定义

要点

定义

指的是所有品牌都是为了给最终消费者或用户一个不假思索的选购理由。换言之，不管是最终商品还是中间产品，品牌都必须给最终消费者或用户一个选购的理由。只有最终消费者认可品牌，才能产生品牌拉力，使品牌价值得以实现。为此，就需要进行链条分析，即提高绘制客户链，找到最终消费者或最终用户。

如果说我国多数直接消费品厂商对品牌的认识，仅仅停留在商标知名度层次上，即品牌建设的朦胧状态，则我国绝大多数中间产品厂商，还处于品牌愚昧状态，沉醉于追求先进技术设备上。他们恰恰忘记了，美国的杜邦、英特尔、微软、通用电气等，全都是中间产品企业。而他们却都是全球一流品牌。综观他们的品牌建设策略，无一例外的是直接针对终点用户进行品牌传播。例如，作为化工原料厂商的杜邦，其在华生产的氨纶与我国内产品是同质的，价格比我国内高，但其市场份额仍然第一。而杜邦来华做出的一个引爆式的品牌建设活动，就举办中国首届模特美腿大奖赛。因为其产品是用来生产女士弹力袜的，并将其产品命名为杜邦“莱卡”。通过让女士知道杜邦“莱卡”，而到商场寻找杜邦“莱卡”，使商场采购使用杜邦“莱卡”制作的弹力袜，使弹力袜生产企业采购杜邦“莱卡”。

要点

在品牌建设实践中，利用终点定理做到以下三点：首先，要绘制完整的客户链，确定自己在该客户链条上的位置；其次，要明确客户链的终点消费者，并且研究终点消费者的利益需求和选择行为；最后，要通过品牌建设，提高品牌信用度，换言之，要针对终点消费者的单一利益点进行品类建设，并采取正确的品牌策略以实现品类承诺。