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书 名: 成功销售要懂的心理学

作　者：凤凰动漫

出版社： 中国铁道出版社

出版时间： 2011年4月1日

ISBN: 9787113123703

开本： 16开

定价: 32.00元

内容简介

“知己知彼，百战不殆。”销售人员要想赢得这场心理较量，就需要洞悉客户心理，有效利用客户心理，采取有效策略，实现销售活动的成功。善用心理博弈，可以使销售人员在销售活动中游刃有余，圆融练达，占据主动。读懂客户的心理，做到出奇制胜，把控销售过程的始终。

凤凰动漫、张义芳、程秋平编著的成功销售要懂的心理学》深入浅出地介绍销售活动中的心理学，从大家关心的问题出发，就常见术语给予科学解释，再加上丰富的案例与详细的具有可操作性的指导，以及幽默风趣的漫画，让读者在愉快阅读的同时，领悟到销售的真谛。

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第1章 销售双方的矛盾根源

销售策略是企业在考虑到自身的实力、市场的经营环境、同行之间的竞争、产品的更新周期，以及资金的周转等而制定的一系列策略和战术。购买决策是在购买活动过程中，消费者针对不同的品牌、产品做出比较后产生购买倾向并最终做出购买决定的过程。

1.1 销售与购买的决策：能买到的都不是最便宜的

1.2 需求与广告的矛盾：将东西卖给需要的人

1.3 倾向性与诱导性：产品真的有那么好吗

1.4 价格是销售矛盾的核心：价格是可以砍的吗

1.5 信任感的建立：专业造成的影响

1.6 品牌忠诚与业务扩展：我只买这个牌子的手机

1.7 从众效应：大家都买这些

1.8 个性与销售的矛盾：这样的态度让我很不舒服

1.9 短期利益与长期利益：倒掉还是便宜卖

1.10 销售与潜在客户的矛盾：我现在不需要

1.11 销售其实也很简单

第2章 提问与回答之间的心理博奔

销售的本质是满足客户的需求，但是这还不是我们最高的追求，而且我们也很难迎合每个客户的个性需求。因为相对来说，产品是固定不变的，可以改变的是客户的需求。因此，销售活动中引导客户需求才是高招。只有引导出客户的需求，才能实现产品的规模销售，创造价值上的突破。

2.1 建立友好氛围：关于开场的提问

2.2 引导客户需求：对客户的购买理由进行询问

2.3 了解客户底线：探测客户的期望值

2.4 避免逆反情绪：为对方着想的提问

2.5 开放式提问：走进客户的内心

2.6 第三者姿态的心理策略：陈述性回答很重要

2.7 半遮半掩的心理策略：勾起客户的好奇心

2.8 让客户产生困惑：犹豫、停顿、思考很重要

2.9 构建真实性：不要过于完美的回答

2.10 请将不如激将：激将式回答

2.11 没有做好准备前推销员不愿报价

第3章 巧妙利用心理暗示的力量

心理暗示不仅仅是语言暗示，还包括表情和动作暗示。表情暗示在销售活动中相当重要，特别是在与顾客初次接触时，领会对方的表情是你成功的一半。暗示除了表情暗示，还有动作暗示。通常有意识或无意识的动作可以反映一个人内在的心理活动。在商场中敏锐观察，把握顾客的这些动作细节是相当重要的。

3.1 自我暗示：轻松迎接客户

3.2 欲擒故纵：制造一个心理危机

3.3 间接暗示：迂回地进行心理暗示

3.4 不经意的暗示：表情的暗示效果

3.5 旁敲侧击：动作的暗示效果

3.6 内部消息：制造具有神秘感的心理暗示

3.7 直接暗示：“物超所值”和“便宜货”的差别

3.8 让顾客满意：引导顾客获得满足感

3.9 求之不得：给顾客“需要迫切购买”的心理暗示

3.10 广告效应：潜意识暗示

3.11 星期二的“名人”晚餐活动

第4章 销售中的诱惑技巧

大家都想能够以最少的钱买到自己需要的产品，几乎没人喜欢出高价买同样的商品，这就是很常见的心理倾向，占便宜的心理在销售活动中应用很普遍。当销售中出现打折、促销，限时抢购等活动时，人们就很容易参与这些活动，实现占便宜的心理。

4.1 馈赠效应：免费的午餐吸引力更大

4.2 占便宜的心理：限时与打折的诱惑力

4.3 诱导顾客：投其所好的效率最高

4.4 开心购买：让客户觉得自己很特别

4.5 追赶时髦：时尚的诱惑至关重要

4.6 贴标签的心理：给顾客贴一个身份和定位

4.7 得寸进尺的心理：尽量将生意做到底

4.8 一锤定音：给顾客一个购买的理由

4.9 价值实现：顾客是上帝

4.10 完善售后服务：用售后服务留住客户

4.11 乔·吉拉德的250定律和名片满天飞

第5章 约见客户的心理博弈

5.1 立场关系：为会见双方进行定位

5.2 晕轮效应：给客户一种被重视的感觉

5.3 蝴蝶效应：把握细节

5.4 试探与被试探：尽量摸清楚客户的底线

5.5 刺猬效应：与客户保持一种适当的亲密关系

5.6 适可而止与步步为“赢”：注意说话的分寸和要点

5.7 给予与获取：顺序不能颠倒

5.8 重视与啰嗦：约见客户频率的玄机

5.9 首因效应：氛围的构成与控制

5.10 青蛙效应：逐渐进入主题

5.11 业务员约见客户时要注意的6件事

第6章 关于可信度与安全愿的心理博弈

6.1 关于信任感：为什么会有品牌效应

6.2 重复效应：播放相同的广告带来的效应

6.3 构建长期性：销售中的二八定律

6.4 建立忠诚度：售后服务中的心理战

6.5 实与夸张：宣传中的夸张危机

6.6 建立安全感：承诺的实现与冲突

6.7 恩惠效应：半点热与千分光的效果

6.8 老朋友的心理：把客户当朋友来对待

6.9 销售业绩第一名的秘诀

第7章 谈话中的心理博弈

7.1 与客户套近乎：用朋友的身份和语气来说话

7.2 同质性：尽量将共同点扩大

7.3 专业性的悖论：从客户的心理角度考虑问题

7.4 让步的心理策略：立场的坚持与妥协

7.5 讨价还价：关于底线的分析与评估

7.6 建立深入关系：工作主外的关心

7.7 利益冲突（1）：尽量避免争辩和冲突

7.8 利益冲突（2）：掌握客户的心理

第8章 不同类型客户的心理策略

8.1 虚荣型：赞美可以直指人心

8.2 贪便宜型：用小利益换取大利益

8.3 节约型：给客户物有所值的心理暗示

8.4 犹豫型：制造下定决心的危机感

8.5 脾气暴躁型：用耐心让客户产生负罪感

8.6 自命清高型：顺着客户的心意引导客户

8.7 沉默型：获取关键信息

8.8 圆滑老练型：自信与平和的力量

8.9 确定类型销售的威力：“50+”超市

第9章 销售中不可不知的10个心理效应

9.1 首因效应：第一印象是成败的关键

9.2 登门槛效应：步步紧逼是销售人员的必备技巧

9.3 三分之一效应：客户最可能在一条街的1/3处成交

9.4 沸腾效应：一步之差，天壤之别

9.5 军令状效应：不要给自己留有退路

9.6 从众心理：制造产品畅销的姿态

9.7 凡勃伦效应：感性消费中的商机

9.8 晕轮效应：制造爱屋及乌的感受

9.9 卡贝定理：适当地放弃是突破的关键

9.10 刻板效应：不要用你的定势思维判断客户

9.11 关于信誉的故事

第10章 销售者自身的心理博奔

10.1 自我实现：相信自己精明强干

10.2 销售利益化：记住你的一言一行都是金钱

10.3 平常心与乐观：不要计较利害得失

10.4 避免激进：积极但不能心急

10.5 心理定位：做单前的心理准备

10.6 情绪控制：不要让情绪阻挠了你的财路

10.7 增加亲密感：要注重方式

10.8 永远快乐：不是所有的事情都是一次销售

10.9 成为优秀销售员的十个方法