| 词条 | 成长期销售系统训练 |
| 释义 | 图书信息书 名: 成长期销售系统训练 作 者：秦毅 出版社： 北京大学出版社 出版时间： 2010-10-1 ISBN: 9787301178294 开本： 16开 定价: 32.00 元 内容简介经过了生存期的磨炼，销售人员终于在公司斩获了第一个订单。从那一刻开始，直到未来两年左右的时间，称为销售人员的成长期。 普遍来讲，成长期是一个销售人员在一家公司的黄金阶段，能力成长最快，进取心最强，对新鲜事物的兴趣和接受程度最高，因而往往会成为销售队伍中的骨干。 但管理者如果认为此阶段业务队伍不需要培训，任其发展也会达到快速成长的目的，那可就大错特错了！此阶段的销售人员也有各种各样的毛病，如不及时改正，这些毛病可能是致命的。 针对成长期销售人员的特点，本书重点剖析了如何分析客户的决策过程，如何与客户建立良好的私人关系，以及销售管理者如何应对此阶段销售人员容易出现的自满情绪。如何掌握在岗辅导技巧等问题。为业务队伍整体走向成熟打下基础。 作者简介秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学教育与发展心理学硕士、国家注册咨询师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会营销管理专项顾问。 秦毅先生自1992年起即开始从事销售、区域管理及公司运作，并致力于企业营销组织设计和销售队伍培养方面的研究。具体研究成果包括“塑造企业营销优势的五个步骤”、“销售管理的效率效能分类法”、“销售队伍薪酬设计体系”、“销售队伍培养的四个冲程”、“大客户采购过程中的梅花分配”等，并著有相关的多部专著。 目录阅前总自检 前言 引子 尼莫的故事之在磨炼中成长 第一章 成长期销售人员的培训要点 一、成长期销售人员的常见问题 二、成长期的培训要点 第二章 知识的学习与记忆 一、销售人员知识学习的重点 二、知识的记忆与理解 三、知识学习的关键步骤 第三章 技能的掌握与应用 一、技能学习的过程 二、技能学习的实例——让步对等的谈判技巧 第四章 客户决策中的梅花分配 一、何为梅花分配 .... 试读章节第一章 成长期销售人员的培训要点 一、成长期销售人员的常见问题 上海东宝公司大客户部会议室里，坐着十几个年轻的销售人员。他们虽然衣着光鲜，但大多数表情灰暗，有的低头发着短信，有的无聊地翻动着报纸，有的表情木然地看着笔记本电脑，只有一个神采飞扬，正聚精会神地打着PSP游戏…… 一会儿，门开了，部门主管王经理带着一位西装笔挺的中年人走进会议室，此时的十几个人略微调整了一下自己的坐姿，但大多数仍然在忙着手头的事情。 “好，大家请坐好，我先给大家介绍一下，这是我们公司聘请的赵顾问，负责针对大客户部销售人员的员工帮助计划(EAP)，怎么样，大家掌声欢迎一下？”王经理面带微笑地开场了。但回应他的，却是稀稀拉拉的掌声，大多数人连头都没有抬。 “好了，大家集中精力，这样能加快进度，怎么样？先把手头的事情放一放，小李、小黄，说你们呐！”面对大家的冷淡，王经理也明显有些不高兴了，“今天赵顾问主要想了解一下，大家在做业务的这半年到一年左右的时间，日常工作中都面临哪些比较棘手的问题，下一步的辅导重点放在哪里，哪位愿意先谈一谈？” 大家稀稀拉拉地收起了手头的东西，但大多数人依然斜坐着，两眼看着桌面，只有两位抬起了头，但也没有看王经理和赵顾问，而是左右环顾着，想看看谁愿意先发言。 过了有些令人窒息的十几秒钟，那位赵顾问忍不住了：“这样吧，我先自我介绍一下，我叫赵子恒。工作半年到一年左右的时间，往往是销售人员快速成长、逐渐形成自己业务风格的时期，在这段时间里往往会遇到与刚做业务时不同的问题，对业务工作也会有不同的看法，这次把大家集中在一起，就是希望听到大家的反馈！”赵顾问边说边环顾大家，希望有人能够回应。 |
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