《信任五环：超级销售拜访技巧》

为什么客户不愿意见你？

为什么客户总说不需要？

为什么客户就是不行动？

为什么客户总是不相信？

深奥而神秘的心法，解开层层困惑！

简单而实用的手法，成就销售高手！

源于用友大学精品课程，

网络连载超高人气阅读，

可用于实践的销售小说

图书简介

该书通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的推销，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。作者结合自己深厚的销售功底和实践经历，通过案例的模式深入浅出地道出销售的真谛，具有很强的可读性，既可用作广大销售学习，又可用于培训教材使用。

版权信息

作者：夏凯

出版社：机械工业出版社

页码：309

出版日期：2011-1-1

ISBN：9787111327165

包装：平装

作者介绍

夏凯，现任用友大学营销学院院长，用友认证企业培训专家，2009、2010年度“用友十大杰出讲师”。草根销售十余年，从实施服务入行，历任客户经理、省区大客户总监、北方区行业总监、总部行业总监等职。作为销售精英，签下公司首个千万大单；作为行业总监，开拓多条行业业务线；作为信息化专家，为百余家大中型企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。现负责用友集团营销能力体系规划、营销能力提升路径图设计、营销精品课程开发与交付。主持开发“策略销售”、“信任销售”、“价值销售”、“大客户管理”、“行业经营”等系列精品课程，其中“策略销售”获国家版权局版权认可证书。 著有《赢单九问》(原名《策略九问：决定复杂销售成功的九大思考》，获营销中国论坛“2009年度中国营销杰出著作”)、销售成长传记《独孤求BUY》、长篇小说《职场向西见如来》等。

媒体点评

随着网络信息时代的发展，客户的采购行为发生了重大改变，销售员所面临的挑战也随之加剧。优秀的销售员应该知道如何深层地了解客户的需求，并与客户一起制定出满足客户实际需求的解决方案，从而帮助客户实现其目标、解决其问题、满足其需求。读者可以通过《信任五环》极大受益，不仅可以了解新的销售理念，而且可以学会如何通过沟通与客户达成共识，从而赢得客户的充分信任。 ——CustomerCentricSelling Asia　Lynn Hua

建立信任，依靠的是自己的职位吗？依靠的是自己所在的公司吗？依靠的是拍胸脯发誓、写血书保证吗？依靠的是投机取巧、请客吃饭吗？依靠的是频繁见面、送红包、送烟酒吗？作者用小说的形式诠释了销售的真谛，用对话的方式揭示了信任的秘密。

——美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问　孙路弘

一个好的销售，永远不是在心理上压服你的客户，而是按照客户的购买逻辑去行动。《信任五环》引领你一步步地按照客户的购买方式去经营自己的销售行为，并最终走向销售的成功。

——实战营销专家，《纵横》作者　崔建中

一开始读《信任五环》真的非常痛苦、非常难受，因为发现自己以前的做法都出错了，感到自己什么都不会了。向敢于直面自己、认真读到这里的兄弟表示祝贺，因为我们是在拿刀子挖走自己身上的毒瘤。毒瘤拔出来的过程很痛苦。但当毒瘤拔出来以后，感觉真的很轻松，真的很舒服。

——天涯网友　飘在西北

看似无关的场景描述，看似累赘的人物描写，看似冗长的人物对话，正是销售案例的真实再现!让我深深震撼，不断反思自己!感谢楼主用这些活生生的案例启发我们，教导我们，点点滴滴地指导我们成为一名出色的销售。　——天涯网友　若悟自心

图书目录

引子

主要人物介绍

第一章　美丽的邂逅

1.几个好兄弟

2.销售的困惑

3.从战场到情场

第二章　做好拜访准备

4.小杨的专业拜访

5.帕萨特和君威

6.客户为什么买

7.到底是谁行动

8.怎么预约客户

第三章　提问引发思考

9.小朱陌拜总经理

10.推销胁迫症

精彩书评

今天看了一下午的五环，感觉背后脊梁冒汗……，虽然没做销售方面，但是仅从沟通角度上，发现自己以前触了很多雷，还有很多需要改进。

《策略九问》有醍醐灌顶的感受，《信任五环》有揭伤疤的感受。

看到这一段，感觉很像我的个人表演，和客户交流的越是感觉火热，越是发现客户的反应日益冷漠，最后不了了之。现在作为第三方观众来看，发现一个非常严重的问题，“引导”变成了“推销”！

编辑推荐

销售是一场没有硝烟的战争。在这场战争中需要分析形势、制定策略、谋定而动的智慧，更需要匍匐前进、瞄准射击、短兵相接的保命功夫。然而，很多销售人员却经常会遇到这样的情况：约不到客户、见客户不知道说什么、不知道客户在想什么，客户不是说没需求、无动于衷，就是嫌价格太高、对方案和价值半信半疑……

很多销售好不容易死缠烂打地约到客户，见了面就忙着像放机关枪一样滔滔不绝，恐怕错失稍纵即逝的机会。然而，客户的想法和感受怎么样呢？销售自我感觉良好的拜访，真实的效果到底怎么样呢？试想，当你接到一些推销电话、碰到这样的推销员来缠着你，你会买吗？客户是希望被认可、被尊重，还是希望被胁迫、被教训？

销售拜访如果没有积极作用，就一定有消极甚至负面作用。你签一单需要拜访多少次客户？你觉得每次拜访的效果如何？在那些拜访里“无效”的有多少？一年里你为那些“无效的拜访”负担了多少成本？又“浪费”了多少销售机会？

互联网盛行的今天，获取信息已经不是客户采购之前的必要过程。很可能当你出现在客户面前时，客户已经知道得比你还多，甚至是在你的专业领域比你更专业！客户越来越理性，采购流程越来越规范，如果还把销售定义为“战场”，你可以战胜握有决策生杀大权的客户吗？是“商场如战场”还是“商场如情场”？

客户都有自己的购买流程，客户每个人都有自己的想法，每个人都会源于自己的动机和角度，找到“合理的理由”来决策。客户往往以销售不知道的理由购买，以销售无法想象的方式使用产品。如果销售仍然一如既往地介绍、推销，客户会听从吗？客户到底为什么决策呢？又是怎么决策的呢？如果不知道客户的决策过程、不了解过程中的心理学，销售如何获得客户的认同和信任呢？一味地推销，让客户感觉被胁迫购买、甚至越来越反感，价值和购买又从何谈起呢？

《信任五环：超级销售拜访技巧》针对这样的困惑和问题，作者基于十余年销售和培训经验以及潜心研究，通过小说的形式，以销售人员的视角亲身经历、全景展现真实的销售拜访情境，结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为读者带来源源不断的思考、启发和灵感。

“信任五环”是指销售拜访要经历的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节。作者利用销售人员的几次拜访层层剖析，即借助生活实例深入浅出地阐述深奥的心理学原理，又给出了很多易上手且非常实用的技巧，帮助销售探寻客户的真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯行动，放弃胁迫式的推销，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。

《信任五环》是一本直接可以拿来使用的销售小说。原连载于网络，大家晚上读贴学到的技巧，第二天拜访就可以立即使用。这种实用性赢得了超高人气，赢得众多网友的热衷，将近一半的网友复制打印出来随身携带，在拜访客户的车上随时阅读。网友自发组织的《信任五环》QQ群交流平台一直爆满，大家每天讨论自己的销售困惑、分享自己的销售案例、交流使用《信任五环》技巧的心得，成为营销界最活跃的学习群。

《信任五环》所倡导的理论获得业界专家的高度认可。世界顶级营销培训机构亚太区负责人亲自推荐，“读者可以通过《信任五环》极大受益，不仅可以了解新的销售理念，而且可以学会如何通过沟通与客户达成共识，从而赢得客户的充分信任”；营销专家孙路弘老师评价说，“作者用小说的形式诠释了销售的真谛，用对话的方式揭示了信任的秘密”；实战营销专家、销售小说《纵横》作者崔建中评论：“一个好的销售，永远不是在心理上压服你的客户，而是按照客户的购买逻辑去行动。《信任五环》引领你一步步地按照客户的购买方式去经营自己的销售行为，并最终走向销售的成功。”

《信任五环》是一本读完就可以马上用于实践的销售小说！愿《信任五环》能够帮助你赢得客户信任，让你幸福地销售，更让客户幸福地采购！?