位于三国古战场湖北宜昌的湖北稻花香集团，以董事长蔡宏柱、总经理蔡开云为核心的领导群体，融会贯通了《孙子兵法》深邃的智慧内涵，他们所用的运营管理、营销商战、经商之道的方略被业界称誉为“蔡氏商道”。

人生丰收时刻，稻花香——蔡氏商道与《孙子兵法》

作者：王心高 伊 石

来源：中国联合商报2010年02月01日B3版

编者按

《孙子兵法》，一部中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝。数千年来，国内外的政治家、战略家，无不称其为适用于一切有竞争活动的领域。军事家视其为“兵学圣典”，政治家视其为治国方略，哲学家视其为人生宝鉴，外交家视其为谈判法宝，文学家视其为艺术精品，企业家视其为商战的最高教科书。随着世界经济全球化和市场经济的发展，各国企业之间的竞争日益激烈，商业竞争和军事竞争相似，商场如战场，于是《孙子兵法》随之被广泛地运用到各种市场商战活动中。

位于三国古战场湖北宜昌的湖北稻花香集团，以董事长蔡宏柱、总经理蔡开云为核心的领导群体，融会贯通了《孙子兵法》深邃的智慧内涵，结合企业自身特点，将求新、求异、求变；有勇、有谋、有德；诚实、诚心、诚意；成功、成效、成果的企业文化理念和“敢冒风险，自我加压，创造机遇，超常发展”的稻花香“十二字”企业精神，充分而灵活地运用到其运营管理、营销商战、经商之道义之中，带领着他们的团队，使稻花香在中国白酒市场风起云涌的时代，犹如一匹黑马，一路披荆斩棘，永往直前。先后荣获“中国驰名商标”、“中国大型工业企业 ”、连续六年蝉联“中国500最具价值品牌”、“首届中国科技之星博览会金奖”、“中国食品质量放心品牌”、“中国食品工业百强企业”、“全国农产品加工业示范企业”、 “全国安全生产示范单位”、“国家标准重点推广产品”、“中国十大企业文化品牌”、“中国食品行业百强企业”、“中国百佳企业文化建设先进单位”、“全国守合同重信用企业”、“国家质量达标食品”、“全国用户满意服务企业”、“消费者满意单位”、“全国酿酒行业先进企业”等，并登上与五粮液、茅台等白酒著名品牌同一榜单的白酒工业十强企业名单，品牌价值达55.89亿元，成为业界的传奇佳话。其所用运营管理、营销商战、经商之道的方略也被业界称誉为“蔡氏商道”。

之一 经营伦理 经营者心智模式

引言 孙子曰：“夫将者,国之辅也,辅周者国强,辅隙则国弱。”对于一个国家来说,将帅是国家强盛之基石，对一个企业来说,管理者就是企业的掌舵人，,优秀的管理者是企业在市场竞争中“攻城拔寨”的利器，能带领着企业越走越远。孙子兵法云：“将者,智、信、仁、勇、严也。”即为将帅者必须具备“足智多谋、诚实忠信、仁爱部下、勇猛果断、治军严明”之“五德”。将帅五德，就是将帅的五种品德操守和综合素养，就是将帅的合金钢素质。

稻花香掌舵人蔡宏柱、蔡开云凭借“智、信、仁、勇、严”这五德，把经营伦理与企业文化完整地柔和在一起，带领他们的团队，将立志打造百亿企业的湖北稻花香集团，不断以质量取胜，领航着中国新名酒时代，又在危机之年写下逆势飞扬的酒业传奇：2009年在全国23个省市区顺利实现销售收入50亿元，利税5亿元；在第二届零售高峰论坛（三亚）上，“稻花香”荣膺“最受零售商关注的新锐影响力品牌”。

一、“智”

“兵家者流，用智为先” 。古人有云，智者不惑, 所谓“智”，是指智谋、知识和才能。孙子明确地把“智”放在“五德”之首，体现出“孙武尚智”的思想。而蔡氏的“智”，则具有更加丰富的内涵。

“敢冒风险，自我加压，创造机遇，超常发展”，这既是稻花香集团的“十二字”企业精神，也是蔡氏的战略之“智”。而贯穿于“十二字精神”始终的，则是蔡宏柱确定的“六大发展思路”：大目标，大规模，大产业，大市场，大发展，大效益。听起来颇为抽象，而沿着这个创新思路一路探寻下去，人们便会发现，稻花香在创新观念、推进企业超常规发展的实践中，每一步都石破天惊。

博学才能多才,足智才能多谋,多谋才能善断。众所周知，蔡氏商道的“3个人，3口缸，1500元贷款起家”是稻花香的生命摇篮，并且一直是稻花香人饮水思源的精神财富。也是蔡氏 “智”的最初起始点。

1992年，蔡宏柱提出“两找一创三高”（找名人、找名厂，创名牌，高起点、高质量、高效益）的发展思路，五进四川延师取经，请来五粮液酒厂的老工程师做顾问，几经研制探索，酿造出一代名酒—— “稻花香”，并将当时的柏临酒厂更名为湖北三峡稻花香酒厂，从而实现了具有里程碑意义的第一次大转折。从此，稻花香品牌从龙泉走向宜昌，又从宜昌走向全国，这时蔡氏的“智”的战略已全面铺开。

“一年建一个厂，一年赚一个厂”，“今年的产值，是明年的利税！”，下面是稻花香以蔡氏商道之“智”完成的“七级跳”：

1992年，年产千吨白酒、完成产值190.1万元、创利税10万元；

1997年，年产万吨白酒、完成产值38692万元、创利税4300万元；

2003年，年产3万吨白酒、完成产值51213万元、创利税7300万元；

2005年，年产白酒能力已达5万吨、完成产值116705万元、创利税11000万元；

2007年，年产白酒8万吨、完成产值25亿元、创利税2亿元；

2008年，完成产值38亿元，创利税3.5亿元；

2009年，完成产值50亿元，创利税5亿元。

而“实施品牌发展战略，打造中国白酒航母”，更是蔡氏的大“智”。这一整体战略思路概括起来就是：实施品牌发展战略，整合全国营销网络，提高驾驭市场能力，打造中国白酒航母。

孙子说的“知彼知已,胜乃不殆;知天知地,胜乃不穷。”这句流传千古的名言。被蔡氏将其中的精华“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也”运用的更加游刃有余，这就是以酒业文化的“先知”为胜利的先导；以酒类行业的发展的“全知”求稻花香战略的“全策”,以“全策”求稻花香打造百亿强企的“全胜”。当然,这里所说的“全”都是相对而言,用现代语言来说，蔡氏就是“知彼知已”、“知天知地”，就是全面掌握了整个白酒行业的信息,以高质量的信息求得高质量的决策。——这成为蔡氏商道中最经典的大“智”。

作为稻花香集团的掌舵人,蔡氏具有非一般敏锐的洞察力和对信息的超敏感度,他根据企业预期目标，专门为应变提出了“适应市场机制，追逐市场变化，跟进市场发展，满足市场需求”的营销理念，与最需要关注的四个核心结构“调整好市场区域划分结构，调整好代理商、中间商、终端商的组织结构，调整好核心产品、辅助产品和竞争对手的产品结构，调整好市场管理结构” 完美的结合起来，使企业在适应环境变化、迅速引领市场中得以迅猛发展，这也是孙子“上兵伐谋”的战略思想的体现。其真正做到了“水因地而制流，兵因敌而制胜，故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”的伟大创举。据此，可以说蔡氏已将“智”的战略思维真正升华到了“大智若愚”的境界！

二、信

“信”为言而有信,赏罚分明。要做到取信于人与施信于人，必须建立起完善的规范准则。

坚持知人善用，用人不疑，以人为本是稻花香的用人根本原则, 即要任人以信，在用人方面坚决做到疑人不用，用人不疑，充分相信下属，以使人尽其才。为了调动工人的积极性，鼓励多出好酒，在优级酒的生产过程中，不断鼓励酿酒工人应用新工艺、新技术，以提高优质品率。公司除了在平时加强对评酒人员的培训外，还于每年年底对品酒员进行一次严格的考评。成绩优秀的品酒员给予奖励，不合格的品酒人员将调离品酒队伍，并从中发现新的苗子予以培养，不断纯化品酒队伍。这与《孙子兵法》主张的“赏其先得者”是不某而合的。还要“施无法之赏”,即奖赏的数额大大超过常规。在奖赏的同时,又应惩罚违反纪律、消极懒惰的人。蔡氏的“信”既是稻花香“文武兼施、赏罚并用”基础的原则，又是实施“人才工程”、促进人才资源向人才资本转变的重要的人才战略基石。

蔡氏的“信”还主张以“感情留人、待遇留人、事业留人”的原则，建立“员工能进能出，管理人员能上能下”的赛马机制，对内对外广招贤才，不断培育稻花香合理的用人机制和人才队伍，从而提高职工的生产积极性,使人人争先、个个努力,形成良好的企业氛围。就好比《孙子兵法》中“万乘之国，行仁政，民之悦之，犹解倒悬也，故事半古之人，功必倍之”的效果。

只要是人才，在稻花香，你就决不会有“拔剑四顾心茫然”那种怀才不遇的哀怨和无奈，取而代之的是“天生我才必有用”的自信与豪迈，德才兼备，能者居上。

企业掌舵者面对企业的繁多事务，不可能事必躬亲，因此上级对下属的信任就显得尤为重要。蔡氏更知道信任是上级用以调动下级积极性和主动性的一把钥匙,信任度越大，下属的主动性也就越大,只有充分施信于下属，授权于下属，下属才能充分发挥其聪明才干，领知遇之情，效报答之力，努力把工作做好。正是蔡氏“信”的理念与人才建设的有机结合，才把稻花香的管理推入一个全新的发展阶段，实现厚积薄发，主导未来。

三、“仁”

“仁者，惠抚恻隐，得人心也”，“仁”为关爱下属,以仁爱之心待人,能容人。

将帅的仁，也就是仁德，大慈大爱。孙子曰“视士卒如爱子”，就是你看待士卒好像自己的孩子一样，故可与之俱死。就是说他可以和你一起死，这就是军事伦理。就是由个人家族伦理放大到整个社会，所以古人说盛朝以“仁”治天下。蔡氏熟通其深意，在企业经营中以“仁”治企业，对下属以仁相待，实行民主管理，尊重员工人格，关心员工疾苦，与员工同甘苦共患难，“上下同欲”得人心。

在大的企业文化光环下，职工的事就是大家的事情,就是最根本的事情 。蔡氏不仅仅是决策者，也是员工的精神支柱。在稻花香的员工们都把企业当成自己的家,把掌舵人放在心中最神圣的位置。职工蔡振宇的妻子遭遇车祸后，公司全体员工都自发地伸出援助之手，倾囊相助，蔡氏在看望的同时并鼓励蔡振宇及家属勇敢面对困难、积极配合治疗。这是蔡氏的“仁”，深入人心而下效的实例。在这样一个温馨的企业中，企业伦理的美好情感，就像一池平静的春水投进一颗小小的石子，一圈一圈的涟漪向外荡漾，渗透于每个员工的心里，员工必然提高了相应的积极性,会出主意、想办法,生产出高质量的产品,企业自然就活力充溢。

在稻花香的管理理念中，一直以来，把培育创新人才、激活人才创造力作为提高企业核心竞争力、推进企业发展的重要任务。蔡宏柱很早就提出，“是老虎就给他一个山头，是蛟龙就给他一片海洋。只要你是人才，只要你有足够的知识、能力、经验，我们就会给你一个位置，给你一个舞台，给你一个机会，让你尽情施展自己的才华。”把一部分经营权分给下面,让下面自己管,而不要御之太甚,则可更大的激发下属的积极性。这是蔡宏柱对孙子“将能而君不御者胜”的融会贯通。

稻花香坚持不懈地对用人机制进行大刀阔斧改革，采取内部培养和外部引进人才两种方式，大力推行“定岗择业”的用人机制，实施人才兴企、科技兴企战略，有效推进了企业健康快速发展。

古人说,“有人不用,谓之妒；用而不信,谓之伪；用而不帮,谓之过”。稻花香的人才兴业、科技兴企的战略，挖掘人才、培养人才、相信人才的用人良策正是孙子兵法中“仁”的最高境界。难怪稻花香吸引了越来越多的优秀者加盟,正所谓“良禽择木而栖，贤臣择主而事”。

四、“勇”

“勇者，决胜乘势，不逡巡也”。“勇”为勇敢坚定、不畏缩,敢为天下先，有“勇”且有“谋”。

从白手起家到白酒十强，蔡氏把将帅的“勇”演绎的淋漓尽致：

一间村办酱油厂改成的作坊式酒厂，这就是蔡宏柱的“全部家当”。当时，茅台、五粮液等全国知名品牌正竞相扩大规模、抢占市场。蔡宏柱创办的这家名不见经传的小酒厂，几无立锥之地；

五进宜宾，请来高级酿酒工程师驻厂指导。“水好一半酒”，他们从8公里外引来达到天然矿泉水国家标准的矿泉水。“千年泥巴万年糟”，他们以50元一斤、10万元一车的价格，买来千年窖泥作“酵母”；

酒厂成立之初，内有西陵特曲、枝江大曲等老牌子，外有五粮液、茅台等大品牌，蔡宏柱深感市场开拓的难度和艰辛,不过这些困难相对他的“勇”不值一谈；

几经思考，一个大胆的设想，在他头脑中清晰浮现, 他决定：一省一策，一地一策，一户一策，一时一策，以重点市场为突破口，最终形成“燎原之势”。他把10多张地图并排摆在一起，勾画出稻花香的市场格局：以湖北本土为中心，以长三角、珠三角、京津唐三角为主战场，逐步铺向全国市场；

按照这个策略，稻花香灵活出击。在安徽市场，当地几大白酒品牌在高端市场连年征战，忽略了本省中低档酒市场。瞅准这个空隙，稻花香大举进军，很快写就市场神话；

攻克湖北、占领中原、巧取江苏、南下广东……分兵作战，“1+3”布局彰显精彩：以宜昌、武汉为核心的本土市场活力四射，以广东为中心的珠三角独树一帜，与长三角遥相呼应，四大板块合围之势初步显现。正所谓 “星星之火，燎原神州大地”。

2004年3月，刚摆脱病魔折磨的蔡宏柱，回到了稻花香。此时的稻花香，与它的创办人一样，刚从市场阵痛中恢复过来，重重困难扑面而来；

闭门静思15天后，蔡宏柱果决提出了一个大胆的战略构想：抓好一个主业（白酒），新增5万吨商品酒，做大做强五个品牌，发展农业循环经济，带动一批配套企业发展；“十一五”期间实现年销售收入50亿元、利税5亿元，建成5个社会主义的新农村；“十二五”期间集团员工达到1万人，实现年销售100亿元、利税10亿元，带动城乡100万人致富……

他认为，在竞争异常激烈的白酒行业，如果不勇敢地选择超常规、跨越式发展，将迟早面临“大浪淘沙”的困境。优势、劣势、机遇、挑战……理性的逐一分析，蔡宏柱的过人的胆略与独特的眼光得到了集团董事会认可；

工程的顺利实施，令蔡宏柱深感欣慰。但他深知，要打造中国白酒“航母”，完成升级蜕变，绝不能只关注“眼前的一城一池”。瞄准鄂酒整合，蔡宏柱四度出手，在收购关公坊后，去年又整体收购了拥有3000年酿酒历史、1700多年贡酒史的“楚瓶贡”酒、秭归屈原酒厂，并收储了昭君品牌；

蔡宏柱说，“照此速度，稻花香2015年完成总产值100亿元，跻身全国白酒行业前3名将不是梦想!”

“徇义不惧，能果毅也”，正是这种要敢于决断，敢于负责的蔡氏之“勇”，成就了蔡氏的功业。

“勇者，决胜乘势，不逡巡也。”正因为蔡氏的“勇”,“永不言败”、“永不言退”、“乐于奉献”成了稻花香人追求的精神境界;正因为如此, 稻花香集团的创业理念“强化自我、 服务人群、 逐鹿大市场、敢为天下先”那么具有杀伐味道；正因为如此,稻花香从小舢板走向中国“白酒航母”。“凡人之论将，常观于勇。勇之于将，乃数分之一耳。勇者心轻合，轻合而不知利，未可将也。”勇与智应统一起来，取得“智”的支持。有勇无谋是冒失，有谋无勇是腐儒,只有像蔡宏柱一样"胆欲大而心欲小，智欲圆而仁欲方”,企业的发展才能“鹏程万里，扶摇直上”。

五、“严”

“严”为纪律严明,严格执法, 治军严明，决不姑息养奸。

“建立完善的制度,是现代企业制度的内在要求，也是稻花香集团获得成功的基本保障”——这是蔡氏商道中的管理宝典，它与孙子的将帅之“严”不谋而合。

稻花香集团公司下辖 28个二级企业，设股东会、董事会、监事会及工会等群团组织机构，对内设机构，实行定岗定员、择优上岗，建立岗位责任制，发挥着各自的职能作用；集团公司与紧密层成员企业实行“一厂一策”管理模式，实施“六统一”管理办法，即统一决策，统一生产经营计划，统一资产调配，统一劳动人事管理，统一主导产品销售，统一财务报表。对于其他企业实行风险抵押承包制，让其自主经营，自负盈亏。

然而，先进的管理制度只有同员工优良的思想道德、行业习惯相结合，才能显示其威力。近几年来，稻花香人又不断地发扬“敢冒风险、自我加压、创造机遇、超常发展”的稻花香精神，不断加强职工的思想道德建设，使广大员工的危机感大于安全感，责任感大于成就感。要求广大员工要坚持以服务工作、服务基层、服务员工、服务客户“四服务”为根本，以领导满意、基层满意、员工满意、客户满意“四满意”为目标，通过工作作风整顿，教育和引导全体员工提高认识，增强责任感和自觉性，从自身做起，从小事做起，规范工作行为，提高工作效率，确保达到“不让事情在我手里延误、不让文件在我手里积压、不让工作在我手里中断、不让差错在我手里发生、不让办事人员在我手里受气、不让机关形象在我这里受影响”的“六不让”要求，营造“用心想事、用心谋事、用心干事”的良好氛围，进一步强化了对基层、员工、客户服务意识，做到认识更加提高、效能更加提升、作风更加严谨、纪律更加严明、工作更加扎实、执行更加到位，确保企业长治久安，顺利发展。

严谨的管理模式处处体现出蔡氏商道的“治军严明”。一方面健全企业的规章制度，使人力资源的发挥有制度保障，另一方面不断加强提高企业员工的自身素质，提高人力资源的使用效率，最终实现科学管理，因而稻花香这个团体产生了更强大凝聚力和向心力，这个凝聚力更强大的向心力，就叫严格，企业的严格。——这也就是蔡氏商道中“严”的精髓所在。

蔡氏商道的“严”还体现在实现科学管理，提高产品质量上。严把“六道关口”（即量质摘酒关，基酒检验关，分级入库关，贮存关，包装关，评酒鉴定关），并在评酒鉴定关中坚持“五品尝、五检测、五不放过”等鉴定程序，以保障产品的质量。蔡宏柱提出：质量为本，必须视质量为生命。为此，稻花香着眼永续发展，加大了人才、科技的投入。目前，集团科技中心研发队伍超过50人，其中41名大学生、1名研究生。还拥有5名国家白酒评委，这在全国酒业中极为少有。

获得人才优势后，稻花香“死保质量”。在重点保护8.2公里外的水源——法官泉天然泉水的基础上，从原料、原酒生产、基酒储存、勾兑、灌装、窖藏等各个环节严格把关，并开展科技创新。围绕“提高基酒优级率”这个科技项目，酿酒车间推行精细化操作管理，其三班基酒优级率上升了3.6个百分点。

还与710研究所共同开发出酒库计算机管理系统，仓库管理者和白酒调配师轻点鼠标，规模庞大的酒库库容及所有参数就一目了然。该系统还能便捷查询理化分析数据和酒体设计方案、分析并跟踪酒质动态变化等，为保证质量提供了坚实的科技支撑。

结语

智者人附,信者人归,仁者爱人,勇者服人,严者明人。

将帅，宜五德皆备，智、信、仁、勇、严不可失之一偏，然而在现实生活中，蔡氏可以说是具备这 “五德” 的极为罕见的企业家。毫不夸张的说，他是集“在营帐中谋划，取胜于千里之外”的张良、“镇守国家，安抚百姓，筹运粮饷”的萧何、“统率百万军队，战必胜，攻必克”的韩信为一体的统帅！所有这些特质都是一种强有力的、积极的、充分发展的性格的表现，它能使蔡氏带领他的团队，充分调动企业发展的潜力，实现稻花香文化里程碑上一个又一个的宏伟战略，而逐步迈向百亿强企。