作者: 琳达．理察
出版社:麦格罗希尔
出版年:1998年12月24日
ISBN:9789574930982
《成交赢得顾客心的对谈式售法将帮助你真正地聆听客户，并以他们为优先。这是赢得今日的复杂的客户们的信任和生意所需要的。从现在起，挥别「一张嘴走天下」的销售时代；创造对谈空间，让顾客告诉你如何成交！ 这是本书的主旨所在。
前 言
化「商品导向」为「顾客导向」15
第一部分 对谈式销售架构的六大要素 33
1.对谈要素：开场 37
2.对谈要素：顾客需求 57
3.对谈要素：产品定位 71
4.对谈要素：抗拒 87
5.对谈要素：成交∮行动步骤 131
6.对谈技巧：追踪工作 163
第二部分 对谈式销售架构的六大技巧 171
7.对谈技巧：仪态风度 173
8.对谈技巧：同理心 183
9.对谈技巧：发问 201
10.对谈技巧：聆听 249
11.对谈技巧：定位 259
12.对谈技巧：检查确认 271
第三部分 对谈式销售的准备工作 275
13.准备你的销售策略