，在一家很普通的小企业里当车间印染工人。虽然有几次跳槽的机会，但是为了全面掌握印染工作的技术和工序，他还是留了下来，干着又脏又累的工作。 两年后，企业效益直线下滑，车间要裁减工人。由于没有关系，他成为第一个被裁减的工人。为了使两年学到的东西派上用场，他留在了企业，成为一名工资福利都没有保证的销售人员。 凭着自己的勤奋和其他销售人员没有的专业(印染)知识，他的业务做得非常突出。一年后，他成为厂里的销售标兵。同年，他自修考完了工商管理大专。 第四年，工厂改制成民营企业。在竞聘大会上，他凭借自己的业绩和完善的销售部工作规划，如愿以偿地当上了销售部部长。改制后的企业发展迅速，形势一年好过一年。 三年后，企业成功上市。由于部分高管不能胜任工作而被辞退。既懂技术又精销售、刚刚读完MBA的他，被提任为企业的营销总监。 最近，他在电话中称，他现在已是该企业中国区的董事副总经理，主管大中华区的营销工作。 吃苦、勤奋、有信心、好学使李强的职位层层晋升。 埋头拉车VS抬头看路 一次营销培训会上，讲师说：“作为职业营销人，埋头拉车很重要，但更重要的是学会抬头看路。不然，不要说把车拉得怎么样，能不能把车拉到目的地还是个问题。” 当时培训师讲了一个故事：一对父子在雪地上比赛，看谁既直又快地到达目的地。儿子看着自己的脚，小心翼翼地迈出每一步；而父亲却看着终点，大步流星往前走。结果父亲不仅先到达终点，而且脚印笔直；儿子不仅晚到，而且踩出了一条弯弯曲曲的弧线。 作为一名职业营销人，终点不仅是长期的销售工作目标，更是职业生涯规划的至高点。抬头看路不仅是对终点的期望、渴盼，也是前进过程中的总结、调整和缓冲。它不仅要对当前拉车的过程进行总结和反思，对即将要走的路进行选择和分析，对可能面临的困难和障碍进行思索和判断，更重要的是要从以自我为中心的埋头拉车中跳出来，抬起头来看看路，看自己是否是以企业阶段性的主要导向为中心，看看自己是否在接近职业生涯目标。否则，不仅难以快速前进，而且很可能原地踏步，甚至是倒退。 首先，作为一名职业营销人要认识自我。知道自己能做什么，不能做什么。知道自己的发展方向、职业目标是什么。只有这样，才能真正地有所不为有所为，才能选择适合自身能力的岗位，选择适合自己发展的企业。在服务企业、胜任工作的同时提高自己，朝着职业目标一步步逼近。 其次，在自我认知的基础上要学会规划自我。认识自我是规划自我的前提和基础，规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识自我之后，就要把自己与企业进行无缝对接，“企业需要我做什么，不需要我做什么”、“我能为企业做什么，不能为企业做什么”、“这份工作、这个岗位对我的职业目标有没有帮助”……在此基础上进行职业规划，才能够真正找到适合自己的舞台和空间，才会越做越顺，越做离目标越近。 业务员到营销总经理的“三点一线” 作为一线冲杀的营销人和经理人，又该如何认识自我规划自我才实现从业务员到营销总经理的飞跃呢？ 是两点之间直线最短呢？ 还是曲线方可救国？ 条条道路通罗马。 不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一点是肯定的，那就是以合适自己为最好。 在较短的时间内升得太快跑得太高了20多岁就做上全国营销老总的位置也不见得是好事。正所谓，能力不能速成，经验无法飞跃。贵族可是多少代人的积累和沉淀才铸就的。 但是，如果一个30多岁了还在做业务员那也肯定有问题。正所谓，一年的经历重复十次。暴发户如果不学会过优雅的生活和不会玩高雅的情调，就永远只是暴发户。 所以，关键时刻的转折、提升和历炼就显得尤为重要了。 一、 转折点 业务员到营销总经理一般要经过业务员、业务经理、分公司经理、大区经理、销售总监五道坎。从业务员到销售经理一般比较容易，因为这两个职位都是做基层的工作。但是什么时候实现区域经理的“惊险一跳”非常关键。因为区域经理是职业营销人从一线业务到营销管理的过渡。迈过了这个坎，营销人员就走上了通往营销总经理的“康庄大道”。 在这个关键转折点上，往往很多人由于准备不充分或起跳方式不得当，导致起跳不成功或没有跳过去，从此心灰意冷，一蹶不振，对营销生涯失去信心。 实现业务主管到区域经理的过渡有两种途径：内升，从本企业内部提升；外跳，应聘其他企业的区域经理职位。 从内部提升，职业营销人不仅需要有突出的业绩，而且平时还要和上层领导建立良好的人脉关系，随着上层领导的升迁而提升，此方式最为常见。当自身条件成熟后，如果一定时期内在本企业提升无望，那么职业营销人就要考虑通过外跳实现自己职位角色的转变。外跳不仅要求职业营销人有良好的企业背景，而且要求职业营销人在业内拥有良好的人际关系，拥有较强的社交能力。 无论是内升还是外跳，职业营销人必须积极果断，因为营销的职业寿命很短，错过了职位适合的年龄段，以后的职业生涯将会更加艰难。这个时期，营销人需要的是屡败屡战的精神和决心。 二、 提升点 如何实现区域经理质的突变？什么时候实现地区经理到省区经理的提升？或者省区经理到大区经理的转变？是步步为营、步步高升，还是选择横向发展？自己具备哪些条件，缺少哪些条件？内力和外力是否兼备？在质的突变上，除了销售体系的纵向提升外，是否可以考虑横向发展？如果横向发展，是往产品经理方向还是往市场经理方向？抑或向品牌经理发展？这些方向能否殊途同归？ 机会只垂青那些积极争取、善于争取的营销人。大部分区域经理由于拥有相对稳定的企业内外环境、相对丰厚的综合收益，便悠然自得，在自己的“一亩三分地”里享受着“封疆大吏”的舒适生活，缺乏忧患意识，缺乏上进心。 其实，这时职业营销人完全可以利用自己相对空闲的时间和精力，参加培训，带职深造，深层次关注行业动向，努力提高自己的综合能力，提升自己的资历与身价，为向营销总经理的冲击做好各种准备。只有这样，一旦有适当的机会，配以适当的策略，职业营销人就比较容易冲击营销总经理的位置。 三、 历练点 坐上营销总经理的位置对很多营销人来说并不难，难就难在到底能坚持多长时间。 我有一个朋友，在一家名列世界500强的跨国公司工作，他是这家跨国公司最年轻也最有前途的大区经理。然而，去年年初他兴高采烈地对我说要去另外一家企业任销售总监。 当时我就感觉到他所传承下来的职业经历和历练无法承载新企业赋予他的使命和责任，更重要的是他无法主导和改变企业现有环境，自己一时又适应不了那个环境。这种选择既会让他丢失机会收益，增加机会成本，也会加快他在营销行业的沉没速度。 果然，在最近一次聚会上，来自另外一位朋友的消息证实了我的判断：他干销售总监不到两个月，就因为和企业中层销售经理不和，得不到老板的大力放权而离开了。直到现在，他一直待业在家…… 在这个关键历练点上，营销人要解决的关键性问题有：老板授权和放权的时间、放权的大小，在既定的授权期限内能否完成老板的要求目标和任务，能否让老板看到这种趋势和迹象。 在磨合历练期，职业营销人不能大刀阔斧、锋芒毕露，让企业中层反感，或者招致他们的非议和排斥，而要尽快融入企业，和中层销售经理打成一片，取得他们的信任和支持。老板的放权并不等于实际可以利用的权力，好的思路如果得不到有力的执行同样没有结果。在自己的职位还没有稳定，个人品性没有取得老板的完全信任之前，首要工作不是“实施新政”，而要稳中求“升”，平稳渡过历练点。 转折点、提升点和历练点是从业务员到营销总经理的三个关键点。作为一名职业营销人，只要把握好这三个关键点，胜任营销总经理，就只是时间早晚的问题。 |
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