词条 | 成功销售三部曲 |
释义 | 基本信息主讲:丁兴良 组成:18小时DVD+3盘MP3+3本课程讲义 出版社:中国国际广播音像出版社 定价:2094 讲师简介丁兴良,曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理 凯泉泵业集团资深销售经理,英维思集团阀门控制事业部销售副总,17年的营销实战经历,7年大客户培训与咨询经历 1000多场的营销培训经验。 丁兴良老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设、客户关系管理等领域的研究和教学。 编辑推荐《成功销售三部曲》国内首部系统论述大客户销售的教程,详解如何抓住大客户的九字秘诀,独创大客户销售进程管理之“天龙八部”一招制胜的卡位战略,让您的竞争对手无法超越! 《大客户实战销售秘笈--抓住大客户的九字诀》详解如何抓住大客户的九字秘诀;剖析突破价格障碍的十大经典策略;帮销售人员提升销售业绩。 《销售进程管理与组织管控--提高业绩50%》“天龙八部”式销售流程与管理与管理解决企业的八大困惑!让大客户销售的每一阶段都有章可循! 《抢占市场先机的营销战略模式--卡位战略与4E模型》掌握卡位战略的十六字诀,让竞争对手短时间无法超越!学会实用的4E模型,抢占您的市场先机!帮您从小市场第一成为大市! 书摘目录《大客户实战销售秘笈--抓住大客户的九字诀》 第一讲:大客户销售的核心——信任法则 01 大客户与小客户的差异 02 大客户销售的误区及市场的转变(关系营销) 03 大客户销售应遵循的理念——信任营销 04 大客户销售人员提升的5个境界 第二讲:搞定大客户的经典秘笈——找对人 01 谁是“关键人”以及如何“找对人”? 02 找对人的5项法则 第三讲:大客户关系发展的五重境界——说对话 01 案例解析:兄弟关系的企业,该如何攻破? 02 建立关系的5个层次 03 彻底搞定大客户的三板斧 第四讲:大客户方案解决之道——做对事 01 明确客户需求的方法 02 如何让客户感觉到痛苦,产生行动? 03 4P引导客户 第五讲:大客户的谈判核心——铁三角 01 分析我方竞争优势的方法 02 价格敏感型客户销售六大策略 03 突破价格障碍的十种经典策略 第六讲:促进大客户成交的法宝——太极推手 01 信息孤岛中,如何促进成交? 02 大客户成交的四类信号 03 促进成交的法宝——太极推手 04 促进成交的工具“天龙八部”式销售推进流程 《销售进程管理与组织管控--提高业绩50%》 第一讲:组织管控的危机四伏——八大困惑 01 八大困惑 02 反“忽悠” 03 “天龙八部”式销售流程与管理 第二讲:销售进程管理的最高境界——标准化之路 01 销售进程管理的五个境界 02 销售进程与标准化管理PSM 03 定义里程碑 04 过了投标期,如何绝处逢生, 第三讲:八大困惑的解决之道——天龙八部 01 人在项目在,人走项目丢,您该怎么办? 02 小企业靠英雄,但是英雄维护的成本太高。您该怎么壮大? 03 项目前期轰轰烈烈,项目中期偃旗息鼓,项目后期杳无音信,您该如何应对? 04 分工不明,相互推诿 您的团队如何协调? 05 销售经理长期驻外,信息屏蔽,您如何管控? 06 薪酬绩效政策左右为难,您该如何制定, 07 新员工成长慢,团队人员流失率惊人,您该怎么办? 08 销售过程难以掌控,费用支出形成黑洞,您该如何控制? 第四讲:组织管控的常青之树 01 销售管理四大原则 02 销售管理的三大建议 《抢占市场先机的营销战略模式--卡位战略与4E模型》 第一讲:卡位战略的迷茫——三大困惑 01 困惑一:产品同质化 02 困惑二:计划赶不上变化,营销战略没有作用? 03 困惑三:我们靠产品还是靠品牌更有价值) 第二讲:卡位战略——十六字诀 01 卡位战略概念 02 卡位战略之——明确定位(No1) 03 卡位战略之——挖掘优势(差异化) 04 卡位战略之——做到最好(聚焦) 05 卡位战略之——建立团队(借力打力) 第三讲:利用卡位进行品牌战略规划 01 经典案例:西门子母线 02 经典案例:金晶集团 第四讲:实施营销战略的核心——4E模型 01 “4P”PK“4E”引发的四大困惑 02 4E之Project项目营销是工业品4E理论的组织基石 03 4E之Value价值营销是工业品4E理论的核心卖点 04 4E之Process短渠道是工业品4E理论的推广通路 05 4E之Believe信任美誉度是工业品4E理论的包装精髓 丁兴良语录不要告诉我你的产品质量多好,品牌多好,我们老板说了,哪一家公司价格低,我们就选择哪一家——面对这样的大客户,哪几招就可以把他们搞定? 采购、技术、分管领导……大客户组织结构复杂,谁最关键?又该如何找出关键人。 标书已经投过去,客户跟你说,兄弟啊,放这儿吧,我们内部正在评估,到时有消息再跟你联系。面对“信息孤岛”,如何促进成交?小企业靠“英雄”,一两个销售精英甚至掌握了公司70%、80%的业务。但“英雄”的成本风险太高,怎么办。 在这一连串的困惑后面,跟着一连串严峻的数字:中国民营企业平均每小时倒闭114家。金融危机发生后,仅2008年上半年,就有6.7万家中小企业破产,纺织业倒掉上万家。 “我的《成功销售三部曲》完全可以帮助很多企业起死回生。”有着中国“大客户销售培训第一人”之称的丁兴良非常自信。 “你不听我的课,是你的损失!大客户销售9字秘诀、‘天龙八部’式销售进程管控、谈判的铁三角,这些可都是我的独门‘武器’。” |
随便看 |
百科全书收录4421916条中文百科知识,基本涵盖了大多数领域的百科知识,是一部内容开放、自由的电子版百科全书。