个人成就

行业观察

基本简介

陈海鱼, 男, 汉族，中共党员，资深实战营销人。 1982年出生于陕西省凤翔县。

曾与善忠林（现任简约品牌策划兰州有限公司董事长）、高小军（现任榆林天惠集团副总经理兼市场部经理）并称为西部葡萄酒“三剑客”。

从事一线销售工作近10年，常言：“天行健，君子以自强不息”。在工作中拼命钻研营销知识并注重理论与实践结合。而且遍寻良师，答疑解惑，亲自拜访了数名全国知名营销专家：斯巴达教育集团董事局主席刘一秒先生，北京大学、清华大学总裁班客座教授舒国华老师，九度营销机构总经理马斐老师，著名营销策划人水云龙老师等。

现担任简约品牌策划（兰州）有限公司《简约营销》顾问，多家品牌运营公司品牌顾问。擅长：

“ 品牌实战营销”；

“品牌产异化塑造”；

“ 品牌资源整合，卖点提炼”；

“ 市场布局造势”；

“ 低成本营销”；

“品牌全国化销售系统建立”；

“ 产品梳理”等。

拒绝隔靴搔痒、花拳绣腿的营销动作，藐视高谈阔论的伪专家；

一直认为：最好的营销模式必须切合企业实际情况的。

个人成就

结合十年来的销售经验与企业工作经历，对中小营销企业管理、品牌运营、市场发展有独到的见解。始终认为：中国不缺乏把大企业做更大的人，非常缺乏把中小企业、中小品牌做大的人。先后提出许多引人深思的观点并在多家酒水行业杂志和行业媒体上发表。

主要代表作有：

《中小品牌大多是自己打死自己》

《中小品牌缺乏诞生前的行动》

《中小品牌需要诞生后长期修整》

《中小品牌要广积粮、缓称王》

《区域品牌拓展全国需要子弟兵》

《动态管理，激活企业里的休克鱼》

《给员工充足权利，员工才会有责任感》

《老板--请别责怪已离职的员工》

《文化害苦中国酒》

《扒掉葡萄酒的奢华外衣》

《中国葡萄酒需要沱牌》。

行业观察

西北葡萄酒：困境中的突围与坚守

作者：陈海鱼

著名葡萄酒博士李华先生曾经说过：“中国葡萄酒的希望在西部”！说起西部葡萄酒不能不提到西北葡萄酒。西北坐拥河西走廊、贺兰山、新疆等优质葡萄酒原料产区，酿酒葡萄基地近40万亩。经过新世纪十年的葡萄酒工业化发展，西北葡萄酒已经成为中国葡萄酒的重要组成力量。今日，让我们试着多角度去探索西北葡萄酒的实况。

一、关键词：困境。

2010年国家统计部门发布了1---11月中国七大经济区域葡萄酒产量、销售产值统计。

区域 　1-11月累计产量（万吨）　同比增长（%）　1-11月销售产值（亿元）　同比增长（%）

华北　15.33　20.16　31.63　72.77

华中　16.27　28.01　12.79　116.89

华东　34　115.56　147.53　1050.84

华南　0.17　211.2　1.46　285.24

西南　1.34　163.25　5.97　147

西北　6.5　267.21　19.84　199.14

东北　22.32　300.4　31.58　90.41

全国　96　13.88　250.83　25.24

从以上统计可以看出全国七大经济区域中，华东区域依然占据产量第一，占全国总产量的35.5%，其次是东北、华中，西北位列第五。

从产销量上看，西北葡萄酒似乎还说的过去，但是从利润指标上看，却让人发现了西北葡萄酒的另一种局面。2010年，全国葡萄酒行业总产值同比增长25.24%，利润总额同比增长20.1%。七大经济区域中华东区域销售产值占比58.8%，利润总额占比76.7%。其次是华北区域，销售产值占比12.6%，利润总额占比11.5%。西北区域销售产值排在全国七大经济区域中第四位，但是利润总额为负，是七大经济区域中唯一一个利润为负的区域。华中区域16.27万吨的产量，12.79亿的产值没有亏损；西北区域6.5万吨的产量，达到了19.84亿的产值竟然亏损！为什么西北葡萄酒产业的盈利能力会如此之低？竟然到了亏损的困境中！

二、关键词：突围。

查看西北葡萄酒很容易发现，中小葡萄酒企业较多，即使仅有的几家上市企业，全国市场份额也是比较小。而大多的西北葡萄酒品牌都是区域化品牌，市场集中在当地。为了更好的控制本地市场，各个企业自然要强化市场渠道的控制力，渠道费用不断增加，企业成本增高在所难免。血拼渠道，企业的盈利大大降低，西北葡萄酒亏损也在情理之中。西北葡萄酒要摆脱亏损的局面，只有从市场中突围出去才可能健康运转起来。那怎样才能从纷杂的市场中突围呢？

1、 制定出恰当的战略

目前，中国葡萄酒的酒庄运动达到了前所未有的高潮，西北葡萄酒企业品牌都尚未成熟，没有很强的自身造血功能，可供使用的资金是有限的，这个时候，需要和一线企业在战略制定上错位。但是，现实中很多企业把有限的资金都投入到了有超强生产能力的设备、厂房上，西北规模以上的葡萄酒企业生产能力过万吨的很多！等到做营销、做市场时又没有多少资金可用，超强的生产设备都在闲置。所以，人家搞酒庄，西北葡萄酒可以认认真真的做一些老百姓能喝的起、货真价实的葡萄酒来。拓展市场时不要在全国撒胡椒面，可以在沿海葡萄酒消费相对成熟的省份选择几个地县级市场运营。威龙葡萄酒占据全国第四位，温州市场功不可没，仅温州每年贡献两三亿的销售额。而且，威龙在全国市场把商超作为自己的主要定位，成功避开了直饮渠道的恶性厮杀，这些十分值得西北葡萄酒借鉴和反思。

2、 充分发挥西北区域的葡萄酒质量优势。

西北具有媲美世界酿酒葡萄产区的贺兰山、河西走廊等优质产区，得天独厚的自然环境是上天赋予西北葡萄酒的最好礼物。“三分工艺，七分原料”的铁律下，西北的葡萄酒质量在全国也是首屈一指的。所以，西北葡萄酒要充分发挥质量的优势去竞争、突围市场。今年，宁夏的几个小酒庄在全国市场异军突起，引起了国内外葡萄酒行业的广泛关注。贺兰晴雪酒庄的“加贝兰”赤霞珠2009获得了“品醇客”DWWA金奖，贺兰晴雪一度拉升了中国葡萄酒的质量高度。同时也说明，西北葡萄酒应该充分发挥质量优势，赢得消费者的信赖，同时赢得市场。

三、关键词：坚守。

中国葡萄酒在混乱、发展中度过了工业化发展的十年，“洋垃圾事件”、“昌黎制假”等，质量安全问题一直考量着中国葡萄酒的道德底线。但是西北葡萄酒一直以一种出淤泥而不染的姿态坚守着葡萄酒行业的道德底线。西北葡萄酒没有像其它地区一样因为没有实力就去投机取巧造假酒、制造擦边球产品。我们可以批评西北葡萄酒营销水平低下，但是西北葡萄酒犹如西北人一样实在、憨厚。在混乱的中国葡萄酒市场里，西北葡萄酒的质量坚守值得大家尊敬！