基本信息

内容简介

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基本信息

作者: 琳达．理察

出版社:麦格罗希尔

出版年:1998年12月24日

ISBN:9789574930982

内容简介

《成交赢得顾客心的对谈式售法将帮助你真正地聆听客户，并以他们为优先。这是赢得今日的复杂的客户们的信任和生意所需要的。从现在起，挥别「一张嘴走天下」的销售时代；创造对谈空间，让顾客告诉你如何成交！ 这是本书的主旨所在。

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前　言

化「商品导向」为「顾客导向」15

第一部分　对谈式销售架构的六大要素　33

1.对谈要素：开场　37

2.对谈要素：顾客需求　57

3.对谈要素：产品定位　71

4.对谈要素：抗拒　87

5.对谈要素：成交∮行动步骤　131

6.对谈技巧：追踪工作　163

第二部分　对谈式销售架构的六大技巧　171

7.对谈技巧：仪态风度　173

8.对谈技巧：同理心　183

9.对谈技巧：发问　201

10.对谈技巧：聆听　249

11.对谈技巧：定位　259

12.对谈技巧：检查确认　271

第三部分　对谈式销售的准备工作　275

13.准备你的销售策略