“销售管理系统”的意思、由来-中文百科全书

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：

1.制定销售计划及相应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售管理系统成功实施条件

销售管理系统要取得良好的投资回报，使其真正在经营管理发挥应有的积极作用，不仅要重视项目的规划和实施，而且也要十分重视系统的持续运营。根据笔者近年来对国内外久客CRM建设和运营情况的考察和研究，现就如何提高我国保险业客户管理软件实施成功率拟提出如下建议：

1、建立完善的运营管理制度

销售管理系统实施完成后，需要一套有效的运营管理制度来保障系统的运行。运营管理的各项制度实际上是一个需要持续发展、不断完善的过程，需要在系统运营过程中不断地改进、充实、完善。必须做到整个运营管理工作有章可循，有规可遵。

2、加强运营人员培训，从点到面逐步推广只有对运营人员进行系统、全面的培训，才能使有关运营人员真正了解和掌握系统的基本功能及操作方法，才能保证系统的高效、持续运行。

3、严明职责，加强运营监督中国人保财险公司把久客CRM应用纳入“三个中心”建设的检查验收内容，总公司制定了严格的量化考核内容和标准，并由各分公司理赔管理部负责检查考核，这一做法和措施对促进CRM应用和持续运营发挥了积极作用。

4、强化管理，重视系统完善

销售管理系统“三分技术，七分管理”，久客CRM的实施不仅是技术问题，也更是一个管理问题。CRM的实施和运营是对企业经营管理的一次改革，难免会遇到来自观念、管理、技术、感情以及利益上各种碰撞，决策者一定要有足够的认识，要强化CRM推广中的人员思想和业务流程的管理。一定要注意在新技术推广中常犯的“重技术轻应用，重研发轻整合”的通病。

销售策略和计划

企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织

销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

销售业绩管理

销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。

销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。

根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。

怎样加强销售管理系统的安全与稳定性

中小企业在销售管理系统选型过程中，需要关注方方面面的因素：价格、功能、易用性、维护、升级……等等，可以说每一项都关系到管理软件在企业中实施的成败。而在这诸多因素当中，笔者认为：选型之初应最先予以考虑的则是安全性与稳定性。可以说，稳定性是管理软件应用的基石，是其在企业应用中得以被用户信任和广泛使用的根本，再强大的功能和丰富的应用也要建立在应用稳定顺畅这个前提下；而安全性不言自明，管理软件中记录着企业的核心财务数据、客户信息，既是中小企业赖以生存和发展的“命脉”，同时也是竞争对手和不法之徒时刻觊觎的“肥肉”，因此信息安全问题一直是企业管理者最为牵挂的。因而，管理软件选型应该将这两个要素放在首位来考量。

怎样衡量一款管理软件的稳定性？我们以当前市场上非常受中小企业用户青睐的北京智邦国际软件技术公司的产品为例。一款好的管理软件其核心就是优秀经营管理思想的精华体现，同时也应该具备超一流的软件设计架构，只有将这些贯通融会，才能使管理软件在实际应用中稳定高效地发挥作用。北京智邦国际提供ERP系统、CRM系统、进销存系统和项目管理系统四大主力产品线。产品采用“7C管理”的设计思想，所谓7C，即代表了客户（consumers）、沟通（communication）、控制（Control）、连续性（Continuity）、便捷性（convenience）、分类和策略（Classification and Policy）、全方位恢复与安全（Comprehensive）七个主要的设计基础点。从企业的实际出发，以客户管理、客户体验为核心，利用技术、信息和运营的整合手段，将各种存储系统、服务器、数据中心的资源及各种应用与管理全面整合。同时注重对全局管理的控制和细节管理的把握，对操作的便捷性以及客户、企业、人员三方之间沟通的有效性和畅通性的协调。此外，产品在信息分类、服务等级分类、参考架构、策略、应用调整等方面，创建了分类和策略服务应用，可以将占企业数据信息80%以上的非结构化数据有效的管理起来，使企业在业务不断变化，数据不断增长的环境下，能及时有效的洞察信息价值的变化，进而从最佳实践和技术中获取有价值的信息。从这些方面我们不难看出，以完整设计理念出发加上对业务流程细节的精确把握，确保了智邦国际产品的功能流畅性、一致性和稳定性。

当然，再优秀的设计思路也要依靠可靠的实现手段来达成。智邦国际的管理软件产品采用当前最为流行的B/S架构设计。所谓B/S（Browser/Server）结构即浏览器和服务器结构，它使得用户通过浏览器窗口可直接实现管理软件的一切功能。以智邦国际的ERP产品为例，使用者通过网页方式，实现销售管理、库存管理、财务管理、办公管理和统计管理。在各种模块中数据可以共享。同时这种模式也体现了当前最先进的“云计算”模式，减轻了客户端电脑的负担，使得中小企业可以减小硬件投入，降低了软硬件维护成本，实现全面的“瘦终端”化。此外，在管理系统的升级和维护方面，也变得非常轻松，用户不会受到任何影响。相比之处，传统的管理软件采用客户端程序的方式，则经常容易受到电脑配置等的影响不甚稳定，而且其升级维护也会对业务造成中断。

在系统稳定性之上，必然延伸到其安全性。有了稳定的系统可以保证信息在一定程度上的安全，但却不是万无一失的。传统的服务器/客户端结构的管理软件有一个致命的缺陷，就是客户端的安全问题。企业数据是命脉，而在传统的客户端管理软件模式下，客户端所发生的火灾、盗抢、地震、病毒、黑客等都成了可怕的数据杀手。由于客户端程序的质量良莠不齐，一些黑客可以利用对客户端程序的反编译从而分析骗取数据，构成很大的安全威胁。而采用B/S架构的智邦国际管理软件产品由于无须安装客户端，直接在浏览器上登陆使用，就从根本上避免了这一问题。

此外，针对中小企业技术实力薄弱、安全防范意识差等问题，智邦国际设计了管理软件系统的定时自动备份功能。利用该功能，用户可根据自身的业务特点设置备份周期，而一旦发生数据丢失等问题后系统可自动地快速恢复所有数据，从而大大方便了中小企业用户的应用需求，最大程度地保护了企业数据安全性。

对于一些跨地区的大型连锁企业来说，软件必须在各地安装多个服务器，并在多个服务器之间进行数据同步。而每个数据点上的数据安全都影响了整个应用的数据安全，随着企业规模的扩大，安全问题会变得令人无法接受。采用智邦国际的管理软件产品，只要有一台能上网的电脑就能使用，客户端零维护。系统的扩展非常容易，只要能上网，再由系统管理员分配相应的用户名、密码和使用权限，就可以使用了。系统数据完全存储在服务器端，不再受制于每个客户端使用者的安全意识和不规范行为。在用户操作过程中，智邦国际的管理软件页面均采用128位不可逆加密技术，病毒黑客程序等完全无法用暴力破解等手段进行解密，而且基于浏览器的网络数据传输采用开放式的TCP/IP协议，其安全性和稳定性均经受了无数互联网应用的考验已经非常成熟。同时，智邦国际的软件系统对所有操作记录都有监控与查询，管理者可以随时察看和查找可疑的操作记录，并可利用软件的限制访问IP功能对隶属于某一IP段地址的用户彻底屏蔽掉，从而使企业用户在跨广域网使用的过程中完全不用担心系统暴露在互联网上的安全威胁。

在当前软件更新和升级越来越频繁的时代，利用智邦国际的管理软件产品只需要轻松升级服务器端，所有用户即时获得最新的数据和功能，大大提升了其安全性，企业的系统管理人员不必在上百台的电脑间或者企业分支机构之间来回奔忙，既劳民伤财，又造成了关键数据的不必要暴露引起安全隐患。另外，值得一提的是，智邦国际管理软件产品所采用的是基于微软的SQL SERVER数据库环境进行开发，这也大大加强了其数据的安全指数。