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词条 攻心为上策略
释义

什么是攻心为上策略

攻心为上策略是指在谈判中以影响对方的心理为手段,从而达到征服对手的目的的一种谈判策略。

谈判是口才的较量,是信息的较量,也是头脑和心理的较量。谈判中的心理策略比比皆是,谁都想影响对方的心理。比如考验对方的心理承受能力,消磨对方的意志,打破对方的心理平衡,激活对方的心理弱点等。之所以有许多策略是针对心理的,是因为人的一切决策和行为,最后都是由人心决定的。古人对这一点早已看得很清楚了,所以有"攻心为上"的话,也就是说:征服对手的心灵才是高明的策略。

攻心为上策略的特点

避开正面冲突,寻找对方感兴趣的话题,以此来消除心理上的敌对情绪,具有迂回的特点。

攻心为上策略的表现形式

攻心为上策略的表现形式是用甜言蜜语满足对方的自尊心、虚荣心。但这"甜言蜜语"应是对方愿意接受的关心、体贴,对方感兴趣的话题,对方值得赞美的能力、成就等。这种"甜言蜜语"是在合适的时机,用合适的语言自然地表现出来的,就如夏天的凉风。

攻心为上策略的使用条件

运用攻心为上策略要求:

1、掌握与赞美内容相关的信息;

2、对方要是容易受赞美影响的人,在某些方面有很强的自尊心、虚荣心;

3、要善于在不同的环境、不同的时机用不同的内容和形式来赞美对方;

4、要善于捕捉对方的心理表现。

攻心为上策略的对策

当谈判对手说的话令你心花怒放的时候,你就应该提高警惕了,因为对方说的话使你觉得不舒服那是正常的。你应该反省自己为什么会心花怒放,是因为谈判取得了很大的进展,还是个人心理获得了满足。一旦你怀疑对方赞美你的真正动机,对方的策略就很难得逞。当对方赞美你的同时,对方一定也在密切注意你的反应,以便采取进一步的行动。如果你怕对方进一步赞美你,你可以不动声色,或表示对此冷漠,让对方觉得无趣,使其知难而退;如果你不怕受对方影响,不妨一切迷惑对方,一边试探对方底牌,看牢自己的钱袋。

攻心为上策略的风险

这种赞美对手的攻心策略也有风险,当你不知对方性格、经历和需要时,很可能赞美得令对方生厌,如果你不能随机应变,很可能造成适得其反的效果。

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更新时间:2024/12/23 18:47:34