| 词条 | 销售学创造顾客价值 |
| 释义 | 图书信息书 名: 销售学创造顾客价值 作 者：(美国)杰拉尔德.曼宁 译者:陈露蓉 出版社： 北京大学出版社 出版时间： 2009年09月 ISBN: 9787301157169 开本： 16开 定价: 62.00 元 内容简介《销售学创造顾客价值(第10版)》的架构：《销售学创造顾客价值(第10版)》的内容围绕人员推销的四大支柱来组织：关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略。最开始的两章为深入研究这些战略奠定了基础。第1章描述了人员推销的演进，第2章向学生提供了在四大就业领域中寻求人员推销的职业机会，这四大领域是：服务、零售、批发和制造行业。关注职业前景的学生还会发现附录1“寻找就业．机会：信息时代的个性化营销计划”也很有帮助。 研究表明业绩卓著的销售人员比表现平平者更善于建立和维持关系。第二部分“发展关系战略”集中讨论了有助于人员推销取得成功的几种重要的人际关系构建策略。第3章是“利用关系战略创造价值”，第4章是“沟通风格：管理销售关系”，第5章考察了伦理对顾客和销售人员之间关系的影响。 第三部分“制定产品战略”考察了完整而准确的产品、公司以及竞争知识在人员推销中的重要性。掌握充分信息和知识的销售人员在为复杂的顾客需要提供增值型产品解决方案时更具有优势地位。 第四部分“发展顾客战略”介绍了顾客为什么要购买，怎样购买，并解释了如何识别潜在顾客。随着对顾客知识的增加，销售人员能够更好地理解复杂的顾客需要和要求并创造顾客价值。 第五部分“发展陈述战略”强调了销售人员作为购买者的建议者、顾问和伙伴的概念。强调了以成交为人员推销主要目标的传统销售陈述已经被抛弃了，取而代之的是需要一满足陈述。在第9版中，销售人员被视为顾问和咨询师。 第六部分包括两章：“机会管理：提高销售生产率的关键”和“销售队伍管理”。 内容提要本书分6部分17章，从关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略系统介绍了人员销售的概念、方法和技能。其中，第一部分介绍了人员销售和营销观念，以及信息时代的人员销售机会。第二部分讨论了人员销售的关系战略。第三部分讨论了如何创建产品方案和产品销售战略。第四部分介绍了顾客为什么要购买、怎样购买，并解释了如何识别潜在顾客。第五部分强调了销售人员作为顾客的产品推荐者、顾问和伙伴的概念。第六部分则介绍了销售人员如何进行自我管理和管理他人。 为了方便课程教学，本书提供了大量真实的案例，并设计了角色扮演练习，同时还介绍了不同国家的商业文化，具有较强的可操作性。 编辑推荐本书特色：以人员销售的四大战略为支柱；强调增值型销售战略；来自真实世界的案例；扩充了价值创造的内容；提供角色扮演练习。 目录Preface xvii Acknowledgments xxiii PART 1 Developing a Personal Selling Philosophy 1. PERSONAL SELLING AND THE MARKETING CONCEPT 2. PERSONAL SELLING OPPORTUNITIES IN THE AGE OF INFORMATION PART 2 Developing a Relationship Strategy 3. CREATING VALUE WITH A RELATIONSHIP STRATEGY 4. COMMUNICATION STYLES: MANAGING SELLING RELATIONSHIPS 5. ETHICS: THE FOUNDATION FOR RELATIONSHIPS IN SELLING PART 3 Developing a Product Strategy 6. CREATING PRODUCT SOLUTIONS 7. PRODUCT-SELLING STRATEGIES THAT ADD VALUE PART 4 Developing a Customer Strategy 8. THE BUYING PROCESS AND BUYER BEHAVIOR 9. DEVELOPING AND QUALIFYING A PROSPECT BASE PART 5 Developing a Presentation Strategy 10. APPROACHING THE CUSTOMER 11. CREATING THE CONSULTATIVE SALES PRESENTATION 12. CREATING VALUE WITH THE SALES DEMONSTRATION 13. NEGOTIATING BUYER CONCERNS 14. CLOSING THE SALE AND CONFIRMING THE PARTNERSHIP 15. SERVICING THE SALE AND BUILDING THE PARTNERSHIP PART 6 Management of Self and Others 16. OPPORTUNITY MANAGEMENT: THE KEY TO GREATER SALES PRODUCTIVITY 17. MANAGEMENT OF THE SALES FORCE APPENDIX 1 FINDING EMPLOYMENT: A PERSONALIZED MARKETING PLAN FOR THE AGE OF INFORMATION APPENDIX 2 PARTNERSHIP SELLING: A ROLE-PLAY/SIMULATION FOR SELLING TODAY Endnotes Glossary |
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