词条 | 魏承承 |
释义 | 讲师简介魏承承 老师 门店销售培训讲师 门店经营管理辅导专家 香港国际商学院特聘零售讲师 PTT国际职业培训师认证资格 广州集德能企业管理咨询有限公司门店培训高级讲师 曾先后担任丰田汽车4S店销售顾问2年,著名运动品牌耐克代理商专卖店导购、店长、零售培训督导6年工作经历。是一位百分百由一线销售人员成长起来的实战派女讲师,对门店导购促成与电话促成有独到的落地工具。专业从事皮鞋/服饰/家居建材等品牌企业零售终端培训与辅导。魏老师的培训专长---对零售门店的“销售心理学”特别是对“FABE销售”有深入的研究与应用;也是国内最早将“PK赛”成功引入到“门店销售培训系统”的实战派讲师之一,课堂氛围互动性强,士气高涨。主讲的课程有:《店面销售业绩倍增实战班》、《打造金牌店长特训营》、《打造零售终端“特种兵”》、《导购商务礼仪》、《优质客户服务技巧》等实用课程。魏老师的课程特色---上课内容轻松活泼,生动有趣,注重演练,由点到面融会贯通,易于现场消化。从案例到理论,从理论到实践,深入浅出。根据课程及学员采用丰富的授课形式:课堂讲演、小组研讨、个案研究、角色扮演、活动练习等多元化教学及实际演练。尤其与学员PK互动的上课风格备受好评,同时现场解决管理难题,对于企业门店实际工作带来立竿见影的效果。培训过的客户包括:耐克、李宁、Kappa(天桥)、德尔惠运动、卡帝乐鳄鱼鞋业、卡美多鞋业、上海豫园、志邦橱柜、品第咖啡、伊希雅服饰、逸臣图书连锁、眼镜直通车、五羊涂料、金冠发型、玛莎美容、天娇文化、安蒙卫浴、巧匠手建材连锁、福田电器、松业电器、赛威尔热水器等企业。 魏承承老师品牌课程1、《店面销售业绩倍增实战班》 (课程分类:店面销售;建议采购:1天、2天) 2、《打造金牌店长特训营》 (课程分类:管理技能;采购建议:2天) 3、《打造零售终端“特种兵”》 (课程分类:团队建设;采购建议:半天、1天、) 4、《导购商务礼仪培训》 (课程分类:商务礼仪;采购建议:半天、1天) 5、《优质客户服务技巧》 (课程分类:沟通服务;采购建议:半天、1天) 2012年魏承承老师主打课程★ 课题1:店面销售业绩倍增实战班 一、直面挑战: 在产品同质化条件下,同类门店的竞争越来越激烈,消费者都喜欢货比三家:与区域同类品牌比、与网上同类产品比、而且还与同品牌不同门店比,怎么办?面临消费习惯的挑战,我们应当如何应对?一进门还是一句“欢迎光临”,接下来就是猛夸“咱家产品如何的好”,遇到顾客杀价就会“举白旗投降”,顾客说没兴趣时只会“干瞪眼”。没有套路,也没有策略。静下心来,先想想下面的问题:价格驱动型的销售方式是否有问题?影响顾客购买的因素是什么?如何提高进店率?提高了进店率,又如何提高成交率?提高了成交率,又如何提高客单价?提高了客单价,又如何提高顾客的忠诚度?从而真正实现多卖货,只有这样,门店业绩才能真正持续提高。来吧,集德能营销学院门店销售王牌课程《店面销售业绩倍增实战班》——零售终端店面销售与服务技巧的金牌实战课程。来自超过150位终端销售高手的实战总结,经验丰富的门店培训专家将为你提供门店系统销售的全面解决方案。 二、培训收益: 1、本课程汇聚世界500强企业店面销售精髓,学会在互联网新形势下,店面销售的创新方法。 2、帮助店长、导购人员、督导人员、促销人员获得现场销售应变的套路与策略。 3、为零售终端培养一流心态、技能与重视团队配合的销售精英。 4、学习并掌握独特的门店销售沟通和快速促成策略。 5、系统培养中国式的门店经营与管理人才。 6、系统掌握门店顾客消费心理与特征。 7、明确天职:“成交才是硬道理”。 三、培训对象: 渴望快速提升门店业绩的经理店长、储备店长、资深导购、督导、培训专员及门店经营管理人员 四、培训课时: 2天14小时 五、培训大纲: 第一单元:如何让自己天天保持颠峰销售心态? 1、抱怨只会毁掉我们的潜能 2、成功者找方法,失败者找借口 3、每天进步一点点就是业绩倍增的开始 4、切记:目标刻在岩石上,方法写在沙滩边 5、首先要转变打工心态,明白出力长力的道理 6、老板最欣赏解决问题的人,讨厌解释问题的人 7、越感恩越富有 第二单元:如何让不说话的顾客快速打开心门? 1、嘴巴不说话不等于眼睛不说话 2、判断眼球信息的6种方法 3、打开顾客心门关键因素 4、抓住顾客的关键时刻 5、招呼顾客的“15/5/1原则” 6、让爱沉默的顾客开口说话的5个技巧 第三单元:如何快速与顾客建立信任,打开话题? 1、销售就是沟通,成为顾客喜欢的人 2、要实现业绩倍增,先让顾客快乐起来 3、让顾客快乐起来的六个技巧 4、马上赢得顾客信任的三道心理防线沟通法: ――如何突破顾客的情感防线? ――顾客四种沟通风格分析 ――赢得信任的关怀术 第四单元:如何活用FABE,做好货品连带销售? 1、单店业绩提升=进店率×成交率×平均成交额 2、“连环四问法”深挖顾客需求 3、活用FABE法:见人说人话,见鬼说鬼话 4、如何通过推荐提高货品的销售机会 5、如何通过整体搭配快速提升连带销售 6、向顾客做连带销售的五个步骤与三个策略 7、由一线形象品牌转移到二线主推品牌的五大话术 第五单元:如何做好临门一脚,快速说服促成顾客? 1、零售门店常见的四大开单误区 2、如何准确把握开单的最佳时机 3、门店快速开单的五大方法 4、开单后的意外问题处理 5、识破顾客还价的真正心理 6、拥有超级说服力的“太极五步法” 7、应对“走为上屠夫型”顾客的“九字方针” 第六单元:如何通过VIP优质服务创造更多回头客? 1、销售从售后服务开始 2、提升顾客满意度,创造二次销售的十种方法 3、VIP顾客档案与持续业绩增长的创新管理 4、让忠诚顾客成为你免费业务员的3个方法 5、变抱怨顾客为忠诚顾客的电话“五步消气法” 6、千奇百怪的顾客上门投诉应变套路与策略 7、VIP发展不好与店员的薪酬考核制度有关 第七单元:如何通过终端“狼性”团队配合促成顾客? 1、个人能力是有缺陷的,团队力量才是最完美的 2、店面团队各岗位角色的职责分工与协作 3、调货/协销配合拿下客户的5大关键 4、团队协作过程中应注意的三个问题 5、落地工具应用说明 6、现场问题解答 (超值提醒:本次2天特训营包括七个方面18个《“落地”销售工具》应用,导师教会你现场编写本公司导购话术,形成《门店销售手册》。上午学,下午就能用,快速提升你门店的战斗力,不容错过!) ★课题2:打造金牌店长特训营 ---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳 一、直面挑战: 你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗?你是否听说过一个门店更换店长后,三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样,价格一样,店员一样,什么都一样,只是换了一个店长而已。为什么?因为他们的思维不一样,管理方法不一样,员工激励模式不一样,其他都一样。我们知道,店长是门店的灵魂,直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长,是门店产生良好销售业绩的首要条件!本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成,是零售业中高层管理人员的必修课程。 中国金牌店长培训第一品牌,集德能公司荣誉出品。赶快咨询吧!“聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”,“19个实用管理工具,回去就能用,行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。集德能营销学院独家研发的《打造金牌店长特训营》(2012版)二天三阶段14个小时的实战课程,将为你的店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。 二、培训目标: 1、牢记开店的目的:“盈利才是硬道理”! 2、明确店长的角色定位,服务意识及系统管理能力。 3、掌握高效率门店领导与管理的方法,迅速提升员工效率。 4、树立品牌在门店落地生根信念,学会品牌店内塑造宣传的方法。 5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”,确保门店业绩的持续成长。 6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧,迅速提升店长领导才能。 7、加强VIP顾客管理,用创新服务拉动销量;赢得忠诚顾客,确保门店持续经营。 8、学会销售数据的管理与分析;了解库存积压对生意的危害;掌握货品在门店快速流转的销售策略。 9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式,成为门店经营管理与绩效改善的高手。 三、培训对象: 门店经理、正副店长、培训督导、营运经理、经销商老板等渴望提升系统门店经营管理水平的人士 四、培训课时: 2天14小时 五、培训内容: 第一阶段:金牌店长必修篇---销售型店长 第一单元:“卖手”的特质 一、自我心理修炼 1、“温水煮青蛙”的无压力催眠术 2、门店“超级卖手”的七大特质是什么? 二、快速赢得顾客信任的策略 1、“引君入瓮”――15/5/1接近法则 2、“策略关怀”——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术 第二单元:3.0时代的顾客促成策略 一、门店四类顾客的特征与对策: 1、全确定型顾客的特征与应对:要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价,三招搞定客人 2、半确定型顾客的特征与应对:巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的“围点打援”术 3、不确定型顾客的特征与应对:用“531策略”一网打尽“外行”客人 4、随意型顾客的特征与应对:让导购变成品牌代言人,让单店变成广告传播中心 二、“见人说人话,见鬼说鬼话”的FABE中的“B”策略 三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价? 第二阶段:金牌店长核心篇---管理型店长 第一单元:“猴子穿衣不算人” 一、店长的苦恼: “猴子穿衣不算人” 我怎么啦? 二、作为门店领头羊的“四好”角色: 1、好“太太”—做好本职树榜样2、好“媳妇”—上司职务代理人 3、好“妯娌”—部门协作创绩效4、好“妈妈”—带人带心还带性 三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换: 1、首要任务2、工作关系3、角色转变4、工作范围 四、明确店面营运的四大目标 1、销售目标2、盈利目标3、员工满意目标4、客户满意目标 五、你知道店长每天开门7件事吗? 1、快乐的奶牛产奶多:店长的自我情绪与压力管理方法 2、你属于哪一幅:《店长的18张通病画像》 第二单元:“带人带心,带心带性”的领导力 一、为什么我叫不动员工? 二、店长服众威信的来源: 1、树立店长权威的123工程: ①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样 2、店长服众由弱到强的五种权力来源 ①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权 三、分派工作技巧与培训方法 1、分派工作三原则 2、OJT教导四步法:我说你听-我做你看-你做我看-我检查你 3、门店最有效的培训方法:角色扮演与个案分享会的操作 4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招:三洗五会培训法(洗脑/洗手/洗脚) 四、有效的领导激励方法 1、以人为本的四性沟通法 2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法 3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法 4、激励员工工作积极性的“10台发动机” 5、十种“刺头”店员的管理艺术 6、IQ高EQ低90后店员的管理方法 五、快速提升门店执行力 1、《我说你做》游戏的启示 2、为什么我的部属执行力总不到位?五大原因分析 3、有效解决部属执行力的五大策略与工具 4、门店执行力问题案例分析 第三单元:打造狼性团队的“136部队” 一、门店团队认知 明星队与冠军队,你选谁? 二、团队协作的困难分析 1、“三个和尚”扛水过桥启示录 2、“漏水木桶”启示录 三、狼性门店团队与凝聚力塑造的“136部队” 1、一个观点2、三个阶段3、六个指标 四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则 团队游戏:《报数》与《明镜高悬》的深刻启示 第四单元:门店高效运营的七大“核心武器” 一、七种武器之一:《激情四射的早会经营表》 1、晨会内容-决定销售目标的关键 2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧 3、晨会主持“推土机”:一做士气,二做品牌,三做服务 二、七种武器之二:《店面客户满意评价表》操作 1、怎样衡量顾客的满意度? 2、让顾客满意的两个条件 三、七种武器之三:《员工岗位规范检查表》操作 四、七种武器之四:《货品陈列的AIDCA原则》操作: 1、陈列的要求:人的运动化、货品的生动化、场地的节日化 2、十五项原则教会你陈列 五、七种武器之五:《工作待办单》操作 1、工作繁忙,怎么办? 2、最有效的时间管理工具:《工作待办单》 六、七种武器之六:《周目标纠偏检查表》操作 1、为什么要做目标管理? 2、店铺目标管理方法 ①目标分解落实 ②学会用目标激励部属达标 3、门店目标管理中应注意几个问题 4、激励部属达成业绩目标的123方法: 案例分析:白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK,创造销量奇迹。 七、七种武器之七:《VIP客户信息包》拉动销量的操作 1、VIP顾客发展方案 2、《客户信息包》的档案内容建立 3、活用VIP顾客关系管理十大策略,持续拉动门店销量 案例分析:××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。 第五单元:树立优质服务的经营理念 一、服务的理念 1、谁是我们的顾客? 2、顾客的分类 二、优质顾客的价值 1、失去一个顾客的代价 2、不满意的顾客怎么做? 3、满意顾客带来的价值 三、顾客在购买什么? 1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里? 2、哪些行为在为品牌加分?哪些行为在为品牌减分? 四、店面服务中的四类明星与四大恶人 五、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练 第三阶段:金牌店长高阶篇---经营型店长 第一单元:明白:老板要销量,更要毛利 一、不要总以折扣吸引客人,要从门店毛利为出发点 二、牢记开源节流:利润=收入-支出 1、学会成本控制意识:“干毛巾再扭扭看” 2、掌握砍掉门店不必要开支的10把“利剑” 第二单元:进店客人少,如何提升客流量? 一、理解决定销量三指标:销量=客流量×成交率×客单价 二、店长提升客流量的五个方法 第三单元:培训后“落地”工具说明与应用 工具一:《短信复习法》操作 工具二:《531行动表》培训跟进 工具三:《门店问题改善提案书》应用 魏承承老师课程中的销售名言1、让顾客喜欢你是销售最好的开始。 2、应该使顾客感到,认识你是非常荣幸的。 3、任何顾客都是有其一攻就垮的弱点。 4、越是难缠的顾客,他的购买力也就越强。 5、当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条相反的路? 6、与顾客沟通时,语气要和缓,态度一定要坚决。 7、对导购而言,善于听比善于辩更重要。 8、成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。 9、对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事。 10、只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。 11、销售成功的同时,还要使这位顾客成为你的朋友。 12、用心好过用技巧。 13、过分的谨慎会降低成交率。 14、世事多变,顾客善变。 15、销售从拒绝开始。 16、失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 17、慢慢了解顾客的消费心理,不要急于求成。 18、销售天才=90%的实践+ 10%的遗传。 19、不为失败找理由,要为成功找方法。 20、销售世界上第一号的产品——不是产品,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。 21、别想一下造出大海,必须先由小河川开始。 22、有事者,事竟成;破釜沉舟,百二秦关终归楚;苦心人,天不负;卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。 23、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会,而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 24、成功的人之所以伟大,是因为他与别人共处逆境时,别人失去了信心,他却下决心实现自己的目标。 25、当你感到悲哀痛苦时,最好是去学些什么东西,学习会使你永远立于不败之地。 26、伟人所达到并保持着的高处,并不是一飞就到的,而是他们在同伴们都睡着的时候,一步步艰辛地向上攀爬的。 27、人之所以能,是相信能。 28、没有口水与汗水,哪会有成功欢呼的泪水。 29、大多数人想要改造这个世界,但却罕有人想改造自己。环境不会改变,解决之道在于改变自己。 30、每一个发奋努力的背后,必有加倍的赏赐。 31、行动是成功的阶梯,行动越多,登得越高。 32、成功仅代表了你工作的1%,成功是99%失败的结果。 33、不要等待机会,而要创造机会。 39、昨晚多一分钟的准备,今天少一小时的麻烦。 34、拿望远镜看别人,拿放大镜看自己。 35、与买手过招就好比与球艺胜过你的对手较量,可以快速提高你的销售水平。 36、你可以选择这样的“三心二意”:信心、恒心、决心;创意、乐意。 37、我成功因为我志在成功。 38、平凡的脚步也可以走完伟大的行程;再长的路,一步步也能走完,再短的路,不迈开双脚也无法到达;有志者自有千计万计,无志者只感千难万难。 39、成功的人做别人不愿做的事,做别不敢做的事,做别人做不到的事。 40、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一,也是成功的利器之一。没有它,天才会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。 41、有志者,事竟成;苦心人,天不负。 42、当你能飞的时候就不要放弃飞。当你能梦的时候就不要放弃梦。 43、穷人与富人最大的差别就是富人有野心,而穷人没有。 44、提高客单价的最好方法就是要学会“由卖单一产品上升到卖整体方案”。 45、征服畏惧建立自信的最快最确实的方法,就是去做你害怕的事,直到你获得成功的经验;行动不一定带来快乐,而无行动则决无快乐。 46、不要等待机会,而要创造机会。 47、行动是治愈恐惧的良药,而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。 48、每一个成功者都有一个开始。勇于开始,才能找到成功的路。 49、要冒一险!整个生命就是一场冒险,走得最远的人常是愿意去做愿意去冒险的人;“稳妥”之船从未能从岸边走远。 50、开始努力吧!在这个过程中你必须放弃很多东西,但你要明白它们都不是你最终想要的,你要相信在你成功以后,总有一天它们会再回来,而且比现在更美好! 51、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 52、伟业的建立,不在能知,乃在能行。 53、一个有信念者所开发出的力量,大于99个只有兴趣者。 54、一切伟大的行动和思想,都有一个微不足道的开始。 55、为了不让生活留下遗憾和后悔,我们应该尽可能抓住一切改变生活的机会。 56、让我们将事前的忧虑,换为事前的思考和计划吧! 57、再长的路,一步步也能走完,再短的路,不迈开双脚也无法到达。 58、为了向别人、向世界证明自己而努力拼搏,而一旦你真的取得了成绩,才会明白:人无须向别人证明什么,只要你能超越自己。 59、没有天生的信心,只有不断培养的信心。 60、自己打败自己是最可悲的失败,自己战胜自己是最可贵的胜利。 61、生命本身就是奇迹,每个人都要勇敢地去梦想,勇敢地创造奇迹。 62、一个人几乎可以在任何他怀有无限热忱的事情上成功。 63、一个人除非自己有信心,否则带给别人信心。 64、你必须百分之百的把自己推销给自己。 65、只要推动自己就能推动世界。 66、力量必须从自己身上寻找,你终究会发现:你是真正的强者。 67、永不放弃。 68、欲望以提升热忱,毅力以磨平高山。 69、一个人的成功不取决于他的智慧,而是毅力。 70、没有播种,何来收获;没有辛苦,何来成功;没有磨难,何来荣耀;没有挫折,何来辉煌。 71、不要只因一次失败,就放弃你原来决心想达到的目的。 72、忍别人所不能忍的痛,吃别人所不能吃的苦,是为了收获得不到的收获。 73、从来不跌倒不算光彩,每次跌倒后能再站起来,才是最大的荣耀。 74、打击与挫败是成功的踏脚石,而不是绊脚石。 75、实现自己既定的目标,必须能耐得住寂寞单干。 76、在逆境中,要能够战胜自己,寻求生活中的乐趣。 77、跨过人生低谷,飞跃前途险峰。 78、哪怕是最没有希望的事情,只要有一个勇敢者去坚持做,到最后就会拥有希望。 79、决不能放弃,世界上没有失败,只有放弃。 80、失败是什么?没有什么,只是更走近成功一步;成功是什么?就是走过了所有通向失败的路,只剩下一条路,那就是成功的路。 81、如果开始不成功,那就一试二试再试。 82、人生最艰难的时候就是离胜利最近的时候。 83、人生最大的成就,就是能从失败中站起来。 84、有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。 85、没有哪种教育能比得上逆境。 86、不论你在什么时候开始,重要的是开始之后就不要停止。 87、做决定之前仔细考虑,一旦作了决定就要勇往直前、坚持到底。 88、顾客不缺钱,缺的是对你人品与产品的信心。 89、生命之灯因热情而点燃,生命之舟因拼搏而前行。 90、伟人之所以伟大,是因为他与别人共处逆境时,别人失去了信心,他却下决心实现自己的目标。 91、乔·吉拉德说:你一生中推销的唯一产品,就是你自己。 92、彼德·德鲁克:公司的成功不取决于生产,而取决于顾客。 93、菲利普·科特勒说:营销并不是一味地推销已有产品,而是要为顾客创造价值。 94、没有哪一个品牌强大到不能被挑战,没有哪一个品牌弱小到不能去竞争。 95、杰克.韦尔奇:商业活动的精髓之一就是学会如何利用别人的智慧。 96、博恩·崔西说:销售专业中最重要的字就是“问”。 97、戴尔说:不要过度承诺,但要超值交付。 98、歌德说:谁把握机遇,谁就心想事成。 99、卓别林说:人必须有自信,这是成功的秘密。 100、狄更斯:顽强的毅力可以征服世界上任何一座高峰。 |
随便看 |
百科全书收录4421916条中文百科知识,基本涵盖了大多数领域的百科知识,是一部内容开放、自由的电子版百科全书。