什么是蚕食战

蚕食战的策略

什么是蚕食战

蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。在许多谈判中，由于双方不是立刻达成协议，尤其不会马上做出利益上的让步，就为蚕食战奠定了实践的基础。

蚕食战的策略

1、挤牙膏

即谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其应允的交易条件的做法。

2、连环马

即在谈判中坚持你要我让一步我也要你让一个条件，以保互换条件的做法。其表现手法有：一是坚持互换条件，绝不白白让出一个条件。 例如，卖方要求降低技术性能，买方就要求降低价格；买方要求提高技术性能，卖方就要求提高价格或降低合格率等等。

3、挖灶增锅

具体做法有：卖方做报价时，将价格内容列得十分详细，如设备主机、附件、配件、安装调试、实习、运费、包装费、资料、指导等，一一列出。有的资料长达几十页，各种名称十分费解，而其中的虚头防不胜防，有的纯虚，有的虚虚实实，买方欲想进攻则不容易。作为卖方，运用此策略，要比什么也不详细告诉买方效果好。有的人认为该策略不易防守，其实，既然要用该策略，就不难防守。

不过，运用此策略应注意：一是，各种“灶”要挖得在理；二是，尽量让其可比性小，且难于查对。

4、小气鬼

具体做法有：计小利。例如，某公司在谈判实习人员的交通费时，卖方仅同意“从其住地到现场之间的交通中的某一段，即住地到地铁站的费用”；又如，谈判卖方人员带家属的问题，买方坚持：只有连续在买方现场工作6个月的卖方人员，才能带家属，3个月不行，若要探亲，全部自费。让小步，即每次条件的改善，均如“扭秧歌”，步子迈出很大，落地时却很小，半步半步地扭向前。

5、步步为营

即在谈判各种文字或数字条件时，对于每一次的进退，均采用一步一战的做法。它既是进攻之计，也是防守之计。主要体现：进则顽强地挪动，不求大成，但求有进；退则坚固抵抗，寸土必争地计算细小的退让。