内容简介

本书从营销实操的角度，直接剖析营销的本质问题，详细阐述营销必须回答的三个基本问题，即卖给谁，谁来卖，怎么卖。卖给谁?就是研究找客户，介绍选择客户的MAN原则、产品价值客户化的方法；谁来卖?就是研究带团队，分析团队的金三角、团队的WIFE原则以及渠道功能团队化；怎么卖?就是研究定规则，包括策略组合、销售技巧、分配利益三个部分。最后阐述了开展营销工作的六大基本步骤。要想拥有优势资源，让客户主动上门，营销人员就必须回答本书提出的三个问题，学习和掌握其中的基本工具。

作者简介

著名营销顾问 李洪道，他曾是电台的节目主持人，他是中国科学技术大学首届MBA，他曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续健康发展的轨道；服务过外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业；每年多达近百场的演讲、公开课和企业内训，他是国内首家工业品营销研究机构负责人，开创工业品营销研究咨询的先河，创建了基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系；慧泉国际(中国)教育集团、上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问，他被评为“中国最具影响力培训师30强，他在《中外管理》等国内核心刊物发表专业论述；《机电商报》等专业杂志的点评专家，他是国内多家著名培训资询机构的专家顾问与讲师，他曾为上海市工业经济联合会、安徽省经委等经济管理机构提供服务并提任多家集团的营销顾问。

目录

前言

绪论　营销论语

0.1　鞋子与光脚

0.2　口红与军营

0.3　和尚与梳子

第一问　卖给谁?——找客户

1.1　找客户就是找男人(MAN原则)

1.2　性格特质与人性的七大弱点

1.3　将心比心，产品价值客户化

案例1：故宫VS爱国者——奥运时段的故宫标牌广告

第二问　谁来卖?——带团队

2.1　团队就是老婆(WIFE原则)

2.2　团队金三角与营销员的4H标准

2.3　锦上添花，渠道功能团队化

案例2：房价在涨，裂缝在涨

第三问　怎么卖?——定规则

3.1　制定策略组合：从需求到信任

3.1.1　脑白金Vs安利

3.1.2　AT法则——赢得客户信任的根本法则

3.2　演练销售技巧：从会说到会问

3.2.1　老王卖瓜Vs本山卖拐

3.2.2　从FAB到PSS再到SPIN

案例3：SPIN在分众传媒的运用

3.3　合理分配利益：从结果到过程

3.3.1　过程管理要素：四横四纵两张牌

3.3.2　过程管理工具：五表五诀八部曲

案例4：“魔鬼”和“骗子”的没落

营销六步连环掌

4.1　第一步：市场开发——必须完成的四件事

4.2　第二步：客户开发——准确描述客户的特征

4.3　第三步：客户拜访——运用技巧传递企业信息

4.4　第四步：客户分类——选定目标，有的放矢

4.5　第五步：成交策划——量身定做，水到渠成

4.6　第六步：辗转介绍——趁热打铁，树立榜样

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