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创始人谢文绍成就创业典范: 学子假期--广东大学生旅游第一品牌

2006年8月，成立学子假期。凭借良好的口碑形象，学子假期是路线最齐全、出团量最多的广东大学生旅游第一品牌。 学子假期以优质、个性化的服务，实惠的价格给旅游动机强烈、经济能力欠佳的广东高校学子带来了曙光。观光纯玩、增长见识、陶冶情操为主题感受大自然的神奇和祖国的大好山河，以及丰富灿烂的人文风俗。公司致力于振兴和发展高校自主旅游品牌，大力实施“网络化”、“规模化”、“品牌化”发展战略，积极推进“省内成网”的营销、接待体系建设，目前已在广东设有多个以门市为纽带的营业部。日臻完善的网络化营销、接待体系和垂直管理模式在旅行行业已形成独特的综合优势。遍及国内外的业务协作体系以及由上百名全职，兼职员工组成的优秀团队具备为广东高校旅游者提供全方位综合服务的实力。

2009年“学子假期”连续第三次入选“广东最具品牌价值的大学旅行社”名录；截止2009年，“全省大学旅行社10强企业”年度综合业绩排名榜中，学子假期继续保持第一。在广东旅游行业的影响力日益显现。

学子假期（广东大学生旅游网）经营范围包括：个人，团队自助游（DIY），班级毕业旅游，春秋游，公司团体、白领出游，高校联谊结伴出游等。

成为全国高校旅游业第一品牌是“学子假期”的企业愿景，让合作者放心，让旅游者满意是“学子假期”的经营理念。“学子假期”将依托广大师生和社会各界朋友的支持，锐意进取、励志图新，与时俱进，不断发展壮大。

学子假期总经理谢文绍分析到:高校旅游长期以来在各大旅行社眼中就是一个鸡肋市场。零碎分散的市场和消费力偏低的学生群体让众多旅行社感 觉有心无力。但才开办旅行社一年多的谢文绍却生生将“鸡肋”变成了“鸡腿”。三年前，谢文绍还是大学里的一位市场营销专业的学生。在学校学习期间，谢文绍 就发现一个普遍现象，广州市的各大旅行社纷纷把市场的目光盯在学校以外的社会市场，但拥有众多学生的高校市场却少有旅行社问津。于是消费力低、利润薄就成 了各旅行社的渐成共识。渐渐高校市场也在旅行社眼中失去了光彩。作为一个学生，谢文绍切身体会到过高校学生旅游市场潜在需求与旅游产品与服务供应之间的脱 节。他表示，高校学生的消费力低，但普遍都喜欢旅游。对大学生而言，这不仅仅是一次纯粹的旅行，也是满足他们社交、求知、冒险等各种欲望的一种实现形式。 2006年，谢文绍和两个朋友一起，投资开办了一家招商国旅旅行社的下属门市部。他开始有机会把自己的高校旅游理念付诸实践。

经过调查发现，广州的100多所高校在经过扩招之后，其在校 学生的动态平衡人数达到了近100多万人。“仅每年入学的新生就达到近30万人左右。”而在针对8所高校的问卷调查活动上，他发现有近70％的学生曾经旅 游，其中65％左右的学生会每年旅行一次。“在参与过旅游的学生中，单次旅游花费在500元以上的有将近一半。时间段主要集中在寒暑假以及大假期间。剩下 的花费都不是很高，从上百元到数百元不等，主要集中在平时在校学习期间，大多数是以团队自助游、背包客的方式进行。同时有95%以上的学生有旅游的愿 望。”

通过调查，谢文绍对开发高校旅游市场信心大增。“不是不能做，而是看你怎么去做。”他决定彻底改变以往旅行社对高校市场的开拓思路。

在决定开发高校市场后，从2006年9月开始，谢文绍和他的两个合伙人开始进行一系列的高校旅游营销尝试。

“我们做过调查，学生出外旅游的高峰期集中在每年的3月、4月、5月、10月、11月和12月。每年3月、4月、5月、10月为学生开学之后不久，而5月、10月有两个黄金周，这段时间学生的学习负担不是很重，学习压力较小。”

首先在营销渠道上，谢文绍在各重点目标高校内广泛招聘兼职学生市场代理，通过他们将传单和线路报价表深入张贴到各宿舍的寝室内部。同时设计出相应的代理激励政策，促使学生代理完成从传单发放员到促销员的转变。“我们会对市场代理进行一定的培训，讲授一些促销技巧。加上激励政策，使学生市场代理的积极性和签单率提升了很多，这在以前旅行社很少做。”

针对高校学生网络普及率较高，学生接受度较强的特点。谢文绍的学子假期旅行社建设了一个旅游网站， 主要是专门针对高校学生。从线路设计、旅游地推荐、到各种特色旅游活动回顾等。并且开辟了交流专区，供大学生在上面写旅游文章、发图、征集出行旅友。内容 丰富，图文并茂。而学生也可在线预订旅游产品，再由旅行社通知学校代理线下上门服务。“网站事实上不仅仅是营销平台，也成为学生之间的一个互动交流和交友平台。”

由于大学生处于交友恋爱的活跃期，所以谢文绍在散客拼团游的时候重点突出交友特色。在国庆等大节日，通过网络宣传聚集广州各大高校的莘莘学子，通过旅游让 同学认识更多异性朋友，在旅游结束后特意将所有组团成员拉进一个QQ群，让驴友们尽情交流。三年经营交友旅游之后，谢文绍也成功促成了50多对情侣。

高校旅游的另一个典型特色是班级毕业游，百分之九十的毕业班为加深同学友谊，为大学时光留下更多纪 念价值，都会在大四或大三组织毕业旅游。这是高校旅游的一块最大的市场。推荐学子假期的旅行线路，并耐心的接受班长们的咨询，协助班长们DIY出班里同学 都满意的线路，再加上十分周到的服务，赢得了广大同学们的一致好评。很多同学们都介绍他们同学或者朋友班里同学来参加学子假期的旅行团。凭借口口相传效 应，学子假期的知名度不断扩大，成为广东大学生旅游第一品牌。

除了在营销上的创新外，在旅游产品的设计上，谢文绍的旅行社也从学生的需求出发，打出一连串不同其他旅行社组合拳，比如着重开发省内游和广州市周边省市游，为高校学生情侣设计出专门的“情侣游”。开辟阳朔“永结同心游”等。

此外，谢文绍还连带开发家长市场。“我们现在做的一部分工作就是针对9月开学后的家长市场。”每年9月，广州的各大高校都有近30万新生入学。而其中有很 多是家长护送而来。“家长们一般初次来这里，在安排完儿女的入学问题后，一般都会待上几天。这就形成了不小的旅游需求。”为此谢文绍会安排各校内的兼职市 场代理在开学报名的一段时间，对各学院的新生楼进行重点宣传。一方面让新生了解旅游产品，更重要的方面，也是强攻稍纵即逝的家长旅游市场。“由于渠道深 耕，我们在这个市场的优势相当明显。”

通过三年的经营，谢文绍在广州高校旅游市场上已渐成品牌效应，已经成为广东大学生旅游第一品牌。“我们全年的客源有七成以上是来自高校，这在各旅游社中比例是最高的。”他虽然不愿透露具体的业绩，但舒展的笑容已经说明了谢文绍在这一“鸡肋”市场上的成功。

大学旅游，就找学子假期

学子假期全心全意为莘莘学子服务的精神感动了广大同学们，因此，学子假期初创时期的口号如今已经成为在广东大学生之间广为流传的口碑。

成为全国高校旅游业第一品牌是“学子假期”的企业愿景，让合作者放心，让旅游者满意是“学子假期”的经营理念。“学子假期”将依托广大师生和社会各界朋友的支持，锐意进取、励志图新，与时俱进，不断发展壮大。