词条 | 房子就该这样卖 |
释义 | 房子就该这样卖丛书名: 推销员实战情景模拟丛书 作 者: 周帆 主编 出 版 社: 机械工业出版社 出版时间: 2010-3-1 页 数: 249 印刷时间: 2010-3-1 开 本: 16开 I S B N : 9787111297604 定价:¥36.00 编辑推荐导入小说写法,生动再现售楼场景 录入全国上百个售楼案例,全程演播售楼过程 输出大量为售楼人员量身定做的售楼方法和策略设计 涵盖售楼全过程,环环配有案例解密,专家建议 精彩实用的售楼场景和售楼王道,让你拿来就用,一用就灵! 内容简介本书是房地产销售人员的实战手册,目的是解决房地产销售人员在实际工作中遇到的难点。本书对刚刚进入这个门槛的人如何建立良好的销售心态进行了讲解,对已经进入这个门槛的人如何处理销售接待中的问题、如何激发顾客的购买兴趣、如何处理产品问题、如何处理优惠折扣问题进行了阐释。一个个售楼场景,像一个个地产职场短剧,让你的阅读变得轻松、有趣,又能触类旁通,深受启发。 目录序 培养职业魅力:把专业知识凝练成气质优雅溢出 如何建立良好的销售心态 心态问题1 恐惧紧张——具有恐惧感,常常感到紧张和胆怯 心态问题2 急于求成——心态随着销量变,急于证明自己,表现欲太强 心态问题3 责任缺失——不敢承担责任 心态问题4 态度消极——习惯消极应对一切,只看到劣势,看不到优势,多抱怨少检讨 心态问题5 自以为是——过于自信,不信任他人,总认为自己是对的 心态问题6 对自己认识不够——认为自己年轻,没有经验与实力,丧失信心 心态问题7 对售楼工作认识不够——觉得是吃青春饭的,地位低下,职位卑微 心态问题8 对公司认识不够——公司不出名,没有实力,又舍不得做广告,待遇和提成也不高,要求却很苛刻 心态问题9 对产品认识不够——产品质量不好,地段环境差,价格高,怎么卖得动 [理论连接:建立积极心态的模型] 如何处理销售接待中的问题 接待问题1 有些客户唯唯诺诺,有些则只问不答,高深莫测 接待问题2 对第一次来看楼的顾客,如何识别他的身份与意图 接待问题3 客户不记得原来是哪位售楼员接待的,前台安排了另一人接待,但原售楼员回来后认出了顾客;顾客指定让另一个售楼员接待,怎么办 接待问题4 售楼员正在接待新客户,老客户来了,怎么办?客户夫妻俩分别来看楼,并分别由两位不同的售楼员接待,成交了,怎么办 [理论连接:售楼接待模型] 如何激发顾客的购买兴趣 激发问题1 客户总是拿优秀楼盘来比较,挑出许多毛病 激发问题2 客户来过多次,对楼盘也很熟悉了,这种情况下怎么向顾客介绍产品 9 激发问题3 客户说:我暂时不需要房子,我对现在的居住条件感到满意 激发问题4 客户说:你们的房子价格太高,又没有优惠,超出了我的预算 8 激发问题5 客户对楼盘产品不满意,嫌位置太偏、建筑风格不好看,觉得两梯六户的结构不好,嫌每层的户数太多 激发问题6 客户对楼盘很喜欢,却迟迟不作决定,一提及签约,就说不急,找理由搪塞 激发问题7 客户态度含糊,却老提出各种各样的复杂异议,故意与我们过不去似的,面对这种客户,我们很无奈 [理论连接:激发顾客消费欲望的模型] 如何处理产品问题 产品问题1 项目本身的确不错,但是外围没有什么景观,住着会不怎么舒服 产品问题2 项目的外部环境倒是很优美,有山有水,放眼望去,赏心悦目,可楼盘本身做得不够好,小区里面的园林也太简单了,只是一些普通得不能再普通的绿化,没有一点内景 产品问题3 项目是单体楼,没有一点环境,更没有什么配套设施,居然还这么贵 产品问题4 项目户型种类太少,品质也不如人家的,又不是什么名牌,整体感觉比较差 [理论连接:产品介绍模型] 如何处理优惠折扣问题 优惠问题1 你一申请就能给到我,88折;我想,肯定还有空间,再给我一些折扣我就落定,否则不买了 优惠问题2 上个月我朋友到你这来,还给出88折的特价优惠呢,怎么这次就只有93折呢 优惠问题3 你也知道,我都来很多次了,是很有诚意的,我的家人也都对你们的房子很满意,你就给我们一些优惠吧 优惠问题4 客户对楼盘的品质、环境、物业管理等都比较满意,也谈了很久了,我们公开给出的优惠是96折,可客户坚持要给他再优惠点,哪怕再象征性地给点仇行,可公司却不允许,这种情况怎么办 [理论连接:价格沟通模型] 售楼王道 王道Ⅰ 销售11大技法 王道Ⅱ 如何做一个成功的销售员 王道Ⅲ 全程售楼模式 王道Ⅳ 客户消费心理分析模型 |
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