| 词条 | 野狼店长 |
| 释义 | 基本信息定价：￥32.00 版社：东方出版社 页码：195 页码 出版日：2008年 ISBN：9787506032643 版次：1版 装帧：平装 开本：16 中文：中文 内容简介本书内容是张老师在全国讲课多年总结出来的精华，非常适合家具建材行业的销售人员，对其他行业的营销人员也有着很强的借鉴作用。内容既符合企业的老总们看，对店面的销售经理非常实用，也对一线销售人员有很大帮助。《野狼店长》以“狼性”讲销售，全书的框架即作者所提出的家具建材业销售人员的五种能力模型：素质力模型、客户力模型、销售力模型、思维力模型、心态力模型，称为“狼性五力模式”。 作者简介张启峰，和君智业企业管理顾问（北京）有限公司董事长。和君伟业企业管理咨询中心首席培训师，美国ICDC国际认证机构评估师：国内著名营销教练、实战培训专家、咨询专家、“野狼销售训练营”首席教练。 张启峰老师曾为新润成陶瓷、新乐（鹰）卫浴、高第卫浴、澳斯曼卫浴、法恩莎洁具、欧路莎卫浴、帝王洁具、辉煌水暖、荣麟世家家具、曲美家具、雅典灯饰、瑞嘉地板、TATA木门、百V橱柜、三棵树涂料等多家著名建材家居企业提供服务。在全国开展演讲和培训近500场，受众学员数万人。得到了社会各界的广泛的认可和欢迎。 媒体推荐我是张启峰老师的忠实听众，多次聆听张老师的精彩课程，感悟极深：张老师通过对建材家居行业的深入凋研，提出了一些有针对性的解决方案，全面诠释了这个行业上游、中游和下游存在的各种问题并给出了一些具体的指导方案，张老师以其热情、大方的授课风格最大限度地调动了现场学员的热情和：学习的积极性，使大家听后有“如同在剖析自己”的感觉！相信《野狼店长》的出版，将会对提高终端销售人员的能力起到积极的推动作用。 ——梅素彬欧路莎卫浴总经理 培训有多种形式，培训师有多种风格。有的人会让我们知道更多，有的人会让我们得到更多。知道可以提升我们的智慧，而得到却能成就我们的发展。张启峰老师就是一个能让我们得到更多的人！ ——戚麟荣麟世家家具总裁 张老师讲课生动活泼，极富哲理，具有实战性，趣味性，所有学员甚感满：卷，内容深入浅出，举例恰当贴切，蕴涵营销学、管理学、心理学、经济学的思想光芒，启发人去思考，激励人去奋进，促使人去战斗！以野狼的嗜血、敏锐、闻腥而至的精神塑造销售团队的责任、秩序与合作，我的思维不再被日常销售事务纠缠，而尽情地迈向未来。 ——徐建中新乐（鹰）卫浴营销总监 营销人员的“狼性”是一种可塑造的能力，张老师“野狼店长训练营”的课程正是针对建材家居行业的营销人员进行的相关能力的培训，方向性强，注重实战，是能让营销人员大有收益的课程。 ——杨占江远东神华陶瓷公司董事长 张老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了家居建材行业销售人员在工作中遇到的问题。案例的剖析也恰到好处，具有很强的指导作用。相信《野狼店长》的出版会积极推动终端销售网队“狼性”思维的建立和销售技能的提升。 ——吴晨曦TATA木门董事长 编辑推荐谨以此书献给常年战斗在家居建材行业销售一线的朋友们！ 目录序 第一篇“人才”变“人财”——点石成金 一、狼性的五种迷人魅力 （一）充满野性的淡定从容——自信力 （二）强烈的探索搜寻欲望——理解力 （三）摄人魂魄的震慑力量——影响力 （四）自我与他人的完美结合——取悦力 （五）从一而终的自我执行——恒定力 二、走向卖场高手的“天龙八步” （一）销售意识 （二）服务意识 （三）积极心态 （四）理智思维 （五）专业知识 （六）补偿感 （七）成就感 （八）亲和力 三、卖场高手素质模型塑造 第二篇店面销售呈现——木本水源 一、山盟海誓的郑重宣言——出售“承诺” （一）服务在未成交之前 （二）将尊重留给顾客，把过错揽在自己身上 二、先培训、后交易——贩卖“知识” （一）金色拱门的QSCV经营理念 （二）商品的质量、工艺等是顾客的唯一追求吗 三、创造顾客“赢”的氛围——突出“感受” （一）“张秉责现象"——收益分割 （二）旅行社的报价方式——损失合并 （三）没有菜谱的酒店——温情 （四）宜家的细节服务——温馨 四、与价格对应的孪生姊妹——对比“价值” （一）总体价值的含义——产品、人员、形象、服务 （二）总体成本的含义——价格、时间、体力、精力 第三篇店面终端销售攻略——水到渠成 一、快速销售的“2、3、4”法则 （一）说不如听，听不如问 （二）“问”的2种方式——开放式和封闭式 （三）顾客的3种需求——显性需求、隐性需求、真实需求 （四）“问”的4种内容——S、P、I、N 二、绝对成交的十大定律 （一）何谓“卖点”与“买点” （二）FAB的整体销售逻辑与模式 （三）竞争对手的“优先顺序”调整 （四）指导性建议 （五）商品的价值塑造 （六）资质证明 （七）卖产品不如卖自己 （八）顾客利益 （九）调频顾客 （十）转介绍 第四篇打开绝对销售的“脑空间”——真金不怕火炼 一、成功“赢”销者的三种战略性思维 （一）共赢 （二）换位思考 （三）专注 二、成功“赢”销者的三种战术性思维 （一）目标意识 （二）尊重意识 （三）随机应变 三、成功“赢”销者的两种行动性思维 （一）行动 （二）反省 第五篇心态决定一切——积土为山 一、成功“赢”销者必须克服的三种逆反性心态 （一）没有任何借口 （二）没有绝对的公平 （三）顾客永远是对的 二、成功“赢”销者做事的五种微观心态 （一）绝对用心 （二）超越期望 （三）危机意识 （四）窗口意识 （五）细节意识 三、成功“赢”销者走向辉煌的两种心态 （一）积极的态度 （二）感恩的态度 附录 …… 序言《周易》中讲：“君子藏器于身，待时而动。”其中“器”指的是本领和能力，意思是说：有作为的人一定是先把自己的能力准备好了，然后等待时机，顺势而为。这也就是我们常常说的“机会只属于准备好的人”！ 当我们的顾客在家居建材卖场转了一整天还在犹豫徘徊的时候，你是否注意到了他们那疲惫的步伐和憔悴的面容?是否注意到了他们那迷惑而无助的目光?是否感受到他们那种忧虑又茫然的心情?还是在一旁冷眼旁观、幸灾乐祸地想：“哼!知道累了吧，没买到吧，挑剔鬼！” 文摘第一篇“人才”变“人财”——点石成金 一、狼性的五种迷人魅力 在销售卖场中如何让我们的顾客舒服？如何轻松地卖出我们的商品？如何让我们自己成为一名优秀的销售人员？要成为一名优秀的销售人员应该具备什么素质？这都是我们急需解决的问题。我认为，要想成为卖场高手，就必须具备“狼性”，而“狼性”是什么呢？我们从下面这首《野狼之歌》里体会一下吧： 野狼之歌 狼，任天寒地冻，也要出去觅食， 狼，嗜血、敏锐，闻腥而至， 狼，责任、秩序、合作， 狼的集体强大而令人生畏！ 我们卖场人员就应该像狼群一般， 任市场低迷，也充满斗志地主动出击， 激情、敏锐，不会放过任何一个市场机会， 责任、秩序、合作！ 你的店面队伍也将强大而令人生畏！ 而这一切，取决于每一位销售精英， 因为，兵狼狼一个，将狼狼一窝！ 从这首激情豪迈的歌词中，我们看到狼具有独特的性情：镇定、求索、强势、内敛、毅力，这就是狼性。曾几何时，我们认为狼是一种凶猛、嗜杀成性、残忍的动物，那是因为我们并不懂得狼团结、勇敢、智慧的另一面。在这个竞争激烈的年代，我们所极度缺少的正是这种狼性。我们应该欣赏狼，赞美狼，尤其是销售人员，应该成为像狼一样的强者。 （一）充满野性的淡定从容——自信力 让我们来欣赏这样一个故事，它清楚形象地给我们展示了何为狼性。 遥远的北方，冰天雪地，有一群狼在极其恶劣的环境中艰难觅食，一声声“嗷”、“嗷”的狼嚎遍传四野。突然，一头黑狼发现了猎物，它激动万分，极速奔跑而至，却发现所谓的“猎物”是一头庞大而凶猛的怪物。黑狼与那怪物只决斗了几个回合，便败兴而归。它报告狼王，以待狼王抉择。狼王迅速组织狼队，以黑狼为前锋，开赴前进。最后，狼队分工协作，只在极短的时间里，那怪物就已经成为群狼的腹中美食。 故事就是那么简单，但是，我们通过细致的分析，会发现狼具有自信这种可贵的品质。 首先，那只冲锋在前的黑狼对这次胜利来说，功不可没。我们知道，那只黑狼面对强敌不退缩、不胆怯，勇敢地迎战；在尽全力而不能完成任务时不鲁莽、不慌乱，马上报告狼王。由此，我们可以把黑狼这种做事不讲任何借口，勇往直前，斗智斗勇的优秀品质归结为一点，就是：充满野性的淡定从容——自信力。 那么，在现实中，何为自信力呢？我认为，自信力是一种自我激励的能力，是告诫自己“一定能行”，对自己满怀信心的积极心态。我们的销售人员和黑狼 …… |
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