书名:智慧营销

图书编号:1682140

出版社:中国经济出版社

定价:12.9

ISBN:750175241

作者:张玉明 黄新建

出版日期:2005-02-01

版次:1

开本:32开

简介:本书是讲授营销技术的书籍，以浅显生动的文字、在叙述一个个营销案例的故事中，把营销理论潜移默化地传授给读者。

目录:

序言1.营销人的天和地——走进市场

2.人弃我取有作为——冷点入市

3.他人未察我先知——盲点入市

4.柿子应拣软的捏——弱点入市

5.赠送荣誉学生裙——市场渗透

6.商品两权可分离——租凭营销

7.盯准划过市场的流星——随机营销

8.背靠大树好乘凉——寄生营销

9.风物长宜放眼量——争夺潜在顾客

10.稍稍改进有市场——组合创新

11.何愁顾客不识货——比较促销

12.只租不卖为哪般——一体化增长

13.英雄何须竞折腰——走出价格战

14.拽一下敏感的神经——战争联想促销

15.体育营销出新招——联合发烧友

16.识时务者为俊杰——政治营销

17.万紫千红总是春——绿色营销

18.掀起你的盖头来——素面朝天

19.先行一步天地宽——速度经济

20.挟得天子令诸候——借光促销

21.买一送一大请客——连带促销

22.非常事必非常人——“转轨”扬名

23.醉翁之意不在酒——避实就虚

24.生意往你心里放——宾至如归

25.不图地利库不盈——空间运筹

26.不务天时财不生——时间运筹...

格致出版社出版的同名书籍

基本信息

原作名: smarter selling——next generation sales strategies to meet your buyer's needs-every time

作者: [英]基斯·达格代尔（Keith Dugdale），大卫·兰伯特（David Lambert）

译者: 陈青译

出版社: 格致出版社

出版年: 2012-1-1

页数: 228

定价: 28.00元

装帧: 平装

ISBN: 9787543220010

内容简介

本书是一本关于销售术的大众财经类读物，作者提出了一个全新的销售战略，突出了交易双方的人性特点，将其总结为I owe u销售策略。在这个销售策略中，顾客和销售代表建立了稳固而牢不可破的信任关系。双方通过信用和诚信让交易自然发生，而不是一种强烈的推进式。

作者简介

基斯·达格代尔（Keith Dugdale）是研究工作场所人类行为的专家，他在澳大利亚工作。十几年来，他一直关注销售过程中人类行为的方面，同时，他也是个人、当地公司以及全球性组织的咨询顾问。基斯在很多文化背景下生活、工作过，包括英国、中国内地、新加坡、巴布亚新几内亚、非洲、中国香港和澳大利亚。他一直在人力发展和业务发展领域担任高级职位。现在， 基斯致力于在他的生活和工作之间取得平衡：照顾在澳大利亚的妻子和三个孩子，以及经营帮助人们成功销售的全球业务。

大卫·兰伯特（David Lambert）是沟通和培训的咨询顾问，他在中国香港工作。他在超过十五年前开始专注于沟通领域，并且从那时开始一直是许多重要公司和政府机构的咨询顾问——帮助加强他们内部和外部的沟通。大卫在业务发展、市场、沟通和培训及发展领域都曾担任很高的职位。目前他的工作时间用于讲授沟通的培训课程，并指导企业高层提高他们的演讲风格；而他的业余时间与妻子、两个孩子以及他热爱的足球一起度过。

目录

1 我欠你（I Owe U） — 下一代的销售策略

1.1 如今的销售

1.2 下一代的销售

1.3 I Owe U的销售旅程

1.4 顾客还是客户？

2 其他人到底如何看待你

2.1 为什么需要知道别人如何看待你

2.2 你是谁

2.3 八维(The OctagonTM) 分析行为评估

2.4 接下来你要做什么？

2.5 找出别人真正的想法

3 理解并改变你们的关系

3.1 关系的类型

3.2 了解你和客户之间的关系属于哪种类型

3.3 如何改变你们的关系

3.4 关系矩阵图

4 理解并适应客户

4.1 不同的组织购买方式

4.2 客户类型和他们的影响

4.3 角色

4.4 个人的倾向

5 建立默契和信任 — I Owe U 方式

5.1 控制和结构

5.2 I Owe U 方式

6 揭示真正的需求

6.1 个人力量

6.2 SHAPE提问方式的介绍

6.3 表面类问题(事实)

6.4 深入类问题(挑战)

6.5 调整类问题(指出方向)

6.6 描述类问题(寻求将来的积极结果)

6.7 促成类问题(转向行动)

6.8 SHAPE的总结及帮助你学习的工具

6.9 一种更加容易的SHAPE方式

6.10 提问的常见领域

6.11 调剂性问题

6.12 价值表

7 转向更高的层次

7.1 不同的谈话等级

7.2 从等级1到等级4

8 巩固信用和信任

8.1 确认情境

8.2 没有方案

8.3 证明

9 阐述你的想法，获得积极的影响

9.1 听众

9.2 结构

9.3 讲演方式

9.4 融会贯通

9.5 问题与解答

9.6 视听资料

10 变得更加睿智：把I Owe U方法用于实践

11 要点总结

附录

1.你的八维分析TM行为评估

2.你的八维分析TM行动计划

3.客户反馈工具

4.认识SHAPE的提问方式

5.空白计划表格

索引

Acknowledgements 作者的鸣谢

作者介绍