长尾（The Long Tail）这一概念是由“连线”杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。

由来

含义

长尾的定义

长尾与“二八法则”

重要提示

适用范围

成功的长尾案例(Google 亚马逊 凤凰新媒体)

相关著作

长尾的启示

由来

“长尾”这一概念是由美国《连线》杂志主编克里斯·安德森在2004年提出的。

安德森用真实发生的几件事向我们直接勾画出了长尾现象：在线音乐店Rhapsody里下载排行10万名以后的那些歌，在任何一家最最专业的唱片店都找不到，每月下载次数只有几次、几十次，加起来却占了所有下载次数的15%；在线DVD租赁店Netflix销量占末尾21%的碟片在任何一家线下碟店都找不到。这些“多出来”的冷门产品每样都卖得少的可怜，但因为品种数目庞大，加起来却能带来不小的销售。这就是长尾了。

长尾理论生动而形象地反映了我们的经济和文化，正在产生从为数较少的主流产品和市场（需求曲线的头部）向数量众多的狭窄市场（需求曲线的尾部）转移的现象和趋势。其基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌，甚至有过之而无不及。

含义

“长尾”实际上是统计学中幂律（Power Laws）和帕累托（Pareto）分布特征的一个口语化表达。

举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的蓝尾。 Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

长尾的定义

“长尾”至今尚无正式定义，Chris Anderson 认为，最理想的长尾定义应解释“长尾理论”的三个关键组成部分：

·热卖品向niches的转变

·富足经济（ the economics of abundance ）

·许许多多小市场聚合成一个大市场

目前最接近的定义是：

·“长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不是大于，一些大市场”–Jason Foster

·“长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”– Eric Akawie

·“长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg

·“长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌” –Bob Baker

最佳口号：

·“涓涓细流，汇聚成河”—Joshua Wood

·“终结二八定律!”—Eric Etheridge

·“无物不销，无时不售!”—Jim Treacher

·“一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数!”—Rajesh Jain

长尾与“二八法则”

无论在工作中还是在生活中，“二八”法则都已经深入人心，几乎成为了我们日常行事的一种准则。在“二八法则”的指导下，企业通常把大部分注意力倾注在少数大客户身上，此举使得企业竞争日益红海，利润空间日渐萎缩。而长尾理论指出，公司的利润不必一味依赖20%的“优质客户”，实际上以往饱受冷落的其他80%的客户所蕴涵的市场和利润空间同样不可小觑。

Google可谓是一个最典型的“长尾”公司。在Google推出广告业务之前，数以百万计的小企业和个人从未打过或从未大规模打过广告，因为他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。看到这么一个浩瀚的蓝海市场无人关注，Google于是双管齐下：采用“每次点击费用定价模式”的“Google Adwords”（Google关键词广告）使得无数中小企业“竞折腰”，纷纷上钩。这是因为只有当有人点击企业的广告时，企业才需付费，从而有助于企业控制成本；“Google AdSense”（Google网站联盟）通过让各种规模的网站发布商为他们的网站展示与其内容相关的Google广告并获取收入，也使得众多中小企业和中小网站纷纷联姻。基于此，这些数以百万计的中小企业形成了一个巨大的长尾广告市场，Google目前一半的生意正是来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。试想如果Google当初只是一味盲从“二八法则”，其未必能创造出今日如此辉煌的成就。

重要提示

切勿忽视小众和个性化的产品

长尾理论揭示，除了拳头产品可以主打市场，小众的和个性化的产品同样可以创造巨大的市场价值。从这个角度上讲，“长尾市场”的本质是提供一个广阔的渠道或平台，满足客户各种各样的个性化、定制化的需求，从而吸引足够多的客户以形成“规模经济”。亚马逊网站在这方面堪为典范。它一方面为小众群体提供了个性化的选择机会，对需求量小的商品进行了精细的划分，从而延展了渠道；另一方面则利用协同过滤系统（collaborative filtering），当顾客主动“暴露”了自己的需求后，进行关联推荐，即通过研究顾客的浏览行为和购买行为来对其他顾客进行指导（例如“购买此商品的顾客也购买过……”），从而利用推荐带动对长尾商品的需求。例如，亚马逊网站通过把一本出版于10年前的书——某英国登山者所写的《触及巅峰》——列在同类新书的选择参考之列，并附上了其他读者的评价留言，结果使得这本早被湮没在茫茫书海中的作品凭借互联网再度火爆起来，不仅登上《纽约时报》的图书畅销榜，并被改编成电影。

适用范围

长尾理论同样适用于传统行业

整体而言，长尾效应最为成功的行业是互联网、娱乐和媒体业，但如今在传统行业中同样可以看见长尾的影子。在美国，最好的例子就是信用卡公司Capital One，它把用户的信誉等级细分，然后根据每个用户的情况发放相应额度的信用卡，使很多在其他地方拿不到信用卡的人获得服务。在中国，招商银行打破了原有的简单化的客户群体划分法，按持卡人进行了更为细化的分层管理，分别发行了学生卡（Young卡）、普卡、金卡和白金卡。这一举措的差异化之处就在于将“客户”个人化，而不是群体化，他们相信，发现每个客户过去被忽视的需求，聚集起来无疑就是一个巨大的长尾市场。在这一新的战略举措刺激下，截止到2006年4月，招商银行的信用卡发卡量率先超过500万，占据了国内信用卡市场三分之一的份额。

成功的长尾案例

Google

Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。

数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。

Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。

亚马逊

一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质：现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。

凤凰新媒体

——长尾经济时代的凤头

中国目前的环境下，我们的带宽环境、成本，视频的长尾在中国目前的发展有一些阻碍。

长尾经济每增加一次库存和产品销售的配送与销售成本的边际成本，随着产品种类与量的增加而显著减少。由于中国的宽带环境和视频广告发展的不成熟，使得边际成本对于长尾的末端是很高的。什么叫长尾的末端？比如在爆米花最冷门的视频分享内容，当用户上传所占用的带宽，以及这部分存储，加上仅有的几位好友下载、分享的成本，随着分享视频数量的增加会居高不下，因为热门产品可以通过P2P直播的技术，人看的越多，带宽消耗的成本节省就越多。但是长尾末端的产品就是这个人家里的同学去看，P2P的技术或者其它技术不能使边际成本降下来，想要实现长尾的法则就行不通了。

要想凭借长尾吸引足够广、足够多的用户依然要靠短头的内容与广告来实现绝大部分利润，否则用户培育期的投入代价会很高。一旦积累了一定用户之后，就会出现由于带宽增长不足，跟不上用户的增长，严重影响用户体验，这个时候用户会背叛，长尾就会变短。中国的视频行业，我们目前还是要头重脚轻的前行。视频长尾的发展目前面临的窘境意味着专业制作的视频短头内容仍然是目前服务商的产品重点。顾客来到无论是虚拟还是物理的商店，如果摆在面前的都是冷门商品，这个时候会离开。虽然长尾市场逐步实现，但是已经习惯了一种冷门文化和一站式服务，仍然需要头尾兼顾的服务商。

短头内容所提供的共同化体验，也是现代社会中人们对归属感和集体意识的追寻与满足必不可少的。在价格与便利之外，对用户选择的影响除了个性喜好，还包括了从众心理和口碑效应。比如上个星期，一个从来不看类似于张玉这种录像的人，但是他听说所有的人都在看，这时出于对大众心理的了解，一种从众心理和口碑效应的结合，他可能也会看。即使将来视频传播与销售的边际成本显著下降，短头也同样举足轻重，只注重长尾却看不到短头是无法成功的。如果过分强调网友创作的UGC的分享作品，而不注重向用户推广品牌化的专业制作的短头内容，这样的服务不会被消费者最终买单的。

结合凤凰新媒体，结合一下我们怎样把短头内容跟包括视频分享、网站在内的一系列公司进行合作，一起打造产业链。凤凰新媒体是凤凰卫视传媒集团下面的子公司，整个公司都在北京，目前大概有180人。我们有三个事业部门，一个是图文为主的互联网资讯门户，一个是主要执行凤凰卫视跟中国移动战略合作的凤凰无线，另外一块是跟网络视频宽频非常相关的流媒体部门，我们主要是融合了互联网、无线网和网络电视的网络需求、内容资源、传播渠道，提供图文、音视频流媒体、无线增值以及3G内容服务的跨媒体平台。我们主要的差异化资源来源于凤凰的品牌化的短头资源专业制作，包括凤凰卫视的视频节目，包括音频节目，还有凤凰周刊，就是平面媒体的资源。短头内容在当今全民娱乐化的时代具有稀缺性，而且面向高知识、有影响力的人群，而不像大部分媒体目前创作的内容是针对低端用户的，高度娱乐化，高度同质化的内容。

凤凰新媒体是今年开始全力针对互联网、手机、IPTV，不同的终端，不同的平台，二次整合，以凤凰的差异化内容为主的短头内容，为用户提供新一代新媒体的服务。我们在注重自身短头内容的同时，也很注重向长尾的扩展，包括整合专业制作的内容短头，由用户参与的个性化长尾的整合。短头的热门产品，包括提供真实、多元、深入、高远、权威的互联网无线跨平台资讯内容。长尾内容拓展方面，陆续推出了博客、评论、辩论、排行、推荐、分类、用户播放列表、社区分享等2.0互动板块，为用户开拓双向及多对多的交流与协同参与平台。长尾的内容匹配方面，提供了图文或音视频搜索、RSS、Tag、IVR、定制、关联等网络技无线技术满足用户个性化的需求。

我们面向整个产业链进行多元化的合作，包括平台提供商、电信运营商、内容服务商、广告服务商、终端制造商和用户门户商。终端制造商包括了机顶盒、手机制造商，也包括了广告服务商，像点视、互动通视频广告的服务商。娱乐当道的今天，凤凰在高端资讯领域的稀缺性内容资源是其它媒体相对欠缺，而广大渠道及服务商所急需的。

凤凰宽频跟产业链各个环节的合作，一方面跟电信的互联星空、网通的CNCMax、各地电信网通进行内容渠道的合作，收费模式的合作。另一方面，跟文广旗下的IPTV百事通以及手机电视东方龙进行合作。同时也跟一些关键的P2P直播及下载平台的合作，PPS、PPL、BBSee等。也跟新浪、QQ进行合作。跟点视、互动通等广告商合作，跟付费服务商的合作，手机及机顶盒等设备商的合作，迅雷等桌面客户端内容合作。同时也跟磊客等内容聚合及视频分享商进行合作。

目前的宽频发展还是应该以短头的内容为主，所以目前的宽带内容是以凤凰卫视的节目为主，而没有过分地强调用户产生的视频分享内容，这是我们的优势，而且由于品牌强大、版权清晰、监管容易，这部分视频内容容易得到广告主和广告代理商的早期认同。我们也在尝试运用视频搜索与关联技术去挖掘自身的潜在长尾市场。视频分享领域，我们在控制运营成本发挥优势的前提下，积极开展了跟磊客、TVix、网友天下、六间房等国内知名视频网站探讨合作，积累经验，并且向长尾运营商提供必不可少的坚强而高品位的短头内容。

我们对内容的创新方面，一方面通过对凤凰卫视内容的分类重组包装，针对电脑及手机终端特性及用户群进行产品化，做好互联网与无线的跨平台运营。另一方面，以电视展示为吸引力，有计划的发展专题性的网友制作及电脑与手机视频上传分享内容，扩大内容来源于用户。2007年凤凰新媒体很重要的尝试跨平台的互动内容制作与传播，探索与线下结合与用户互动的跨平台跨媒体的内容选题、生产、传播、展示、消费全周期的创新商业模式，将其流程化，头尾呼应。

品牌化的，版权清晰的监管风险比较低的短头视频广告优势，视频广告的效果已经在逐渐被业界意识到。很多公司广告的决策或者决策的影响方越来越多的在宽带环境下长大的一代，视频广告就会得到真正的爆发。

凤凰新媒体在长尾经济时代，向产业链提供必不可少的坚强而高品位的短头内容。在新媒体产业，宽频产业刚刚兴起的今天，我们希望跟大家一起推动丰富的内容，提升技术，健全运营平台，拓展渠道，发展用户，培养消费习惯，教育广告主与代理商，实现市场价值的最大化。

相关著作

《长尾理念》

克里斯·安德森在《长尾理念》一书中告诉我们，商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于过去被视为“失败者” 的那些产品——也就是需求曲线中那条无穷长的尾巴。互联网以及与其相关的无穷选择正在改变我们的世界。谁能利用这一点，明天的市场就属于谁。《长尾理论》的真正精髓就是丰饶经济学，随着无限的选择空间揭示了消费者的需求真相，这种全新的商业模式已经开始崭露头角。唱片业已经被iTunes和Rhapsody改变，很快，同样的变革就要发生在每一个可以想象的行业中。如果每一个人都能得到每一样东西，这个世界会怎样？如果数百万种冷门产品的总价值超过了寥寥几种热门产品的价值，这个世界会怎样？如果一群没有盈利动机的孩子也能录制一首歌，制作一段录像，而且能像那些大公司一样依靠网络传播他们的作品，这个世界会怎样？《连线》杂志的总编辑克里斯?安德森在一篇文章里首次探讨了“长尾”问题，现在，这篇文章已经成了当代最有影响力的商业文章之一。以电影、图书和音乐业为例，他向我们展示了互联网所缔造的一个新世界，在这个世界里，普通和另类产品的总销量可与顶尖的热门产品相抗衡。他发明了“长尾”一词来描述这种现象，从那之后，这个词便开始频频出现在世界各地的会议室和媒体中。现在，在这部备受期待的著作里，安德森为我们揭示了这个过程，也揭示了无穷无尽的新机会：新生产者的机会、新集合器的机会、新时尚领导者的机会。他探讨了声誉经济、存货的终结、沃尔玛效应、协同生产的力量，以及广而杂的平行文化的兴起。从玩具到广告再到厨房设备，安德森证明了长尾经济学在各个行业中的魔力。长尾风暴席卷而来，我们任何人都不能缺席！

长尾理论无处不在？长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。

传统的市场曲线是符合80/20铁律的，为了抢夺那带来80% 利润的畅销品市场，我们厮杀得天昏地暗，但是我们所谓的热门商品正越来越名不副实，比如说黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩，若放在1970年，现在的一档最佳节目恐怕连前10名之列都难以进入。简言之，尽管我们仍然对大热门着迷，但它们的经济力量已经今非昔比。那么，那些反复无常的消费者们已经转向了什么地方？答案并非唯一。他们散向了四面八方，因为市场已经分化成了无数不同的领域。互联网的出现改变了这种局面，使得99%的商品都有机会进行销售，市场曲线中那条长长的尾部（所谓的利基产品）也咸鱼翻身，成为我们可以寄予厚望的新的利润增长点。

亚马逊畅销书榜经管类第一名，GOOGLE首席执行官斯米特、雅虎创办人杨致远 隆重推荐。丰饶时代的新经济学，彻底颠覆80/20法则！

了解每一位消费者未被满足的需求，满足他们的需求，不要忽略这条长长的尾巴。读了这本书，一定有启发。

长尾的启示

1、对一些公司来说，长尾理论是对二八定律的颠覆。在全新的商业模式下，公司的利润不再依赖传统的20%的”优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路；

2、许多市场面临新的契机，长尾电视、长尾音乐、长尾设计……还有什么是拖着长尾的？很多，想想看？

3、一批博客、播客将从这“长尾”中受益。（中国情况特殊，不在此结论中）

4、长尾中将诞生许许多多的微中心，甚至不排除一些微中心成长成新的中心，如Google。

5、中心永远都会有，它们并不会因为微中心的崛起就被“去掉”。

6、做网站SEO也要考虑长尾相应，网站的流量不该只是某几个主要关键词带来，而应该是大量各种各样的关键词带来流量。