陈中岗，MBA,中国职业经理人认证特聘讲师、国内大客户销售过程控制专家；多家管理培训咨询公司特约讲师、企业营销咨询顾问；华为公司华北专网授权市场营销顾问；曾任上海轮胎橡胶集团华北区营销总监，河北天凯生态食品有限公司总经理、保定大洋轮胎有限公司总经理；拥有20年的市场营销和管理实战经验，历任企划部经理、市场部经理、营销副总、总经理等职位，有12年合资、国有和民营企业的工作经历。

简介

凭借多年的市场销售和管理实践，在大客户营销策略和关系维护的基础上独创了“关系、信息和费用”对应分析技术，有效的解决了困扰企业多年的大客户销售过程控制这一难题,使过程控制工作从繁杂的理念真正成为企业便捷的日常管理工具。

针对中小企业资讯不足，人才匮乏的现实，在现代战略规划理论和方法的基础上，总结提炼的“七七适配矩阵法”，彻底突破了上述障碍，显著提升了中小企业的营销战略规划水平和运营管理能力，尤其是在战略目标制定、业务状况评价和目标市场选择等具体营销规划和管理等问题上实现了从定性的经验判断到简便实用的科学的定量分析。

面对当前中小企业焦头烂额的销售执行力问题，创新性的采用系统的观点，提出从成员到领导，从潜质、意愿、能力到管控七个方面进行全方位、系统完整的打造和提升销售执行力，有效的解决了从依靠销售精英到建设高效团队的问题，从组织上保证了企业的持续稳定发展。

主讲课程

《大客户营销策略与关系维护》

《大客户销售过程控制》

《面对面顾问式销售技巧》

《打造营销团队--------七招激活销售员》

《战略营销模式》

近期曾培训和咨询过的部分客户：中国电信、网通、石家庄德赛化工、正锟集团、河北旭辉电气、北京沈华电线电缆、石药集团、宁纺集团、河北鹰杰通信、石家庄国讯通信、河北汇能天缘、天正电气、河北康家集团、河北耀兴玻璃、河北星辉通讯、石家庄通合电子等内训课程采用“集训与顾问随访辅导式培训”模式，突出“实用、实效”的特点，确保客户价值最大化。

课程大纲

1、《大客户营销策略与关系维护》课程简介

课程特色：

1、首次提出大客户关系信任模式和二重关系理论，揭开了客户关系的神秘面纱，使客户关系的形成过程清晰明了。

2、根据多年实践总结出的客户关系“伞”型结构理论，对完善客户关系结构,建立稳定、持久、高效的客户关系具有现实指导意义。

3、在实战中不断磨砺产生的策略和技巧都是在不断创新、使用和修改中产生的。

课程收益：

1、掌握大客户开发的策略及技巧，提高大客户销售成功率；

2、有效整合公司资源，对大客户进行管理并建立起良好的战略联盟关系。

培训对象：

营销总监、市场部经理、大客户经理、区域经理、项目经理

授课时间：

6小时

课程纲要：

1、大客户的采购流程

1）关于大客户

2）大客户的购买决策流程

2、客户组织的购买角色

1）购买角色的种类

2）各种角色的表现和作用

3、客户类型

1）客户类型划分的标准

2）主要类型之间的差别

4、客户关系

1）关于客户关系

2）客户关系的种类及建立顺序

5、客户关系水平及信任模式

1）客户关系的结构和模式

2）客户关系的层级水平

3）客户信任关系的形成机理

6、“伞”型关系结构

7、人际关系的建立策略

1）客户信息收集

2）约见和接近

3）如何快速获得客户好感

-----德、礼、赞、识、趣

4）如何赢得客户信任

5）怎样获取客户忠诚

8、品牌关系的建立策略

1）有效的营销沟通

-----SPIN技术

-----深入观察法

2）如何获得客户对品牌的好感

-----映衬技术

-----FAB技术

3）如何赢得客户对品牌的信任

-----打消客户疑虑四大策略

-----异议处理方法

-----促成成交技巧

9、客户关系管理和维护

1）重信守诺

2）服务策略

3）回访策略

4）客怨处理策略

5）建立客户数据库

6）内拓外展策略

2、《大客户销售过程控制》课程简介

课程特色：

1、独创的CA技术---“关系、费用、信息“对应分析技术，使大客户销售过程管理具有了简便的可操作性。

2、为您解决销售中的问题提供了系统的解决方法，帮助您透过现象看本质，找出问题背后的问题，避免您陷入两难问题按下葫芦浮起瓢。、

3、奉行有理念必有实施方法的原则，课程建立在实践基础之上，绝非空中楼阁，不仅与您分享管理理念，同时提供可以操作的方法和工具，使您有法可施，对业绩提升产生真正的帮助。

课程收益：

1、帮助你解除在销售过程中销售费用节节攀升，但销售效率却不见增长的困惑；使你的团队能够显著提高费用使用效率，快速提升销售业绩。

2、使你轻松掌握客户关系的进展状况和动态的客户资料信息,从而对客户关系的水平作出正确的评价,对交易的成败事先作出准确的推断.

3、让你学会管理信息和挖掘信息，通过信息掌控销售，提升道德风险的防范水平，系统的解决员工流失所产生客户流失问题，有效的降低风险将损失降至最低。

4、你将掌握有效的销售评估技术，通过客户关系形成过程的控制确保销售目标的完成。

5、你将掌握如何对销售人员进行绩效评估，如何有针对性的提升销售人员的能力水平，如何保持销售队伍的稳定和自信。

培训对象：

总经理、营销副总、销售总监、市场总监、客服经理、销售经理、大区经理、

授课时间：

6小时

课程纲要：

1、客户采购流程

2、梅花分配原则

3、二重关系原理

4、客户关系模式

5、客户关系结构

6、关系营建策略

7、四种对应现象

1）采购阶段和销售过程对应

2）销售过程和客户关系的建立过程对应

3）客户关系和相应客户信息对应

4）客户关系和过程费用对应

8、客户信息“全景图”

1）客户组织信息

2）竞争对手信息

3）项目信息

4）客户个人信息

9、过程费用“百相图”

1）人际交往费用

2）品牌提升费用

10、CA技术---对应分析理论

11、客户关系与信息、费用对应分析模型

1）人际关系与信息、费用的对应分析模型

2）品牌关系与信息、费用的对应分析模型

12、操作执行

13、“四化”原则

14、工具表单和台帐

1）客户信息反馈表

2）客户数据库

3）销售机会统计表

4）合同统计表

3、《十步决胜百年----战略营销模式》课程简介

一、课程收益：

针对中小企业资讯不足，人才匮乏的现实，在现代战略规划理论和方法的基础上，总结提炼的“七七适配矩阵”法，彻底突破了上述障碍，显著提升了中小企业的营销战略规划水平和运营管理能力，尤其是在营销战略目标制定、业务状况评价和目标市场选择等具体营销规划和管理等问题上实现了从定性的经验判断到简便实用的科学的定量分析，对中小企业寻求建立适合企业特点的专有的持续稳定增长模式提供了有力支持。

它可以使你从容驾驭未来、防范风险、实施定位、避免混乱、实现抱负；并有利于工作的一致性和连贯性，同时可改善企业内不同部门之间的协作以及增强对相关人员的激励。

二、培训对象：

董事长、总经理、营销副总、营销总监、销售经理、市场部经理、区域经理

三、授课时间：

2-4天

四、课程纲要：

一、管理者的迷茫与困惑

二、战略营销的价值

三、公司的未来是怎样的

1、关于愿景

2、愿景规划原则

3、愿景规划方法

4、案例

四、公司存在的价值是什么

1、关于使命

2、使命的意义

3、案例

4、知名企业的使命

5、中国电信的使命

6、定义使命

7、案例

五、如何典型性分析营销环境

1、外部审核的七个方面

---市场规模

---市场增量

---增长率

---分割机会

---技术发展趋势

---进入障碍

---竞争强度

2、内部审核的七种力量

---产品生命力

---产品价值力

---营销规划力

---组合管理力

---执行控制力

---客户关系力

---团队文化力

3、因素定义

4、因素评价

5、适配使命矩阵图例

六、怎样规划自己的业务发展战略

1、业务单位界定

2、业务单位评估方法

3、适配业务矩阵图例

4、业务发展战略

5、增长战略

七、战略目标是推导出来的

1、关于战略目标

2、适配目标矩阵图例

3、案例---中国电信的战略目标

八、STP战略如何制定

1、市场细分

2、目标市场选择原则

3、关于定位

4、定位过程

5、定位原则

6、差异化途径

7、目标市场评价矩阵

8、目标市场选择战略

九、怎样赢得目标市场上的竞争

1、市场竞争分类

2、竞争对手分类

3、市场竞争地位

4、市场领导者竞争战略

5、案例分析

6、市场挑战者竞争战略

7、案例分析

8、市场跟随着竞争战略

9、案例分析

十、既要赢得竞争又要满足需求---营销组合策略

1、解决方案

2、关系营销

3、销售渠道

4、价格制定

十一、描述成功的路径—实施计划

1、目标分解与考核

2、实施原则

3、实施方案

4、实施步骤

5、实施保证

6、费用分配

十三、设计什么样的营销组织

1、分析组织环境

2、确定内部活动

3、建立组织职位

4、设计组织结构

5、配备组织人员

6、组织评价与调整

十四、如何搭建高效的管控平台

1、营销控制的内容

2、年度计划控制

---控制内容

---诊断方法

---销售分析

---占有率分析

---费用率分析

3、盈利控制

4、效率控制

5、战略控制

4、《面对面顾问式销售》课程简介

一、课程收益：

1、使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；

2、使你的销售流程与客户的购买过程相匹配；

3、掌握SPIN技能，深入发掘顾客需求；

4、掌握与顾客沟通的有效策略，提升销售成功率

二、培训对象：

销售经理、销售员、店面主管、促销员

三、授课时间：

6小时

四、课程纲要：

关于顾问式销售

第一部分 准备阶段

1、四心齐备

2、自信

3、自控

4、抱负

第二部分 接近阶段

1、此时无声胜有声

（1）目光

（2）微笑

（3）形象

（4）观察

（5）赞美

（6）换位思考

（7）倾听

2、迷心呈现靓精彩

（1）举止

（2）接近方式

（3）顾客类型分析---场景模拟

第三部分 有效沟通

（1）把握客户购买心理需求的工具

（2）SPIN技术

---背景性问题如何有针对性、难点性问题如何挖掘、内含性问题如何深入、效益性问题如何展开

（3）提问技术

第四部分 产品展示

1、展示技巧

-------FAB技术

2、展示策略

3、FAB信息来源

第五部分 异议处理

1、异议处理技巧

-------忽视法、补偿法、询问法、太极法、“是的….如果”法、直接反驳法、隔离法、虚拟请示法、欲擒故纵法、反问法

2、讨价还价技巧

第六部分 促成成交

1、识别客户购买信号

-------动作信号、语言信号、表情信号

2、促成成交

-------直接请求法、优惠成交法、试用成交法、转移注意力成交法、例证成交法、微笑成交法、赞美成交法、激将成交法、最后期限成交法

第七部分 及时跟进

-------重信守诺、保持联系、差异服务、积极面对客户抱怨、建立客户数据库

5、《打造营销团队--------七招激活销售员》

课程简介

一、课程背景：

为什么看似雄心勃勃的销售计划总是一败涂地？

为什么企业刚刚做好、做大，而贯彻却出现问题？

为什么好的决策总是一而再、再而三地付之东流？

为什么付出比计划多了10倍，结果却不到计划收益的1/10？

在现实中，每一个企业都会被种种导致执行力低下的问题所困扰，它们看上去是那么琐碎而复杂，让人焦头烂额。因此人们通常会把责任归咎于战略决策和策略制定的失误，但大多数情况下却并非如此。

本课程围绕个人销售行动方案制定、系统培训方案设计、销售人员甄选、销售人员评价、薪酬设计、精神激励、人员评价和销售过程控制等七个方面，从销售员到领导，从人员潜质、意愿态度、能力和管控进行了全方位、系统完整的分析，从根本上来提升销售人员的执行力。

二、课程收益：

1、面对激烈的市场竞争，让你从容实现期望的结果；

2、掌握全面提升销售执行力的途径；

3、娴熟应对团队成员动力偏差；

4、建设团队，有效的把团队目标与成员目标进行统一；

5、学会让销售人员负责任、忠诚、激情、快乐、奉献；

6、不用“权力”而用“威严”来锻造向心力，树立领导形象，营造正面影响力。

三、培训对象：

总经理、营销副总、营销总监、区域经理、销售经理、市场部经理

四、授课时间：

18小时

五、课程纲要：

第一部分 制定销售行动计划

1、培训目标

2、制定行动计划的意义

3、拼字游戏

4、结果分享

5、如何制定目标

（1） SMART原则

（2） 目标判断联系

（3） 案例分析

6、描述目标来源的途径

（1） 确定销售额的来源

（2） 编制行动分析表

（3） 案例分析

7、确定具体方法

（1） 描述方法

（2） 方法指标化

（3） 目标折算方法

（4） 案例分析

（5） 销售行动过程

8、制定年度销售行动计划

（1） 年度行动计划表

（2） 月度行动计划表

（3） 周行动计划表

（4） 案例分析

9、如何使你的时间表有弹性

10、 总结

第二部分 销售人员甄选

1、观点测试

2、常见的招聘标准

3、销售部门与其它部门离职率对比分析

4、关于优秀销售人员标准的的真实性

5、正确选择标准

（1） 抱负—强烈的自我实现欲望

（2） 自信—从拒绝中修复自己

（3） 勤奋—身心永恒的努力

（4） 自控力—一贯化的自我管理能力

（5） 洞察力—细致观察和深入思考的能力

（6） 沟通力—说服和交流的能力

（7） 决断力—果断决策的能力

（8） 专业知识背景

（9） 从业经验

6、甄选方法

（1） 履历分析

（2） 书面考试

（3） 心理测试

（4） 笔记分析

（5） 行为事件面谈

----潜质判断

----潜在能力分析

7、销售人员招聘流程

第三部分 系统培训方案设计

1、培训中常见的六个问题

2、系统培训的四个冲程

3、入职强化培训

4、销售专项培训

5、随岗辅导

6、CSP培训体系

7、集训轮训

第四部分 精神激励

1、需要层次理论

2、双因素理论

3、期望理论

4、强化理论

5、激励策略和方法

（1） 情感激励

（2） 领导行为激励

-----销售团队管理六大误区

-----销售经理五种典型定位

-----销售团队管理四项原则

------销售经理观念的四个转变

------完善制度

------制造风浪

------小心官僚病

------发扬民主

------有效授权

------命令

------大同世界

（3） 榜样激励

（4） 奖惩激励

6、自我检核

第五部分 销售人员评价

1、评价销售人员的三个因素

（1） 个性

（2） 能力

（3） 动力

2、个性因素---四心

3、能力性因素

（1） 知识---四懂

（2） 技能---四会

（3） 习惯---四好

4、动力性因素—四种

5、成长过程的四个阶段

6、成长过程的八种心态

7、评价方法

8、八种心态表现

9、应对策略

第六部分 薪酬设计

1、薪酬设计的四个原则

（1） 公平

（2） 激励

（3） 经济

（4） 竞争

2、准备工作说明书

3、设计薪酬方案

（1） 结构

（2） 水平

4、直接提成方案

5、案例

6、固定工资方案

7、案例

8、混合奖酬方案

9、案例

10、 提成与分红方式

11、 不同发展阶段的薪酬策略

第七部分 大客户销售过程控制

1、客户采购流程

2、梅花分配原则

3、二重关系原理

4、客户关系模式

5、客户关系结构

6、关系营建策略

7、四种对应现象

1）采购阶段和销售过程对应

2）销售过程和客户关系的建立过程对应

3）客户关系和相应客户信息对应

4）客户关系和过程费用对应

8、客户信息“全景图”

5）客户组织信息

6）竞争对手信息

7）项目信息

8）客户个人信息

9、过程费用“百相图”

3）人际交往费用

4）品牌提升费用

10、CA技术---对应分析理论

11、客户关系与信息、费用对应分析模型

3）人际关系与信息、费用的对应分析模型

4）品牌关系与信息、费用的对应分析模型

12、操作执行

13、“四化”原则

14、工具表单和台帐

5）客户信息反馈表

6）客户数据库

7）销售机会统计表

8）合同统计表