定义：对医院、科室及医生按照合理的标准进行市场细分，选择目标市场，并在不同的目标细分市场进行产品定位，并制定相应的竞争策略，推广组合策略和战术，以达成销售指标。

特点：以医生为最小细分市场，是在最小细分市场的基础上，进行满足客户需求，创造价值的营销过程。

市场细分应遵循的原则：可衡量原则、可接近性原则、足够大原则。

微观市场背景分析

一、医院市场分析（医院一般情况分析、院长状况分析、药房状况分析、药事委员会状况分析、进药渠道分析）

竞争分析（竞争产品分析、竞争公司分析、竞争HR（医药代表）分析：包括竞争产品优缺点、医生的评价、患者的评价、价格比较；竞争公司组织结构重点及优缺点、资源、培训和发展、销售及市场支持/促销活动、策略；竞争医药代表的销售活动、性格/工作态度/工作技能、客户关系/联络、覆盖率

产品特性分析（产品分析、公司分析、HR分析）：包括客户如何看待我们的产品，产品销售历史回顾，产品生命周期

二、市场策略分析

1、SWOT分析（来自于公司和产品本身的优势和弱势，例如公司大小、形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、GMP、客户服务、营销质量；产品疗效、副作用、方便性、质量、技术背景、价格、市场占有率。以及来自于市场划分、外部环境、竞争情况的机会与威胁 例如市场划分大小、增长、价格敏感等，外部环境经济状况、政策导向、公众态度，竞争者数量、竞争者营销技巧、实力）

2、产品定位（产品在客户头脑中的认知区域中的位置，综合考虑重要因素、竞争对手特性、自己产品特性；产品取得成功50%靠产品定位、40%靠上市前研究、营销方案、培训、宣传制作等，10%是靠上市后的销售行为。产品定位考虑A在什么情况下使用适应症B特殊利润-疗效-安全性-方便性C适合的人群

3、市场细分与目标市场确定

目标市场的确定（市场=需求，市场细分是将相同或相似需求的消费者归纳在一起）

微观市场大小=平均每日病人数量*平均使用该类药品病人比例*平均每病人处方量*工作日。

微观市场的大小及潜力分析（从患者总数计算总需求大小、从总销售额计算区域市场价值、按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值。科室潜力（平均每科的总处方量、自己的产品在没每科的总处方量、自己产品总处方量占总处方量的份额）。

医生潜力（本科室有多少医生在处方自己产品，有多少医生处方竞争对手产品，不同适应症的病人数量分别有多少）

目标医生分析（目标客户定位、应掌握的客户资料）

三、销售目标设立

财务目标（销售金额、销售量、利润）

市场营销目标（市场占有率、销售覆盖率、知晓率）

目标分类（特定的、可测量的、有雄心的、可实现的、有时间性的）

四、策略和行动计划

策略------好比道路 如何达到目的（如对象、关键产品的特点/利益、划分市场

战术------好比车辆 采取的行动或使用的方法来完成策略，例如推销策略

竞争策略（市场领袖、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者）

增加目标医院产品销量的方法（利用新科室新医生、重访科室重访医生）

推广方式（个人销售、医生座谈会、广告、公关、临床试验、学术会议、提示性礼品、样品、直接邮寄、各种宣传资料、发表专业科普文章）

销售行动组合管理（幻灯演讲-每月4次，每次10~20医生 医院研讨会-每1~2月1次，每次50~100医生 市场部组织相关活动—巡回演讲，区域学术会议

五、执行与评估

计算出每一个客户的增长潜力和可获得利润

为每一个客户制定一套销售策略与计划

发展和保持重要客户的记录

管理沟通过程

管理拜访行动

通过卓越客户服务实现销售目标

卡耐基黄金法则（当你选择了对待别人的方式时，你就选择了别人对待你的方式)