市场经济的不断扩大与成熟，企业之间的竞争愈演愈烈，不仅包括了传统的产品与价格之争，更是涵盖了服务、信誉。市场的成熟化与多样化，可供购买者选择的余地更加广泛起来，“弃我奈何”的时代一去不返。购买行为更是趋于专业化，明智化。任何投机取巧，浑水摸鱼的销售行为都会如同墙梁小丑自欺欺人。只会搬起石头砸自己的脚。

基本概述

出现

推荐材料

发展趋势

基本概述

上游厂商与下游供应商之间在利益上的关系也不再是过去的矛盾关系。原来的上游厂商在购买行为中，只知一再的压价用来降低自己的采购成本，从而增加自己的利润空间，或者增长对其客户的降价空间，并以此争夺市场。如此，难免伤害了下游供应商的利益和积极配合度。然而他们的企业要生存，同时也要发展。为此，所提供的产品就只会或大多会为低质的，甚至是购买者所非认可过的产品来替代，这也就是我们通常所讲的“换料”。用句俗语就是“挂着羊头卖狗肉”。这种行为是欺诈，也是可耻的，可似乎又是被逼的，又有可怜同情之处。这就如同祥林嫂—可怜又可憎。至此，这种通力合作的关系已经被打破，而成了尔虞我诈的商业关系，双方之间失去了信任与支持，“合作”只是给这种愚蠢的行为披上了一层美丽的外衣而已。同时，两种企业也在整个市场上也慢慢的失去了竞争力。

出现

现代销售也就是在这个时候出现了，市场竞争的日益严酷，微利时代的到来，上游厂商越来越感到下游供应商在其整个竞争中所扮演角色的重要性。他们关心下游供应商的信誉、规模、品质管理、技术能力、盈利空间，甚至是供应商企业的员工生活与待遇，因为这些都是一个企业综合能力的表现因素。寻求优质、合理、稳定的供应渠道是他们迫切追求的。这也给下游供应商再一次争夺市场的机遇。谁能为购买者及时、准确地提更合理的产品与服务，谁就可以占领市场。所谓的合理是包括销售给客户的产品不再是质越优越好，而是越合适越好。只要能够满足客户产品所指定或所设计的性能要求即可。某些供应厂商为了扩大自己的营业销售额，更乐意客户能够采购质量过剩的产品，甚至是在积极的推荐。因为，质量越高意味着产品的价格也就越高。而如此，就更容易导致客户的产品在市场上丧失了竞争力，销售低迷，订单下滑，属不知最后受牵连的还是自己（供应商）。另外，这种销售也造成了资源的浪费。就如同客户要生产一个价值十块钱的玩具，而我们却推荐的是符合航空标准的材料。

推荐材料

材料的推荐是需要有专业技能的，因此，销售人员至少应该是半个专家，我这里说“半个”似乎有些逃避。更准确地说因该就是专家，因为只有专业的服务才是最好的服务。了解本产品的性能与适用环境是最基本的要求了，并要不断的把这些信息传递给客户，这是你的职责，客户在使用你产品之前是拥有知情权的。如同某广告里说的要使客户“买的放心,用的称心”。对于工业产品要让客户放心最有说服力的就是科学数据，其他的侃侃而谈有时会显得多余，或者是无知。

学习自身产品只是现代销售走完的第一步，更重要的是对整个行业产品及市场的理解，这是一个高度，正所谓“知己知彼，百战不殆”，谁占领了这个高度，谁就在市场上更有发言权。

发展趋势

从点到线，线到面，呈辐射发展，这也是一种必然的趋势。从以前的挑担子随街吆喝，摆地摊，到现在的店铺，超市，以及上升到网络。这是销售方式上的进步。