一、重复购买率的概念

指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越多，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低。

重复购买率有两种计算方法：一种是所有购买过产品的顾客，以每个人人为独立单位重复购买产品的次数，比如有10个客户购买了产品，5个产生了重复购买，则重复购买率为50%；第二种算法是，单位时间内，重复购买的总次数占比，比如10个客户购买了产品，中间有3个人有了二次购买，这3人中的1个人又有了三次购买，则重复购买次数为4次，重复购买率为40%。直与复推荐企业采取第一种算法。

二、如何提高重复购买率

能否让消费者产生重复消费，是众多企业特别是直复营销企业最关心的话题。过不了重复购买这一关，许多企业只能够盈利甚微的勉强生存，无法实现效益和规模的放大。有些企业，甚至像PPG一样，卖得越多亏得越多，埋下一颗定时炸弹！ 直与复实战总结重复购买率最核心的要素有三点。

1、设计好产品和产品线

以胶原蛋白产品为例：胶囊每天吃2粒，一瓶60粒吃1个月；口服液每天喝1支，一盒8支喝8天；谁的重复购买基础更好？大家一看知道。科学设计主销产品，是重复购买率的重要保障。对于大部分企业，用什么产品主打市场，一开始就要想个明明白白。

也有些企业，产品本身的重复购买性就不强，比如衬衣、家电等。一件衬衣穿2年，一台电视看8年，怎么办？对于这类“先天不足”的复购产品，就是通过产品线的延伸设计来保障企业后续盈利了。比如，凡客诚品后续增加了女装、茄克、鞋类、床上用品等品项。都是为了增加复购率和交叉销售，使企业的财务更健康。设计好产品和产品线，是达到高复购率的第一要素。

2、让消费体验达到100%

第二要素是消费体验。一些企业说：这个我懂，产品的质量要好，才能有源源不断的回头客！这只算你说对了一半。直与复长期实战发现，消费者更看重的是购物体验。有时甚至越过对产品的质量感受。特别是功能效果说不大清楚的产品，比如保健品、护肤品更为显著。所以，企业送到消费者手中的每一张纸，都是一个无声的销售员，带给消费者意外惊喜之后，必然是他发自内心对产品的忠诚。

3、科学管理复购组

卓越业绩来自团队，优秀企业关键在于会管理。如何科学分析企业的复购数据，找到管理的要点并投入精力，是提高复购率的核心。在会员制直复营销中，一切都可以通过数据找到答案。直与复发现：当一个客户在一定时间段产生二次购买后，接下来的三次、四次购买会很自然的发生，只要开好头，其实复购人员不需要很多精力。所以，直与复把提高客户二购率，作为保障复购最有价值的指标，制定相应的分配和管理政策，再配合相应市场推广手段的保障，复购率就有了切实可行的保障。直与复做为国内领先的直复营销实战公司，为众多企业提供了提高重复购买率的服务。

电商重复购买率分析计算方法

关于重复购买率分析，和多位b2c运营的同学沟通，收集到多种计算方法。

在这里汇总一下，供大家参考讨论。

方法1 按客户计算法

指在单位时间段内，回头客购买人数/总购买人数，计算出来的比例，则为重复购买率。例如在一个月内，有100个客户成交，其中有20个是回头客，则重复购买率为20%。

这里比较含糊的是，关于回头客的定义，又分为两种，

a.按天非去重，即一个客户一天产生多笔付款交易，则算重复购买。

b.按天去重，即一个客户一天产生多笔交易付款，则算一次购买，除非在统计周期内另外一天也有购买，

则算入回头客。

按天非去重，是目前b2c网站统计数据常用计算方法，相对计算出来的重复购买率要高于第二种。

方法2 按交易计算法指在单位时间内，重复购买交易次数/总交易次数，及重复购买的总次数占比。比如在某个季度中。一共产生了100笔交易，其中有20个人有了二次购买，这20人中的10个人又有了三次购买，则重复购买次数为30次，重复购买率为30%。（本定义来自卖家刊2011-04期）

现状分析

目前经常能在微博上能看到有人在公布关于自家店铺的重复购买率或独立运营重复购买率的分析。基本都比较含糊。只有一个%比。也未公布其统计计算周期，和具关的指标计算准则。

所以在重复购买率分析中，统计周期至关重要，要结合自自运营产品类目周期来分析，才更有参考价值和意义。