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中国资本市场子历经20年的发展滞后，券商的经纪业务以及经纪人的发展进入一个非常微妙的阶段，前途在那儿？

每一个人都会问，难道经纪人就是拉客户的吗？经纪人的出路在那儿？券商除过降低佣金的自杀式竞争之外难道就没有别的手段了吗？博纳图提出：

一、券商经纪业务发展的历史：中国资本市场从1990年开始逐步形成气候开始，直至现在历经差不多20个年头，其间经历了许多的波折。伴随资本市场发展的券商机构也是历尽坎坷，扩张、兼并、再扩张，大浪淘沙之后，站起来的大型券商凤毛麟角，倒下去的却不在少数。

纵观券商的发展经历了三个阶段，从时间上划分大致为1995年之前算是第一个阶段，1995年到2001年是第二个阶段，2001年到2006年属于第三个阶段。2006年之后进入一个全新的时代。

A、 混战阶段：在第一阶段的时候，券商定位不明，发展思路和方向不清楚，纯粹计划经济模式下的一种变异经营，谈不上发展，只能说是一种应运而生的产物。这个阶段也不值得反思和探讨。这个时候最具特色的服务就是透支交易，每家营业部都在努力的向客户推销透支，这种自杀式赌博导致大量客户爆仓的同时，也讲券商带进了死亡的快车线。

B、 硬件之争：到了第二个阶段的时候，就开始有了一点点经营的雏形，1995年开始到2001年的这波行情给券商的发展带来了机遇，也是券商开始扩张的阶段，全国各地券商如雨后春笋一般茂盛起来。为了吸引客户，这个时候的竞争属于纯粹的硬件竞争，因此，我给这个阶段的定位就是硬件竞争阶段。每家券商都在努力的装修自己的营业部，为客户提供486、586的电脑，大户室管饭、中户室送报纸，散户大厅送纯净水等等。这是任何一个产业发展的初期阶段竞争的原始手段。也是行业发展必经之路。

C、 软件之争：时间到了2001年之后，经过大幅度上涨之后，聚集的市场风险随着2145点的高点，爆发了一轮长达5年的熊市行情。这时候券商经历了一个凤凰浴火的历练。在这一轮下跌之中，好多营业部准备不充分，刚刚装修好的门面还没有顾得上用，就开始缩小规模。面对巨额亏损，股民对于硬件环境的要求要开始降低。券商也纷纷缩小散户大厅面积甚至于取消散户厅，大户室不给吃盒饭了、中户室变成了散户大厅，散户大厅租给别人了。券商纷纷极力推广网上交易图谋降低成本。也就是在这个阶段，那些在软服务方面做得比较好的券商，开始脱颖而出，这个阶段我的定义就是软服务竞争的阶段。研发室、分析师、研究报告和一些专业的咨询机构合作、吸引外来草根高手成立工作室等等，成为券商吸引客户的杀手锏。可是2006年之后的股改行情，直到2008年的股灾，让股民和券商一起经历了一次刻骨铭心的洗礼。上涨的时候行情涨升的幅度出乎意料，下跌的时候跌幅之大，出乎意料。研发室、分析师、研究报告怎么说都是错。股民迷茫的时候券商更迷茫，迷茫的股民重新开始寻找他认为服务好的券商去了，券商在迷茫当中流失了客户还找不到吸引客户的好办法。硬件竞争在2001年之后的5年熊市毁灭之后，2006年的大涨和2008年的大跌，彻底击碎了券商赖以生存的软服务。

D、佣金之争：佣金战导致了券商之间的客户争夺变成了一场苦肉计，为了吸引客户，大家争相降低佣金。总是认为这是吸引客户最好的办法，不可否认降低佣金确实也能吸引到一些客户，从眼前的利益角度分析还是有所益处。然而，谁都知道争取客户的目的是为了盈利，但是盲目的降低佣金之后才发现经营为之陷入困境，于是就出现了有些营业部又偷偷的提高客户的交易佣金的现象。这种饮鸩止渴的急功近利，只会让经营业务陷入非常糟糕的境地。佣金恶战伤到了企业经营的效益，偷偷修改佣金的行为伤害了企业的诚信，陷入这种被动局面的经纪业务还能发展下去吗？

二、券商经纪业务发展之现状：

在经过历史上四个不同阶段的竞争之后，券商营业部的经纪业务发展，现在变得非常棘手和迷茫。纵观每个营业部的现状基本上都是大同小异，大约存在三种类型。

1、 经纪人：这是券商经纪业务发展的最原始最基本的方法。从业人员大多数是从过去的营业部老职工转型而来，这些人有一定的人脉关系，凭借在券商领域多年的人脉积累发展客户。

2、 营销中心：营销中心大约起源于2005年的时候，历经了大熊市之后，股市行情有所好转，开户人数猛增，于是为了扩大地盘，加上一部分券商为了上市组建此机构，其目的是为了把客户开发的位置突出来，放在显著的位置以示重视。

3、 兼职经纪人：兼职经纪人发展可以追溯到2003年的时候，股市连续下跌之后，证券行业一下子成了烫手的山芋。如何发展客户成了很棘手的事情，于是一些有人脉关系的老股民逐渐演变成了兼职经纪人，成立工作室成为证券营业部经纪业务发展的一个重要组成部分，一直延续到今天。

三、券商经纪业务发展问题：

回顾历史，正视现实，我们会发现这样一些问题。

1、在历史上硬件之争也罢、软服务之争也好，包括现行的营销中心、兼职经纪人的工作室等等，都忽视了一个重要的问题。那就是券商这样一厢情愿的努力的时候，是不是了解过客户需要什么？

2、券商营业部在发展经纪业务所采取的种种手段的时候，是否考虑过这样一个问题，你所采取的种种手段能否满足客户的需求？

带着这样的问题，我们一起来看看历史和现状那些手段更切合实际，方便找出一条券商经纪业务发展的科学的道路。

首先，我们看历史上的竞争手段，硬件之争和改善软服务都是围绕客户的需求进行，在1995年到2001年的时候，人们确实对硬件环境的要求很高，股民之间经常交流的就是那家营业部的电脑室586，那家大户室有软沙发等等。那么改善硬件环境正好迎合了这种市场需求，确实在当时客户竞争的时候起到了很大的作用，也正因为他迎合和满足了客户的需求，所以，这种竞争手段还是有效的。

其次，软服务的竞争也是迎合了客户的需求应运而生，早报、中报、晚报以及一些盘中的操作策略提示，等等的手段原本是发展客户最有效的手段，为什么走到今天也成了可有可无的鸡肋？很显然这项服务由于某种原因未能满足客户的需求，而陷入尴尬的境地。

最后，佣金战、营销中心都是和客户的实际需求相去甚远的皮毛之争，也是不能持续的拙劣手段。降低佣金不经有个限制，你不至于把佣金低到倒贴的程度吧？营销中心实际上是一种错位，券商经纪业务发展的错位思维。股票投资并不是一般意义上的消费活动，可以用各种各样的营销促销手段提高效益。

对于现在存在的发展模式，是不是就能解决问题呢？我看未必。

针对现存的经纪人、营销中心、兼职经纪人的工作室，我们分别看看存在的问题：

经纪人发展客户的模式很传统，利用自己现有的人脉关系，请客吃饭拉关系，发展客户，这也是一种手段，但是不能作为长久之计，因为你的个人资源是有限，更重要的是客户本身，因为客户并不是为了吃饭才来炒股的，所以，从客户的需求来考虑依靠这种方式和手段经纪业务是发展不起来的。

营销中心有点离谱，才去的方法也有点幼稚，开户送水壶、营销中心的员工从自己身边的朋友和亲属开始，发展业务。这样的工作方式经纪业务发展起来才是一种奇迹。毕竟每个人朋友和亲戚都是有限的。送水壶也只能吸引一些小小资金。我想象不出一个拥有500万资金的客户会为了一个水壶或者电饭锅来开户。

佣金战实际上是一种最愚蠢的做法。当大家都在采取这种手段进行你死我活的竞争的时候，实际上等于大家不约而同的选择了集体自杀。从实际情况出发看看结果，凡是拼命得用降低佣金吸引客户的营业部反而没有多少人，那些客户云集的营业部佣金却最高，但是客户还是乐意承受。这说明了什么？因为客户来炒股的目的是为了赚钱，而不是为了节省佣金而来。

相对于券商嫡系的经纪人和营销中心来看，兼职经纪人的工作室反而比这些嫡系做得好，我看到的实际情况是很多营业部的合作工作室发展的客户要比营销中心更多。

那么问题到底出在哪儿呢？又回到我们刚才提出的两个问题，那就是你所做的一切是否客户真正的需求？！你所做的这些能否满足客户的需求？！

客户到底需要什么？很显然炒股的目的就是为了赚钱。作为券商来讲，没有责任保证每个客户赚钱，但是，你需要为客户的这个需求做些什么。比如有一批专业的职业经纪人，为客户在投资决策方面提供一些可行的支持。如果做不到这一点，那么就在如何教会客户赚钱这方面下点功夫，传授客户一些投资分析的技巧等等，也就说所谓的投资者教育。

现有的服务能否满足客户的需求？从营业部存在的情况来看，凡是经纪业务发展的不是很理想的单位，在这方面的工作几乎等于零。分析师的水平自己的职员都不想听，客户怎么会听呢？经纪人连最起码的技术指标都不懂，甚至于不如客户懂得多，客户怎么会选择你为他提供服务呢？

四、券商经纪业务发展方法：

如何吸引客户，增加券商的客户凝聚力成为券商生存必须面对的问题，我认为应该从以下几点入手：

1、 专业的经纪人队伍。 培养一批高素质的理财规划师及经纪人队伍，这是非常重要的。那么券商营业部就要培养或者挖掘一批这样高素质的人才。培训机制和薪酬激励制度就显得很重要。不培训你没有实战技能的高素质经纪人，培训了之后也用这样的人才了，你没有一个具有诱惑力的薪酬制度也难留住人。很多营业部对于新人、老人都不愿意或者没有进行相关的职业培训，担心自己培训的人才被别人挖走了，对经纪人的用人制度都是非常短见的一种策略。你拉人我给你钱，随时随地辞退经纪人不需要任何理由等等，导致经纪人没有归属感。

2、 利用工具的优势建立科学的营销手段，开发新客户留住老客户，是券商未来发展的必由之路。投资工具和服务方面无非就是两种，一种是文字性的投资策略指导，另外一种就是股票分析软件。其实，每家券商的营业部都在做这个事情，但是做的没有价值，文字性的投资策略到处乱抄袭别人，没有自己的观点和主见，导致客户对这一类的投资策略视而不见。提供的行情软件没有特色的大众化，对于客户来讲也就是看看行情而已。这些本来体现营业部优势的手段，变成了毫无价值鸡肋这是管理者的思维问题。

3、 大力发展兼职经纪人的工作室。这是一种合作的形式，对于营业部来讲这种形式是最合理的选择。因为你不需要投入人力培养的成本、也不用担心人才的流失，你所要做的就是能给兼职经纪人的工作室提供一个发展的平台和机会。这些人发展客户的手段和水平要远远高于营销中心。

4、 因此我认为营业部经纪业务要发展，需要从人才抓起，通过对那些优秀的员工进行专业知识以及展业技能进行全面培训，采用科学、合理的薪酬制度留住人才。撤销营销机构，建立客户服务机构，大力发展兼职经纪人的工作室。在经纪人当中通过实践发现人才，组建懂市场、懂客户、有专业知识的人才，充实客户服务力量，切实为客户投资提供科学的、实用的人性化服务。

5、 关于人才的培训：我认为《博纳图理财规划师及经纪人展业技能培训》的课程设置比较科学。

因为，随资本市场规模不断的扩大，参与其中的投资者人也越来越广泛，对服务的需求不仅仅是满足于快捷的网络交易以及舒适的现场交易。更重要的需求是在投资人买卖决策的时候能够得到极大的帮助，这就奠定了一个非常庞大的高素质、专业的经纪人市场需求，同时也成就了私募基金和公募基金经理人发展沃土。

经纪人的出路到底在哪儿？难道仅仅是拉客户吗？赚点佣金养家糊口吗？

答案是：NO！

真正的经纪人应该是投资者的作战参谋，在欧美成熟的资本市场，他们受人尊敬的程度不亚于牙医、律师等等领域！经纪人发展的最终目标是成为优秀的基金经理人或者私募基金的掌门人，因为只有来自一线的经纪人熟悉客户、熟悉这个市场，因此，不管是运作资金还是筹措新基金，都是具有得天独厚的先天优势。纵观世界上那些投资大亨，那个不是从经纪人队伍当中脱颖而出？！

现在的问题是，由于资本市场的历史不是很长，教育相对落后，目前经纪人队伍普遍面临的一个困局就是得不到专业系统的培训。造成面对现在的工作不知道如何下手，对未来的前途感到渺茫！加上部分营业部对经纪人的不重视，激励制度不完善，总是认为客户多少来自于行情好坏，不尊重经纪人的劳动，导致经纪人原本是券商经纪业务发展的原动力变成可有可无的摆设，营业部对于经纪人的工作理解也局限于行情不好的时候拉客户，缺乏长远战略定位的思维导致经纪人缺乏归属感和认同感。那么缺乏高素质的专业经纪人团队支持的经纪业务能蒸蒸日上吗？

对于兼职经纪人与券商之间的合作，我认为这样更有前途，对于创业者来讲，不需要投入巨大的财力物力组建公司机构，也不需要花费精力去搞复杂的人事关系，只需要专心致志的提高自身的业务能力和影响力，从业自由度较高，发展的空间大。因为一旦在工作当中获得成功，凭借自身的影响力可以在全国范围内无限制复制你的运营模式而不受制于你从业的营业部限制。

兼职经纪人的问题比较单纯，缺少走向客户的平台和专业知识是制约兼职经纪人发展的瓶颈问题。

无论是专职经纪人还是兼职经纪人，必须对现在和未来有一个明确的认识和追求，现在需要努力的提高自己的专业技能，适应客户服务。未来的追求目标就是向着基金经理人迈进并为此锲而不舍的努力着前进！

一、 培训对象：

1、 专职理财规划师及经纪人

2、 兼职理财规划师及经纪人

3、 试图从事理财规划师及经纪人职业的准理财规划师及经纪人

二、 培训目的

1、 助营业部或者个人理财规划师及经纪人提高市场拓展效率。

2、 培训理财规划师及经纪人展业技巧，提高理财规划师及经纪人新客户开发的工作效率。

3、 培养专业知识，提高理财规划师及经纪人专业素质及服务能力，减少老客户流失。

4、 打造具有影响力高级职业理财规划师及经纪人

三、 培训要求

1、 大专以上或者同等学历水平

2、 年龄22-27岁；OEM商年龄22-55岁。

3、 热爱证券理财规划师及经纪人职业。

4、 有强烈的赚钱欲望。

5、 有较强的自信心和领悟能力。

6、 对资本运作有浓厚的兴趣，并以运作资金的基金经理人为追求目标。

四、 培训内容

第一节：理财规划师及经纪人过去、现状和未来

1、 证券市场的发展与现状

2、 理财规划师及经纪人发展历史与现状

3、 职业理财规划师及经纪人必须具备的素质

4、 证券理财规划师及经纪人出路在那儿

5、 证券理财规划师及经纪人的职业规划

第二节：专业知识培训

1、 如何树立一个正确的投资理念

2、 如何利用宏观基本面的变化，判断市场价格走势的战略趋势。

3、 如何利用行业信息捕捉潜力板块

4、 如何利用公司的基本面判断潜力股

5、 如何利用技术指标走势把握趋势投机的机会（讲解22种常用的技术指标）

6、 哲学思想对于证券投资的实战含义详解（讲解投资哲学的基础概念：透过现象看本质、现象与本质、博弈论等等）

7、 投资心理学对证券投资的实战意义详解（讲解心理学四大基础理论、挫折、自信心、宽容大度等等心理情绪体验）

8、 投资经济学对证券投资的实战意义详解（讲解价值、价格、垄断等等跟资本市场相关的经济学概念）

9、 掌握专业工具的操作要领以及实战意义详解

10、 如何通过金融衍生品市场的变化以及周边股市的变化，判断中国证券市场的实战意义详解

11、 外汇、期货、黄金投资基础知识培训

12、 银行存款、企业债券、国债理财利弊培训。

13、 培养自己的投资风格。

第三节：理财规划师及经纪人展业

1、 你为什么开发不来客户？

2、 如何宣传

3、 如何提高自身影响力

4、 如何借助工具开发客户

5、 如何培养客户的忠诚度

6、 如何能把现有的客户变成你的义务宣传员

7、 理财规划师及经纪人展业流程以及科学的展业模式

8、 客户每天都在想什么

9、 客户到底需要怎么样的一个经纪人

10、 如何了解客户的心理变化

11、 行情好坏并不影响经纪人展业

12、 请客户吃饭拉关系，是自降身价。

13、 降佣之战是最愚蠢的竞争。

第四节：理财规划师及经纪人职业素质

1、 做专职理财规划师及经纪人好还是做兼职好？

2、 理财规划师及经纪人不能逾越的几条道德和法律红线

3、 永远要记住自己的职业目标

4、 《证券理财规划师及经纪人管理条例》学习

第五节：阳光私募以及机构客户开发

1、 组建阳光私募的流程

2、 机构客户的营销策略

第六节：演讲以及演讲文稿撰写

1、 如何培养演讲才能

2、 撰写大型报告会演讲稿的要点

3、 撰写客户服务演讲稿以及小规模演讲

4、 客户专业知识和技能的培训要点

五、 培训方法

1、 全脱产、全封闭、互动式教学模式集中现场培训；

2、 理论教学加实战模拟操作

3、 理论教学——讨论——理论教学——讨论，日两次循环八小时。

4、 每天早晨7点开始1小时体能训练。

六、 培训期限

1、 开课日期：

2、 每日早8—10点；下午：2-5点；晚上：19点——22点；

3、 总计：十天时间。总课时104个