| 词条 | 引销学思维导图 |
| 释义 | 引销学思维导图诠释从心理学的研究成果中推演出这个导图，让引销学思维更加简洁，更加有效。并且，总结出：营销就是通过行为模式来刺激受众产生感觉，形成一个对营销主体有利的良好认知。 引销学思维导图内容 一、观念：观念是客观事物经过人们的五觉系统感知后，在意识中产生的认知在人脑里留下的概括形象。是人们在实践当中形成的各种认识的集合体，人们会根据自身形成的观念进行各种活动。观念从通俗意义上来理解，就是人们在长期的生活和生产实践当中形成的对事物的总体的综合的认识。也就是说，是人们的世界观、人生观、价值观的统称。 二、思想：客观存在反映在人的意识中经过思维活动而产生的结果。人们在脑中产生了对某事、某物产生的判断、思考在产生某种具有记载的时候我们称之为思想。思想从通俗的意义上来理解，就是在观念的基础上形成的思维方式就是思想。 三、想法：面对具体的人事物的时候，在思想的基础上形成的具体看法。 四、方法：在看法基础上形成的为达到某种目的而采取的途径、步骤、手段等。 五、行为：指受思维模式支配而表现出来的外表活动。 六、结果：在行为之后，事物达到最后的状态和成果。 七、感觉：感官系统接触事物后产生出来的知觉。 八、认知：认知是从感官刺激后对信息进行加工后形成的意识。 引销学的起源引销学由中国营销协会会长、中国策划协会副秘书长毛俊程老师耗费20余年的心血，根据自己长期的市场经验以及对人性的解读，结合世界多位营销大师、心理学大师的理论浓缩而成！ 引销学目标导向让你的客户主动合作，让你的顾客自动成交！ 利用引销学多重策划知识，让企业在不多投入资金，不改变现有营销流程的情况下，通过优化企业营销流程，快速倍增企业业绩！ 引销学概述引销学倡导让客户主动上门合作，自动成交。将企业原有的推销模式转换成吸引力行销的模式！以利益前置为基点，以行为成本为导向的新型营销模式，快速倍增企业业绩，提高销售效率。 引销学”的行为原点----“ 利益驱动行为，将利益放在行为前面，行为就会听从执行”。 如果我们把市场假设为一头牛，我们希望牛按照我们的意愿，去到我们想它去的地方。我们往往会采用什么方式？是不是站在牛的后面，努力推着牛的屁股。我们把这种方式称为推销。 牛肯定不喜欢这种方式，所以，往往会下意识踢你。 虽然被牛踢，让人很郁闷，但是，我们要理解牛。 当然，你也可以采用另外一种方式，用一个铁圈穿透牛鼻，再用一根麻绳牵着牛。强行拉它去你要它去到的地方。这种方式比推牛轻松多了，但是，如果牛跟你不熟，也一样会被抗拒。 这种方式效率是高了很多，但是需要技巧和信任度。所以，我们的销售人员需要培训，需要学习，需要用各种技巧来对付个性不一的牛。 除了“推牛”和“拉牛”，我们还可以采用“引牛”这种方式来实现目标。 也就是在你期望牛去的地方放一堆青草，牛因为喜欢青草，所以会自愿去到对自己有利的地方。我们把这种方式称为吸引力销售。“简称为“引销”。 引销学的理论体系引销学是以：一切行为的动力是利益为指导思想，以人的本来天性为基础，在“结果思维导图”的指引下，用佛教“因果论”作为理论体系，把儒教的“孝爱天下”做为思想原点。以易经核心价值“简易、变易、不易”为行为模式，用“事实反向思维”分析面对的现象，帮助销售型企业打造《帮助系统》（“速赢系统”和“服务系统”）。开创一个从中国古代圣贤的传世绝学中，化出来的一个具有五千年文化底蕴的销售理论体系。 引销学的策划流程引销学是以事实为依据，通过挖掘事实特点和对比差异来找到营销的有效信息。通过把有效信息简化来完成传播前的信息设计。 然后，再按照信息传播载体来创意广告方案。再根据目标客户分析，来设定传播时间。实现引流。 在引流成功后设置一个流量池，搜集存储流量，通过沟通来解决信任度，判断信任度达到要求，进入成交环节。抛出成交主张和衡量标准，改变顾客的价值观。出示见证，要求成交，解除疑虑、要求成交、解除疑虑、成交后服务。 引销学关键词可见行为 引销学定义：行为分成两个部分，一部分是可见行为，就是人们通过五觉来识别的行为。一部分是不可见行为，就是观念、思想、想法、方法等在心里的心理行为。 行为成本 引销学定义：人们要达到某个目的，所耗费的有意识的行为努力，我们称为行为成本。潜意识和习惯行为是无意识行为，我们认为没有成本或者成本很低。 行为动力 引销学定义：行为的动力有两种力，一种是压力，一种是引力。压力产生被迫行为。引力产生利益行为。压力往往是环境施加的作用力，我们叫行为压力。引力往往是获益需求产生作用力，我们称其为行为引力。行为动力是会驱动出具体的行为动作来的。如果没有产生，就说明力量太低。 行为指令 引销学定义：行为指令就是用可识别行为给受众一个行动指示，指示受众做出一个具体的行为动作。 行为理由 引销学定义：在人们采取行动之前，给一个具体的合适理由。叫行为理由。 行为障碍 引销学定义：人们为了某个目的，行动中产生的行为成本就是行为障碍。降低行为成本就是消除行为障碍。 行为意图 引销学定义：行为都会带着目的和企图，其意图会通过语言和肢体语言被受众感知到。行为的企图心太强，目的太明显就会障碍沟通和传播。 公众认知 引销学定义：人们在环境相同和时间相同的影响下，构建起来的共性认知。我们称为公众认知。 行为识别 引销学定义：通过可见行为在人们的意识中产生的认知。我们称之为行为识别。 习惯依赖 引销学定义：根据心理学习惯养成的研究，人们在固定的环境中重复接触次数达到某个值，就会形成一个新的习惯。引销学利用这个原理来建立人们对某个产品的习惯依赖。来消除成交障碍。 传播力 引销学定义：传播力就是信息本身所具有的传播特性。行为成本越低，行为障碍就低，传播力就越高。行为动力高，传播力就高。公众认知中有，传播障碍就低，传播力高。信息和公众认知相反，传播力也高。 成交力 引销学定义：成交力是产品本身所具有的成交优势。成交力的优化，主要在两个方面努力：一是消除成交障碍。一是打造成交动力。 转化力：（转化成本） 引销学定义：人们的认知、情感、意志都是按照观念导出思想，思想导出思路，思路导出方法，方法导出行为的过程来转化的，每一次转化都需要付出努力。我们称这种努力为转化成本。降低转化成本是提高转化力的方法之一。 |
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