摘要

背景介绍

设计理念

特征一：角色重新定位

特征二：解决利益冲突

尾声

摘要

软件价值生态链是最新的软件分销策略之一，对软件厂商和渠道商的职责进行了重新定位，且很好地解决了两者间的利益冲突问题；当然，其最大的特色是找到了一条很好的实现软件应用价值做大化的方法。

背景介绍

国内管理软件市场迅速发展的同时，作为一种特殊的商品，管理软件分销中的难题也深深的困扰着软件厂商和渠道商。

软件厂商和渠道商在软件分销的过程中应该怎么合理定位才能避免利益冲突，并且能够很好的帮助用户实现软件应用的价值？围绕这一核心问题，众多软件厂商做出了种种尝试，以金蝶为代表的知名厂商，研发和服务能力虽然好，但是支配式的渠道策略大大压缩了渠道商的发展空间和盈利空间；以速达和美萍为代表的部分中型厂商，不注重产品研发，片面强调渠道的重要性，渠道建设“唯利是图”，但是由于产品质量、服务能力等原因，终端客户软件应用效果差。显然，这些都不是成功的渠道分销策略。

设计理念

以实现客户效益最大化为目的，软件厂商和渠道商通过合理定位和密切协作，在不断增强各自核心竞争力基础上，共同建设高校灵活的客户软件应用服务体系。

在此体系之下，软件厂商和渠道商目标一致、分工明确、责任边界清晰、利益分配合理且均享有独立的发展空间，最有利于双方资源整合，形成服务合力，提高客户软件应用的成功率和满意度。软件厂商、渠道商和客户三方共赢正是建设软件价值生态链的初衷。

特征一：角色重新定位

在软件价值生态链中，软件厂商在市场布局成熟之后，退出软件直销市场，集中资源做好产品研发和渠道商技术支持和服务；渠道商不再是简单的软件零售商，而是以软件厂商为技术支持后盾，以软件产品为核心的客户服务方案提供商，集中资源不断提高客户服务能力，全面解决客户在软件应用中的种种具体问题；终端软件用户得到的不仅仅是软件产品，而是以软件产品为核心的系统的信息化综合服务，更有助于其实现效益最大化。

特征二：解决利益冲突

妥善解决软件厂商和渠道商的利益冲突问题是软件价值生态链的另一个重要特征。

对于已经获得区域独占资格的渠道合作伙伴，软件厂商不在其市场区域内做线上直销经营，且免费为其提供区域试用用户资源。在暂时没有区域授权专营店的地区，软件厂商线上直销保持现状，并可以为有需要的区域加盟商提供所在地区试用用户信息，助其业务开展。按此设计，待市场布局完全成熟后，软件厂商即退出线上直销市场，集中全部资源专注于做好软件开发和渠道商服务。

软件厂商与渠道合作伙伴的合理分工和利益分配，不仅有助于做大市场份额、提高用户满意度，也有助于各自核心竞争力的培育和发展。

尾声

软件市场的竞争日趋激烈是不争的事实，新的环境需要新的思路，金亚软件率先提出的软件价值生态链观念，成功解决了传统软件分销中的一些难题，软件厂商和渠道商合作中的纠纷也多了一种很好的解决方法。