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词条 通向卓越的十大销售流程
释义

基本信息

作者:张辉 著

ISBN:10位[7801106016] 13位[9787801106018]

出版社:中国民航出版社

出版日期:2004-10-1

定价:¥20.00 元

内容提要

每个人所面对的竞争与挑战都是一样的,要成为顶尖人士,你并不需要比所有的人强,而只要强过你的对手或同行,就足以使你出类拔萃。

编辑推荐

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顾客最关心的有三个事情:一是你的心态和行为,二是你产品的品质与服务,三是流程。

请改善你与客户的接触和说话方式,以及你对他们的看法和想法。

错误的思想、行为只能带来错误的结果,反之正确的思想、行为能够带来正确的结果。假如你无法辨识自己思想与行为,请你现在就分析一下自己,如果你对自己目前的状况还不太满意,这表示你需要立刻改良自己的思想与行为。

在你成功地把自己推销给别人时,你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己,对自己充满信心。也就是说,你必须完全认清自己的真正价值。

作者简介

张辉简介,1992年毕业于天津师大中文系;1995年涉足教育训练,先后受聘于北京新思维企管顾问有限公司,广州再成功人力拓展中心;1999年加盟寿险业,频创佳绩,一路高歌;2000年创建“北京诚承佳”咨询公司,同年创建“中国保险人”研究训练机构;"NLP’’神经语言程式学研究先驱、培训师;“国民素质工程”倡导者、推动者、教育者;中国人力资源竞争素质培训研究会创办人之一。

目录

序言 我推销所以我快乐

流程一 充分的准备是成功习保险

第一节 建立一个成功的心态

第二节 行动的准备

第三节 “微笑”是我的名片

第四节 职业形象与专业知识

关键中的关键:世上没有运气这样的事情

流程二 客户在哪里

第一节 寻找客户的原则

第二节 寻找客户的22条通路

关键中的关键:客户就在你身边

流程三 建立会谈的基础——信赖感

第一节 让顾客觉得是在帮助他

第二节 真诚的赞美

第三节 情绪、行为同频道

第四节 第三者见证

第五节 倾听是一种尊重

关键中的关键:沟通的诀窍

流程四 发掘顾客的需求与渴望

第一节 选对顾客

第二节 了解顾客的问题与需求

第三节 了解顾客的价值观

关键中的关键:提出问题以获得正确的客户讯息

流程五 塑造产品价值 提出顾问方案

第一节 良好的产品介绍

第二节 如何做产品的展示

第三节 让客记的购买体温上升

第四节 化顾客的痛苦为购买的原动力

关键中的关键:行为语言

流程六 做竞争对手的分析

第一节 无法逃避的竞争现实

第二节 避实就虚

第三节 如何了解竞争对手

第四节 了解客户的初衷

关键中的关键:假如你不得不贬低对方,不要落下把柄

流程七 拒绝是成功的开始

第一节 如何解除顾客抗拒

第二节 选择好的时机

第三节 最棒的解除抗拒的技巧

第四节 如何做有效反击

关键中的关键:处理拒绝的12种正确态度

流程八 达成生意

第一节 成交是一种信念

第二节 清除成交的四大障碍

第三节 抓住成交的时机

第四节 成交需要强而有效的技巧

关键中的关键:如果感觉不爽你就换个姿势

流程九 让销售更轻松

第一节 对顾客永远抱以感恩的心

第二节 建立一个客户推介系统

第三节 与客户保持联系的3种方式

第四节 向客户示“爱”的25种方法

关键中的关键:用售前服务来创造销售

流程十 服务——销售的灵魂

第一节 服务是一种文化,一种环境

第二节 服务,留住顾客心

第三节 服务,提高顾客满意度

第四节 服务,塑造顾客的忠诚度

关键中的关键:顾客应享用哪些权益?

附录一 认知“框视”重组(Reframing)

附录二 拜托客户应克服的惰性表

附录三 开发客户常用技巧表

附录四 张辉老师系列培训课程

后记

随便看

 

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