书名：《完美陈述》

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书名：《完美陈述》

副书名：推介理念和赢得商机的艺术

原书名：PERPECT PITCH: The Art of Selling Ideas and Winning New Business

作者：乔恩·斯蒂尔

译者：田丽霞 韩 丹 刘寅龙

出版时间：2009年10月

出版社：重庆出版社

装帧：简装

ISBN：9787229003562

定价：28.00元

编辑推荐

全球广告巨头奥美环球CEO

北美最大的独立媒体服务公司克拉美国CEO

全球第二大消费用品制造商联合利华市场营销总监

美国著名创意公司马丁广告总裁 联袂推荐

获得联合利华、百事可乐、苹果、三星、

惠普、索尼、保时捷等顶尖名企广告合约的“陈述圣经”

商业陈述大师精华之作，教你如何用简单陈述，打造完美影响力

辛普森为什么能在如山的铁证下被判无罪？

比尔·克林顿靠什么在总统大选中胜出？

伦敦凭什么获得2012年奥运会主办权？

如何获得同事的认同、领导的欣赏、客户的订单……

一切答案尽在《完美陈述》！

内容简介

用简单实用的陈述获得赞同和成功

以生动简洁的推介赢得订单和商机

你是否遇到过以下情景：

全情投入阐述观点，听众却不知所云；

设计出绝佳创意方案，客户却无动于衷；

竭力推销最新产品，顾户却毫不买账；

台上讲得天花乱坠，台下听众昏昏欲睡。

如确有其事，请把本书送给自己或他人，相信一定会出现意想不到的结果。

在本书中，斯蒂尔用风趣幽默的语言告诉我们，怎样用你的陈述去赢得领导的赞赏、客户的信任，更重要的是，为你赢得新的生意。他不仅向我们讲述了自己向联合利华、辉瑞、耐克、索尼、保时捷等全球名企进行推介的经典案例，也提及了一些现实世界中富有震撼力的真实事例，其中包括O.J.辛普森的世纪大审判、比尔·克林顿的总统竞选辩论、英国首相温斯顿·丘吉尔和美国黑人运动马丁·路德·金的演讲，甚至还有斯蒂尔自己的求婚书。

此外，斯蒂尔还想我们列举了每天发生在身边的“不完美陈述”：PPT的滥用，把陈述演变成独裁式演说，对听众的需求置若罔闻，过分拘泥与陈述细节等。

、有球名企进行推介的经典案例，也提及了一些现实世界中富于版社。本书没有高深莫测的教条理论，只有让你受益匪浅的新颖观点，不论你是广告人员、销售员、房地产经纪人，还是业务主管，对于任何一个靠赢得“听众”来谋生的人来说，这都是一本案头必读书。

媒体推荐

亲爱的中国朋友们：

得知《完美陈述》将在中国上市，我非常开心。我希望你们喜欢这本书，也希望这本书中的观点能够带给你们一些启示。

祝一切顺利！

乔恩

名家推荐

精彩的创意常常因为糟糕的陈述而大失光彩，这实在是太可惜。斯蒂尔不仅深谙说服的艺术，而且一针见血地指出严重影响商业沟通的不良沟通习惯。如果完美的陈述能够让你的目标客户接受你的创意，从而为你带来事业上的成功，那《完美陈述》这本书绝不容错过。

——谢利·拉扎勒斯(Shelly Lazarus，中文名夏兰泽）

全球广告营销巨头奥美环球董事长兼CEO

在当今这样一个靠销售赢取利润的时代，每一个涉足销售的人都需要《完美陈述》这本书。本书作者斯蒂尔是公认的过去20 年来最出色的商业陈述“建筑大师”之一。而《完美陈述》这本书便是这位陈述大师的精华之作。

——戴维·维克林(David Verklin)

北美最大的独立媒体服务公司凯洛媒体CEO

我曾多次亲眼目睹乔恩·斯蒂尔的精彩陈述。与此同时，我也很乐意告诉大家：他的写作能力并不输给陈述能力。对于任何一个靠赢得“听众”来谋生的人来说，《完美陈述》都是一本案头必读书。

——西蒙·克里夫特(Silmon Clift)

全球第二大消费用品制造商联合利华市场营销总监

在商业领域，工作质量与新业务陈述质量决定企业存亡。现在，斯蒂尔为我们带来了这样一本“陈述圣经”。我都迫不及待地想要阅读他的新作品了。

——麦克·休斯(Mike Hughes)

美国著名创意公司马丁广告公司总裁兼创意总监

作者介绍

全球顶级“陈述教练”乔恩·斯蒂尔

1984 年，乔恩·斯蒂尔给20 家伦敦的广告公司写了求职信——他想做客户经理。19 家公司拒绝了他，其中一家公司的理由居然是“他看上去像个从农村来的乡巴佬”。至于那个唯一没有拒绝他的公司——Boase Massimi Pollitt (BMP) ，在一份3 个人的录用名单上，他名列第四位，不过，最初排名第一的人因为找到另一份更好的工作，而收回了求职申请。

21 年后，他仍在这个起初不愿接受他的行业里工作。不过，他的职位变成了新业务策划和主管，而且已经为公司赚到了10 多亿美元。在BMP 工作了5 年之后( 当时，他已经成为公司最年轻的董事)，他举家搬到了旧金山，并加入了Goodby，Berlin & Silverstein ，成为公司的第一位广告企划主管。在他的帮助下，公司的年收入从3 500 万美元猛增到7.5 亿美元，他也一路晋升为合伙人和副总裁。该广告公司以独到的策划和创意赢得了“年度全国最佳广告公司”的称号。在不到40 岁的时候，斯蒂尔本人就获得美国广告协会颁发的“成就奖”( 也许这一切就是将错就错)。

离开旧金山之后，他开始为马丁·索雷尔(Martin Sorrell) 在伦敦的WPP 总部工作，该公司的业务以向集团公司和同类客户提供策划咨询为主。他在纽约的伯林·卡梅伦联合公司做了1 年的副总裁。在此期间，他为公司赢得了大量的新业务( 包括辉瑞和三星的全球客户和海外客户)，并且公司还被《广告时代》(Advertising Age) 和《广告周刊》(AdWeek) 评选为“年度最佳美国广告公司”。当英国航空公司的高管们邀请他在国会上议院共进午餐，以表彰他为这些公司所作出的贡献时，他才意识到自己跑得太远太累了。于是，他决定重返伦敦的WPP ，而且决定永远不再出差(18 个月之后，他还坚守着这一决定)。

在斯蒂尔职业生涯的所有推介中，他赢得了其中的90%( 在这样一个成功率能达到1/3 就算相当不错的行业里，这绝对是一个极其罕见的纪录)。多年以来，他曾经说服很多认为广告公司废话连篇的客户转而接受了自己的服务。

斯蒂尔还是《广告的真实与谎言》一书的作者，该书一直是广告类最优秀的畅销书之一，迄今为止，这本书已经被翻译成9 种语言。目前，他还是弗吉尼亚联邦大学广告中心委员会和猩猩保护基金会(Gorilla Foundation) 委员会的委员，后者是一家非营利的灵长类研究机构，位于加利福尼亚州。此外，他还在斯坦福大学商学院和加州大学伯克利分校教授营销与广告课程。

目前，乔恩·斯蒂尔和妻子琳达及2 个孩子——卡梅伦和汉娜，共同居住在英格兰的萨默塞特(Somerset) 。那里有他们的一个动物园：一只得了糖尿病的小猫、一匹必须服用镇定剂才能理发的小马和一只神经质的相思鹦鹉。

享誉全球广告界的顶级“陈述教练”

他的推介陈述成功率达到了令人瞠目结舌的90%，总价值超过10亿美元；

众多顶尖名企耐克、星巴克、索尼、苹果、惠普等拜倒在他“嘴下”

11次获得 “艾菲大奖”（营销广告界最重要的奖项）

被《旧金山焦点》评选的“百大风云人物”；

获得美国广告协会颁发的“名誉成就奖”；

在广告界被誉为“广告业的革新者”；

1995年被收入“美国广告名人堂”；

入选《广告周刊》 “年度最佳经理人” ；

国际超级畅销书《广告的真实与谎言》作者

乔恩·斯蒂尔从21岁开始广告生涯，在英国的知名广告公司BMP公司担任广告企划（AP）主管。26岁被推荐为董事会成员。1989年，他离开英国到美国，成为全美知名广告公司Goodby，Silverstein & Partners的首任AP总监。现任全球最大的广告传播集团之一WPP的英国伦敦总部副总裁。

献给卡梅伦(Cameron)和汉娜(Hannah)

希望他们在故事的世界里茁壮成长。

目录

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作者介绍

导言

第1 章 从黑熊圈套出发

陈述失败的七大原因

原因1 把陈述对象当成竞争对手

原因2 将陈述本身当作终极目的

原因3 没有明确的陈述主题

原因4 从不考虑听众的需求

原因5 以演讲代替沟通

原因6 缺乏清晰的陈述脉络

原因7 过分纠缠于细节

第2 章 震惊世界的辛普森杀妻案

典型的不完美陈述

错误1 从不曾仔细倾听陪审团的声音

错误2 没有认清陈述的最终目的

错误3 把陈述当成了演说

错误4 “晓之以理”但从未“动之以情”

第3 章 克林顿凭什么赢得了总统大选

向世界上最伟大的陈述者学习

技巧1 与听众充分互动

技巧2 确定一个简洁的陈述主题

技巧3 出奇制胜

技巧4 充满激情满怀信念

第4 章 披头士成名曲是如何炮制出来的

一气呵成的完美陈述

步骤1 充实头脑过滤收集到的信息

步骤2 延展触角全面感知素材

步骤3 适当放松等待灵感来临

步骤4 整理思路提炼加工创意

步骤5 拟定文稿做到流利陈述

第5 章 砸烂你的黑莓手机

为完美陈述创造思想空间

联络越多智慧越少

不要把工作带回家

学会控制自己的时间和空间

第6 章 如果丘吉尔使用了PPT

完美陈述需要什么样的PPT

想像丘吉尔用PPT 发表动员演说

再好的PPT 也不能取代陈述

PPT 不是万能的

PPT 与陈述稿的区别

弱化观点的项目符号

抹杀想象力的图片

不要轻易使用过渡语句

PPT 要与陈述的风格保持统一

第7 章 只有求婚可以单枪匹马

团队陈述的艺术

完美陈述离不开团队协作

面对某些项目要勇敢说“不”

明确项目责任人

开放式的团队互动

至关重要的首日练习

首日之后任务更加艰巨

如何把核心创意变成精彩的陈述

排练、排练再排练

还有一招：心理暗示的力量

第8 章 尝试把会议室变成露天舞台

陈述之外的细节

结束意味着新的开始

在“露天舞台”上演的一场精彩绝伦的陈述

让陈述现场为我所“有”

让陈述现场为我所“动”

决定生死的提问环节

会后提交的推介书

后续跟进的态度也很重要

正式的客户业务委托

第9 章 伦敦申奥时使出的杀手锏

又一个完美陈述的经典案例

申奥成功的那一刻

赢得浮动选票

未雨绸缪

严格守时

第35 版陈述稿

决战新加坡

大功告成

致谢

译后记

该书中文版由中资海派（GRAND CHINA PUBLISHING HOUSE）引进，并由重庆出版集团重庆出版社于2009年10月出版