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前言

精彩书摘

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作　者： （美）马丁·林斯特龙 著 赵萌萌 译

出 版 社： 天津教育出版社

ＩＳＢＮ：9787530963951

出版时间：2011-04-01

版　次：1

页　数：224

装　帧：平装

开　本：16开

编辑推荐

二流企业造产品，一流企业创品牌。在消费者越来越挑剔、可替代性产品越来越泛滥的环境下，想要你的产品突出重围，必须创建持久的品牌。如何在广告宣传中突破传统的二维营销模式（视觉和听觉），加入其他的感官元素（味觉、触觉和嗅觉）以提升品牌的整体影响力，既是本书所要表达的核心概念，也是当今最前沿的营销理念——“五感”品牌营销。

内容简介

在消费者变得越来越挑剔、同质化商品层出不穷、广告战愈演愈烈的环境下，如何让自己的产品和广告突出重围，让自己的品牌长盛不衰？

全球品牌大师马丁·林斯特龙向我们揭示了全球顶级品牌成功的共性：它们大多运用了感官品牌的营销手段，创造出全新的“五维”感官世界--以“色”悦人、以“声”动人、以“味”诱人、以“情”感人，让顾客对品牌始终保持忠诚度。全书用数百个真实的品牌案例、最为新颖的见解与实用策略，为每一位品牌管理者、营销人员、广告人提供了实战性的指导。相信在本书的指导下，每一个人都能成功运用五种感官打造广告力、营销力，让自己的品牌重获新生！

作者简介

马丁·林斯特龙（Martin Lindstrom），全球首席品牌营销大师，林斯特龙公司CEO，被《时代》杂志评选为2009年“全球最具影响力的100位人物”之一。

他应邀担任麦当劳、宝洁、雀巢、美国运通、微软、迪斯尼等世界顶级公司的顾问，同时也是《金融时报》《今日美国》《财富》《华盛顿邮报》《哈佛商业评论》的特约专栏作家。

在担任品牌顾问的同时，林斯特龙还撰写了《感官品牌》《买》等五部品牌营销类专著，其中《感官品牌》被《华尔街日报》评为“史上最伟大的五部营销类巨著之一”。

媒体评论

这本书是营销学上具有革命性的作品，它将极大地推动世界营销技术的进步，全球每一位品牌管理者、营销人员、广告人都应该阅读这本书。

--现代营销学之父　菲利普?科特勒

马丁·林斯特龙是品牌世界的“原创思想家”，他揭示出如何打破视觉和听觉的二维传统，并与五感建立情感联系。本书提供的数据和观点将令你大吃一惊，哪怕是最前沿的品牌专家也不例外。

--美泰集团主席兼CEO　罗伯特?伊科

如今的营销，早已从产品营销发展为品牌营销，确切地说，消费者对于品牌的忠诚要大于对产品本身的热爱。他们对于品牌的信任与忠诚，往往是从感官开始的。感官体验能够让消费者对品牌产生最直接的第一印象。在快速营销时代，先入为主十分重要。因此，种种迹象表明，这无疑已经进入到了一个“感官品牌”的时代。

--品牌中国产业联盟秘书长　王永

目录

推荐序

序章

五感漫谈

从嗅觉谈起

只关注两种感官的品牌注定平庸

五感协同作用：提升品牌附加值

视觉的魅力

我们洗耳恭听

聆听品牌之声

做到这些就够了吗？

嗅觉：激发情感触动

触觉：连接心灵与世界

撩人之味

五感整合的多米诺效应

粉碎你的品牌

【本章回顾】

强大的“粉碎效应”

去掉商标，你的品牌还能被识别吗？

粉碎你的图像

粉碎你的颜色

粉碎你的形状

粉碎你的名字

粉碎你的语言

粉碎你的图标

粉碎你的声音

粉碎你的导航指示

粉碎你的行为

粉碎你的服务

粉碎你的传统

粉碎你的惯例

【本章回顾】

再谈五感

感官品牌的未来

声音：调动顾客的情绪情感

视觉：塑造品牌的第一印象

触觉：决定顾客的心理认知

嗅觉：维系品牌的独特性

味觉和嗅觉

【案例分析】

【本章回顾】

生存之道

品牌刺激物：激发情感互动与购买冲动

品牌价值提升

建立纽带

感官品牌的目标：建立忠诚度

感官对话

【案例分析】

【本章回顾】

品牌与宗教

传统造就忠诚

迷信品牌

宗教般的忠诚

神圣的灵感

【本章回顾】

品牌未来

一些预测

感官先驱者

感官采纳者

感官追随者

感官卓越者

品牌之旅方兴未艾

【本章回顾】

附录1　关于感官品牌的研究

附录2　研究者的话

作者简介

鸣谢

译后记

前言

序章

在《买》出版后的几个月内，我成了美国最著名的早间脱口秀节目《今日秀》的常客。我们探讨的话题很广泛——购物成瘾、广告中的性因素是否有效、潜意识广告等等。在最近的一期节目中，我做了一次焦点小组测试，对象是一组8到12岁的儿童。我的目的是要测试感官品牌对这些孩子的影响。换句话说，就是气味、声音，甚至是材质能在多大程度上提高商品的吸引力。这种感觉很奇妙，就像在主持一档名为《猜猜看》的新节目。

首先，我播放了几段耳熟能详的曲子。这些曲子都是和大公司或电视节目相关的。大多数孩子立刻就说出了曲子的出处，有迪斯尼、苹果电脑，还有美国国家广播公司（NBC）推出的《海绵宝宝》动画片的主题曲。接下来是气味测试。第一种气味，我想它是世界上最容易让人唤起童年回忆的气味了。

一个孩子迫不及待：“噢！我猜到了……”

另一个孩子打断他，“大家都知道是什么！”

“好吧，”我说，“我数到三，你们一起告诉我这是什么品牌。准备好了吗？一——二——三——”

孩子们一起大喊：“培乐多橡皮泥！”随后我又展示了两种气味，千色乐蜡笔和强生婴儿爽身粉。孩子们也都轻而易举地猜出来了。然后，我们又进入到了“品牌拼贴板”环节——通过公司标识或图标的一角或某一部分来判断品牌名称。然而，孩子们还是认出了绝大多数品牌，从家乐氏、百事可乐，到MTV音乐台，再到耐克。让我吃惊的是，有些孩子甚至还能认出古奇和蒂凡尼。

在展示了一系列品牌标识之后，我又拿来了几件服装。它们有些出自高端设计师之手、购自大型购物中心，有些则是从街头小贩那里淘来的杂牌货。

对于现今的热衷于时尚和品牌的中学生来说，蓝色牛仔裤的出镜率实在是不高。孩子们中有一个叫奥利维亚的女孩，拿起一条牛仔裤在腿上比划着。

“这条裤子是Abercrombie 的！”她开心地嚷着。

我没有给她思考的时间：“你为什么如此确信这条牛仔裤是真货，不是仿品？”

“因为它的气味，”奥利维亚答道。然后，她把裤子拿到鼻子下面深吸一口，好像在享受牛仔裤散发出的香气（当然，有人会觉得这味道并不怎么好闻）。

奥利维亚手中的牛仔裤与其他的蓝色牛仔裤没什么区别。它完全可以是Target牌的，可以是Macy’s牌的，也可能是美国其它什么工厂生产的。但这个中学生仅凭一条线索就能判断出这条裤子的品牌，这条线索就是——独一无二的专属气味。

奥利维亚的品牌偏好也许听起来很奇妙，而我与《今日秀》的合作让我想起了我曾经发起的一个项目——全球首个感官品牌研究项目。这项研究结束于2005年，历时五年，吸引了全球四大洲的几百名研究者和几千名消费者的参与。我们的研究目的是探究像奥利维亚这种行为背后的原理，从而使消费者理解他们为何沉溺于某件商品，无论是一台iPod播放器，还是一杯雀巢咖啡，甚至是一顿简单的早餐麦片。

总之，奥利维亚是一个活生生的例子，而这种效果正是众多商人在创立品牌时渴望达到的。有个问题我琢磨了很长时间：是什么让一个孩子（或者一个成年人）沉迷于某个品牌，比如苹果和家乐氏？是什么因素使消费者和品牌之间形成了这种具有魔力的、磁铁般的、持续性的联系？这种对品牌的着迷和信仰是否会陷入失望甚至是无聊的境地？

这些疑问促使了我在2005年发起了“感官品牌”的研究项目。我带领我的团队采访了很多与各种品牌有“亲密关系”的人，问了他们各种各样的问题。在一些情况下，你甚至可以把这种关系理解成“恋爱关系”。他们自愿地、慷慨地与我分享了他们对于品牌的热忱和观点——这些宝贵的信息帮助我得出的结论：如果想要你的产品和广告在下个世纪还能风光犹存，你必须要彻头彻尾地改变方向。当然，如果有幸能登上时代广场的广告牌，那你不改也无妨。你需要一种全新的、感官的、能够在情感上吸引消费者的品牌视野。

之后我就意识到（我现在也这样认为），一个品牌必须要转化成一种感官体验，而不仅仅是我们眼见到的。我还发现，儿童和感官品牌的联结是非常深刻牢固的——这里说的感官包括了听觉、触觉、嗅觉和感觉。也许听起来很吃惊，一个普通儿童的感官机能是成年人的两倍。事实上，当一个新妈妈在哺育婴儿的时候，她一定想不到，新生儿的嗅觉灵敏程度是她自己的三倍。这种天赐的机能也创造了母亲和孩子之间永久的情感纽带。

关于感官品牌的强大力量，我再举一个关于英国皇家邮政集团的例子。正如我们所了解到的，全球的邮政业务在大幅度缩水，因为现在很少人会使用邮寄业务——当然，寄包裹的人还是有的，我指的是那些右上角贴着邮票的白色信封里的信件，已经近乎绝迹。说到这里，请你回想一下：上一次你收到手写信件是什么时候？如今的世界更偏爱电子邮件、Facebook 和Twitter 。为了挽救逐渐衰落的邮政业务，皇家邮政集团发布了一个名为“Touching Bands”的系列广告。这个广告的目的有两个：一是使消费者重新找回久违的怀旧情结，虽然纸质信已经被定义为“蜗牛邮件”；二是为了体现直邮在数字时代中的关键作用——它与新媒体是天然的合作伙伴。英国感官品牌研究机构接受了皇家邮政的邀请，帮助他们探寻如何利用“五感”来加强品牌的亲和力。这项实验被命名为“感官邮件”，其结果也是一鸣惊人。

我们发出的第一批感官邮件——确切地说，是一块块刻着文字的巧克力。有谁能抗拒巧克力呢？丝般触感、令人垂涎的气味、掰成两块时的清脆声音，以及最重要的口感。

这个颇具创意和吸引眼球的“皇家巧克力邮件”的反响大大超出了预期。有四分之三的接收者认为这项活动完美地展现了直邮是如何把“五感”整合到一起的。此外，我需要强调的是，他们还有了一些后续的行动——不仅是吃掉了巧克力这么简单——他们又开始发送信件了！

然而，我们仍需要用科学的方式向媒体策划者及广告商证实我们的成果。全球品牌研究机构华通明略运用了神经科学以及迄今为止最先进的脑部扫描技术——fMRI （功能性磁共振成像）研究了20位英国男女的大脑，看皇家邮政的实验是否激发了真正的情感参与。换句话说，看消费者是否出现了强力的情感回应。他们想知道这些志愿者的大脑在通过直邮和电脑屏幕看到相同的信息时，是否会出现不同的反应。无论是品牌还是广告，都要想方设法进入已经被无数信息塞满的大脑。你也许很难想象，我们的大脑十分擅长过滤无关紧要的信息。情感是通过感官来吸引我们的注意力，从而影响我们的决策过程。能和消费者建立情感联结的品牌比其他品牌更加强大——说容易也容易，说难也难。

华通明略的科学研究得出了一个结论：直邮——事实上是那些巧克力——对大脑来说，它们不仅仅是“真实”的，而是实实在在地在消费者的认知中占据了“一席之地”。而且，直邮这种形式使大脑处理信息的过程更简捷，不仅激发了情感，而且使决策过程也更加顺畅了。简而言之，皇家邮政的实验最终证实了直邮能够冲破重重阻碍，进入大脑的工作区域——这简直就是一场华丽的胜仗，尤其是我们大多数人都生活在越来越数字化的时代。

通过奥利维亚和皇家邮政的例子，我还发现了另一个品牌决胜的奥秘：一个品牌应该努力制造一种和消费者之间的“亲缘关系”，类似于球迷的那种狂热，甚至，从某种程度上说，像一种宗教信仰。

现在我还不想把品牌和宗教进行对比，但是我们可以先看一看感官品牌和精神世界的一些相关性。在未来，让人最印象深刻、最具特色的品牌一定是那些不仅懂得沿袭传统、又具有宗教特色的品牌，因为它们把感官品牌的整合作用发挥到了极致。每一个经过整合的品牌都能够通过讯息、外形、商标、习俗，以及传统来提升自己的身份认同感，就像球队和宗教正在做的那样。

然而，唤起一种类似于宗教热情的情感，只是下一代产品和广告众多目标中的一个而已。为了在激烈的竞争中生存，品牌必须要通过整合“五感”和消费者进行互动。想想我刚才说的Abercrombie品牌的那个例子吧！我们生活在一个信仰缺失的星球，消费者都在拼命地寻找自己的心灵家园。也许听起来有些讽刺，虽然有些宗教在努力“创新”，但消费者反而在拼命寻找其他东西。很可悲（也许有些人会这么想），其实这“其他东西”就是品牌——如果你去过中国，那你一定会认可这一现象，“品牌宗教”的力量甚至比国家几千年来的信仰还要强大。

这项大规模研究项目的成果为本书奠定了基石。我们探究了五感中的每个感官在创造消费者和品牌间的“亲密关系”中所发挥的作用。此外，我们还研究了宗教因素——信念、信仰、归属感以及社区——究竟会在多大程度上引导品牌的未来。第一眼看上去，宗教和品牌似乎没有任何关联。但事实果真如此吗？去到任何一座教堂，即使你还没迈进大门，你首先感受到的就是扑面而来的感官冲击，无论是苏黎世、瑞士教堂午间时分的钟声，还是那气势宏大的伊斯坦布尔的祷告声；置身于教堂，你的感官会得到持续性的激发和唤醒，无论是空气中弥漫的独特香氛，还是古老的长椅散发出的淡淡霉味。无论你身在何方，无论你持守何种信仰，宗教都会通过你的感官向你发出一系列清晰、独特的信号——即使你从来没见过十字架、圣坛、彩色玻璃窗，或者是犹太人的小圆帽。世界上最古老的宗教至今已有大约3 500年的历史，那世界上最古老的品牌呢？——只有150年。这就是为何我开始坚信：当下正是品牌需要向宗教借鉴的时机——并且补上关于信仰和忠诚的重要一课。

我们还认为，我们的“感官品牌”研究只有在全球范围内实施，才能发挥其作用。我们的多元文化研究团队成员来自全球24个国家，说着18种不同的语言。此外，这项全球研究项目还有另一个目标，就是发现品牌的发展趋势、探究当地品牌的发展历程，从而为我们的整合品牌理论的实施打下坚实的基础，并使这一理论适用于任何文化、任何偏好的市场环境。

我决定和华通明略合作。华通明略所拥有的广泛的品牌知识使它成为该项目合作伙伴的不二人选。早在1999年，“感官品牌”这个理念就已植根在我脑海里。我很欣慰它最终发展成了一个全球化的品牌研究项目，吸引了600多位研究者的参与。

坦率地讲，这种运用感官认知和宗教与品牌做对比的研究是史无前例的。与此同时，我们始终对三者在特征、深度和本质上的差异保持敏感度，以示客观。当我开始写这本书时，我的出版商也很自然地表示过对这个问题的担忧。谨慎起见，我甚至在全美国展开了巡回讲座，在现场听众面前检验我的理论。有一次在华盛顿的演讲让我印象深刻。我在现场的两块屏幕上分别展示了罗马教皇和罗纳德?麦当劳先生的图片。作为一个土生土长的丹麦人，在丹麦的传统宗教几乎销声匿迹的今天，我在瞬间迅速察觉到台下听众对宗教话题表现出了高度敏感。这就是发生在我眼前的活生生的例子。

因此，我可以大胆地说，“感官品牌”绝对是一个具有开创意义的项目。依据下列几项指标，我们挑选了13个国家展开焦点小组访谈：市场规模、品牌体现、整体产品创新、宗教体现、品牌成熟度，以及最重要的——感官历史。在这个过程中我们发现，即使一些品牌被认为很“全球化”，当用本地文化的观点去看待它们时，结果却截然不同。

所以我也可以说，“感官品牌”这一项目是独特市场与差异市场的合成物。例如，我们之所以选择日本、印度和泰国，是因为这三个国家在文化和传统中整合“五感”已有悠久的历史。日本一些最具创意的品牌通常都充分利用了“五感”。如果你正赶时间，那你最好不要去逛日本的零售店，因为在那里你永远不可能立马交钱走人。但这恰恰是这些店铺难以取代的优势。哪怕是花上半个小时，你会发现自己被包围在特色鲜明的文化氛围中，我保证你的购物体验会像系着精致缎带的艺术品那样美好。毕竟，当初万宝路也是从日本汲取了灵感，学会了在包香烟的银箔纸上刻一圈虚线（方便撕开），从而大大提升了产品销量。你也许会问：这虚线和销量有什么关系？因为日本人不喜欢把银箔纸撕下来的感觉，这样可能会破坏表面的图案。一圈简单的虚线改善了触感，使消费者可以轻而易举地拆开包装又能保持图案的完整。结果，这小小的“改版”举动在短短几周之内就彻底改变了万宝龙的销售状况。

斯堪的纳维亚半岛国家悠久的设计传统使它们非常看重视觉形象的传播。这一地区的设计师正活跃在世界上的各个角落——从女用避孕套到药瓶开瓶器；而拥有巨大市场份额和多样化媒介的美国及英国，正面临着建立和维护品牌的巨大挑战。此外，我们还选择了智利、墨西哥、波兰以及西班牙，因为这些国家有强烈的宗教意识和祷告传统，以及它们悠久的音乐和饮食历史。

但是，无论你是哪国人，我们的价值观、我们的感觉、我们的情感，以及我们的记忆——都储存在我们的大脑里。你可以把人类的这种“归类系统”和老式的录像机做个对比。录像机有两条存储轨道，一条存图像，另一条存声音；而人类大脑有至少五条轨道——图像、声音、嗅觉、味觉和触觉。这些轨道所包含的数据庞大到你无法想象，而且它们会立刻定位在我们的情感中。它们还可以任意地快进或回放，甚至固定在一个非常精确的点位上。对于某一次经历来说，你能“录”下的轨道越多，你的回忆也就越丰满。

出于这个原因，我坚信在下一个十年中，消费者对品牌的认知方式将发生一系列翻天覆地的变化。其剧烈程度，不亚于黑白电视机—单声道彩色电视机—带环绕式立体声的52寸高清家庭影院的历程。

系好你的安全带，你的感官之旅即将启程——我相信此行结束后，你再也不会用“老眼光”去看待一个品牌了。

精彩书摘

从嗅觉谈起

最近我在东京街头闲逛时，与一位女士擦肩而过，然后我发现她的香水味似曾相识。“哗”的一下，记忆和情感立刻像潮水般涌了出来。这个香水味把我带回了15年前上高中的时候，我的一位亲密好友也是用这款香水。有那么一瞬间，我呆站在那里，东京的街景逐渐淡出，取而代之的是我年少时的丹麦，以及喜悦、悲伤、恐惧、困惑的记忆。我被这熟悉的香水味“打败”了。

我们的“记忆图书馆”从我们一出生起就开始累积素材，并且持续不断地对这些素材进行重新定义和重新阐释。俄国生理学家伊凡？巴甫洛夫在1899年做了一个著名的实验，他证明了狗在听到铃声后会乖乖等人喂食。而人类也有这种反射行为。

就说你床边的闹钟吧。听惯了它每天清晨用刺耳的铃声把你叫醒，你会逐渐对这个声音产生恐惧。如果不经意地在白天听到了这个声音，你会觉得神经紧张。

从早上睁开眼睛的那一刻开始到晚上入睡，我们的每一个心情、感受，甚至接触到的产品，都会持续性地在我们的“五感轨道”上留下印记。我们已经习惯了勺子在咖啡杯里搅动糖时发出的金属碰撞声、新邮件到来时的“叮”的提醒声、黑莓手机的震动，以及用AT&T 打长途时发出的短旋律。还有麦当劳的哔哔声、纽约证券交易所下午4点的收盘铃声，我们不仅很熟悉，而且其中还夹杂了情感因素。研究表明，在主页上加入声音的品牌比那些不加声音的品牌的访问量多76%——如果品牌和声音非常“搭配”，那么它有96%的可能性会被人回忆起来。但奇怪的是，几乎没有品牌会利用这个优势。为什么？

我们每天都被淹没在大众传媒的信息轰炸中，包括广告中的信息。但是它们中的大部分都只照顾到了五条“轨道”中的两个——视觉和听觉。我们都对这种“二合一”的方式习以为常了，以至于不再深入思考。但这样就产生了一个矛盾：作为人类，只有同时运用五条“轨道”（也就是“五感”），我们对事物的接受程度才能达到最大化。然而，又有多少广告懂得运用视觉和听觉以外的感官去传递信息呢？

还记得你买第一辆汽车时的情景吗？新车有一种特殊的令人陶醉的气味。（我发誓如果你现在闭上眼睛，你可以闻到这个气味。）“闻着新车的皮革味”成了人们购买新车的“喜悦时刻”之一。锃亮的车身、崭新的座椅、白胎壁轮胎……

我本不想让你失望，但其实新车是没有气味的——至少不是自然香。你可以在汽车制造厂的车间找到罐装的“新车味”。当新车离开生产线，即将出厂时，工人会在汽车内部喷上这种气味。气味会持续6周左右，然后就会被运动鞋、旧杂志、衣物、每天上班路上的一杯咖啡代替。

“新车味”是一种成功的市场营销手段。就在一两年前，三菱汽车的广告公司就在两份主流报纸里植入了这种“新车味”。结果，三菱的Lancer Evo X（十代）赛车在两周内脱销，而且整个集团的销售额上升了16%，要知道当时的经济环境还十分萧条。

遗憾的是，无论是记速器还是你的万分谨慎，都无法判断你的车是从何时开始“变旧”的——唯一的判断标准就是所谓的“新车味”的浓淡程度。当然，你可以任意延长这种“新车的幻觉”，只要去一趟本地的汽车配件商店，自己买一罐“新车味”。

几年前，我的一个朋友在开新车时就遭遇了一次奇怪的经历。他是一个技术并不很娴熟的司机，那天他的女儿坐在后座，一次急转弯造成了一起小事故，他女儿的脸马上变白了，在后座上呕吐。就在这一天，朋友的汽车失去了“新车味”，后来他对我说，他同时也失去了自己的“新车”。

作为生物，我们的感官和日常生活是紧密相连的。我家对面的海滩边有一排出售夏季商品的店铺，有雨伞、布裙、冲浪板、防晒霜、苏打汽水等等。在一个寒风凛冽的晚上，我的一个朋友急需购买一件生日礼物，随便走进了一家商店，打算看看珠宝饰品。过了一会儿，她突然发现自己在看泳衣专柜。感到吃惊的同时，她感受到周围一股浓浓的夏日气息，虽然还有半年才到夏天。后来，她向店员询问其中的秘诀。店员带她走到了屋里的一角，指了指那台正排出椰子气味的机器。最后，我的朋友并没有买泳装，但是一周后她订了一套去斐济旅游的套票。

暗示的力量随处可见。有一次，香港为了欢迎来自德国的重要客人，在整个机场里播放手风琴音乐。像所有人一样，我一下飞机还以为自己到了柏林。作为早餐麦片专家，家乐氏相信，人们认为食物的口感和口味同等重要。家乐氏旗下的卜卜米爆米花就是因为口感不够脆而被大多数消费者冷落了，即使它和麦片的口味差不多，但人们还是会去选择麦片。所以，家乐氏认为谷物食品的松脆度是品牌制胜的关键。在他们的电视广告中，清脆的咀嚼声也成为最大的卖点。

家乐氏花了很多年的时间去探索口感和口味之间的联系。他们甚至雇佣了一个丹麦的实验室，专门制作早餐麦片的“嘎吱”声。而且，家乐氏还希望真正“拥有”这个声音，并申请专利和商标，就像他们的产品配方和标识一样。最终，实验室为家乐氏制作出了一个独特的声音。这个声音具有高度的差异性，任何人只要嚼一下就能分辨出这是不是家乐氏的麦片。

随后家乐氏就把这一款麦片推广到了市场，顾客反响非常热烈。为什么？因为他们成功地把自己的品牌认知扩大到了四种感官（其中包括了触觉），而不仅仅是视觉和听觉。

品牌应该去影响和吸引尽可能多的感官。密歇根大学的研究者莱恩？埃尔德和阿拉迪娜？克里希纳曾提出：“由于味觉是从多感官衍生而来的——包括气味（嗅觉）、材质（触觉）、外观（视觉）和声音（听觉），如果一个广告能覆盖到以上这些感官，就比单独提及味觉要有效得多。”两位研究者曾做过一个实验：他们让同一组志愿者观看了两个口香糖广告。一个写着“刺激你的感官”；而另一个写着“香气持久”。埃尔德先生指出：“多感官的广告激发了更多积极的感官反应，比单一感官的广告更大地提升了观众对味觉的认知度。不同的感官反应也决定了消费者对口香糖口味的评价。”

想象你自己正经过一家面包店，新出炉的面包散发着阵阵热气。也许这种情况不太多见，但是在北欧的一些国家，大多数超市的门口都有面包店。即使没有，你也会闻到面包味，这是为什么？——如果你仔细观察一下天花板，就会发现很多排气孔正在排放烘焙的气味。这样的地方总是门庭若市，不仅是面包店的生意好了，整个超市的人气都很旺。

在香港，我认识的一家超市的门口就开了面包店。巨大的平板玻璃窗方便顾客观看制作面包和点心的全过程。顾客能看到面包师的每一个动作，同时，面包的香气也在搅动着他们的感官，使他们产生饥饿感。毫无疑问，即使是在2009年经济衰退的环境下，这家超市仍保持了增长的销售业绩。

美国的布卢明代尔百货公司也采用了同样的方法，在商场里排放强生婴儿爽身粉的气味。索尼和三星也在自己的商店里放置了传味器，传送一种专有的香气，使顾客感到舒适平静。一次，在德国的一家DIY商店里，你猜消费者闻到了什么——你会相信吗？——新割的青草味。随后，消费者被问及他们对这家商店的印象，正面的回应增加了50%。另外，消费者还认为这里的店员比其他没有香味的店铺的店员更加勤奋、更加有学识。我还知道一家厨房用品连锁店，他们用的是刚出炉的苹果派味，结果销量提升了33%。

说到电影院，你会想到什么气味？是电影胶片吗？还是人山人海的汗臭味？都不对——应该是爆米花。夹杂着奶油香气的爆米花味和看电影这项活动似乎有天然的联系，如果不是这个气味，你甚至不会意识到你正在电影院。有一家芝加哥的电影院老板在门口的街道边安装了排气孔，在每部电影开演前的半小时排放爆米花味。后来他告诉我，那神奇的气味使电影院在几分钟内座无虚席。

坦率地讲，无论是爆米花的独特香味、咀嚼早餐麦片的松脆声音，还是“新车气味”，都和产品本身及其性能没什么关系，但这些成分却对产品起了关键性的作用。感官刺激不仅使我们产生非理性的行为，而且还能帮助我们区分不同的产品。这些刺激因素嵌入了我们的长期记忆，这些记忆将构成我们决策过程的一部分。

看看你正在读的白纸黑字。假如我们生活在黑白世界，你怎么向别人解释什么是“红色”？这绝对是一个挑战。但是对于品牌来说，彼此之间的差异性就非常小了，因为所有的品牌最终都会殊途同归——从固守传统的“二维”空间，到学会如何在这个多彩、感性的世界中领航。对于广告业来说，这是一个巨大的飞跃。但如果广告人想要在这个全新的感官时代保住地位，那这一步是十分必要的。

事实上，这种趋势早就开始了。早在1973年，新加坡航空就借助身着马来西亚布裙的“空姐形象”打破了传统的品牌形象。1994年，在“空姐”欢庆21周岁的同时，还进驻了伦敦美杜沙夫人蜡像馆，成为全世界第一个入馆的品牌形象。在“空姐形象”出现之前，新航的品牌推广手段仅限于机舱设计、食物、舒适度和优惠价格，而忽视了感官体验。

新航改变了策略，开展了一次以情感体验为基础的推广活动。新航只是一家航空公司罢了——你错了，从现在开始，它将变成一个娱乐公司！新航推出了全新的“产品线”——他们用上好的丝绸制服替换了以往的旧制服，服装风格和机舱设计保持一致，所有员工的装扮也保持统一风格。公司内部的员工手册规定，空姐的制服只有两种颜色搭配可选，这两款颜色都和新航的品牌颜色相仿。

大多数航空公司对细节都不太在乎，而新航就是通过细节制胜的——有时候他们对细节的关注到了夸张的地步。有一次我乘坐新航的航班，那是一次长途飞行，我觉得有些无聊。吃过晚餐之后，我开始玩空盘子——我显然是被盘子上新航的商标吸引了。我把盘子向右旋转了10度，这没什么大不了的，对吧？没想到，几分钟之后，一个空姐走过来，一言不发，只是温和地把盘子转回了本来的位置，然后就走了。和小孩想挑战权威的逆反心理一样，我又转动了盘子。同样的事情发生了——空姐不知从哪里冒出来，然后把盘子摆到原来的位置。我禁不住问她为什么，她告诉我，新航对任何一条细节都有明确的规定，包括餐具如何摆放及摆放的位置。即使出现了哪怕是1英寸的误差，负责人就会受到警告；如果出现第二次，他/她就要重新参加航空公司的培训。那第三次呢？但当时我已经被吓得不想去问了。

难怪新加坡空姐迅速成为了“国际符号”——这也使他们的招聘标准提高了。工作人员的录用条件非常苛刻，没有通融的余地。所有空乘人员必须是26岁以下的女性，面部每个区域的妆面颜色都要严格遵循航空公司市场部的规定。她们的身材必须要符合定制好的制服，形象要和航空公司的广告模特相仿。候选人不仅要“看起来像”新航，而且还要“扮得像”，包括如何与乘客对话、在机舱内的举止、如何上菜，甚至连机长在广播里的通知也是由广告公司撰写的。此外，航空公司还要随时抽查空姐的体重，过于削瘦的空姐会被免职。

对于很多国家来说，新航的做法也许不合法，但正是凭借此举，新航给乘客创造了真正的感官体验，比起那些只有视觉和听觉体验的乘客幸运多了。

上世纪90年代末，新航又引入了斯蒂芬？佛罗里达之水，从而使感官品牌效应达到了顶峰。这一专为营造新航体验而设计的香氛不仅作为空姐的香水，还混合在旅途中提供的热毛巾里，并已经被注册成新航的商标。

奇怪的是，当我让人们描述这种香味时，几乎没人能表达出来。有些人把它形容成“一种使人感到平静的、独特的亚洲女性香氛”。但如果你去问新航的常客，所有人都说刚走到机舱口就能闻到这种气味，甚至有个男的发邮件告诉我，有一次他和太太在机场的洗手间迷路了，正是新航的特殊气味帮他们找到了登机口。你能想象到吗？一种能使人安详、舒适的甚至能激发感官记忆的气味，成了新航的品牌代言。