| 词条 | 孙子兵法的销售智慧 |
| 释义 | 基本信息作者：（美）迈克尔森G.A.，（美）迈克尔森 S.W. 著，贾良定，唐翌 译 ISBN：10位［7040130688］ 13位［9787040130683］ 出版社：高等教育出版社 出版日期：2005-8-1 定价：￥29.80 元 内容提要《孙子兵法》是我国古代最为杰出、对后世影响最为深刻持久的兵学典籍。令人深思的是，这部诞生在2500多年前的兵法著作，为什么在当代依然备受重视？为什么在国内外的工商管理领域能够不断掀起《孙子兵法》应用的热潮呢？ 原因是：孙子对人性的本质和人类竞争活动的基本规律有其独到的深刻见解，《孙子兵法》深刻揭示了竞争规律。《孙子兵法》不是简单意义上的军事著作这部伟大的著作中蕴含深邃丰富的哲理和普遍适用的思想原则，能够帮助我们在当今激烈的竞争中立于不败之地。营销与销售的实质是市场竞争，而《孙子兵法》正是诠释竞争规律的顶尖之作！ 本书的作者杰拉德·A·迈克尔森是世界一流的《孙子兵法》专家，也是美国著名的市场营销专家。作者长期从事《孙子兵法》的应用研究工作，对于如何把孙子的思想智慧应用在营销与销售领域具有睿智而独到的见解。在本书中，作者分别从提升个人能力、制定战略规划、主动行动以及结构化销售等方面的销售人士的亲身经历，为读者提供进一步的实践指导。与许多只讲述销售技巧的图书不同，本书除了通过案例详实地告诉读者如何达成交易的技巧，而且告诉读者拥有终生客户的销售智慧。 编辑推荐迈克尔森独树一帜地将东方的先哲智慧与西方的销售实践融于一体，透彻地阐释了如何把，孙子兵法》的亘古智慧应用于销售战场！ ——罗杰·道，万豪国际集团全球销售高级副总裁 综合广博的销售经验和多学科的知识，迈克尔森提供了关系销售的一个独特视角。 ——尤金·约翰逊，美国罗德岛大学营销学教授 追求卓越的人士的必读之作。 ——阿维达斯·思堤姆戈斯，立陶宛维斯达有限公司CEO 迈克尔森向我们展示了，孙子的教诲在销售的关键领域是多么富有的价值！ ——C.J.鲁兹，卡帕集团总裁，评论家，澳大利亚作家协会会员 孙子对人性的本质和人类竞争活动的基本规律有其独到的深刻见解，所以《孙子兵法》的伟大思想就能在一切人性和人类竞争活动中永远放射出智慧的光芒。 ——周三多 作为《孙子兵法》诞生地的中国，虽然在《孙子兵法》文献考证研究方面具有无法相比和无法替代的优势，但在现实应用研究方面却大大落后了。 ——洪兵 作者简介杰拉德·A·迈克尔森(Gerald A.Michaelson)：世界一流的《孙子兵法》专家，《财富》100强公司的高级经理。他在一系列著作中阐释了《孙子兵法》的思想智慧。这些著作广受重视，已经被翻译为7种语言。他曾经在中国举办过关于孙子的研讨会，并在全世界对商业人士开展孙子思想及其运用的培训与讲演。 斯蒂芬·W·迈克尔森(Steven W.Michaelson)：市场营销专家，拥有丰富的市场营销经验，曾就职于宝洁公司和沙拉李公司。 目录第一篇 个人优势的智慧 第一章 遭遇敌人 第二章 知识制胜 第三章 做一个专业的销售人员 第四章 占据高地 第五章 成为专家 第六章 将销售理解为一个过程 第七章 组织起来——拥有一个系统 第八章 越来越好 第二篇 规划的智慧 第九章 制定正确的战略 第十章 不战而胜 第十一章 了解你的对手 第十二章 争取大胜利 第十三章 从失败中学习 第三篇 主动行动的智慧 第十四章 抓住主动 第十五章 培育渠道 第十六章 强势销售 第十七章 团队工作 第十八章 掌握好时间和时机 第十九章 成为集团军——或者成为游击队 第二十章 细思量再冒险 第二十一章 当出错的时候 第四篇 结构化销售的智慧 第一步 创造需求 第二十二章 建立舞台 第二十三章 询问并且倾听 第二十四章 将问题转化为机会 第二步 最大化需求 第二十五章 收益积分与成本微分 第二十六章 倾斜天平 第三步 满足需求 第二十七章 提供一个独特的销售主张 第二十八章 出奇制胜 第二十九章 利用优势 第三十章 获胜是最好的选择 第三十一章 保持灵活性 第三十二章 关注购买信号 第三十三章 建立长期观念 第五篇 实践经验的智慧 附录 附录1：吴宫教战 附录2：《孙子兵法》原文 书摘数据不仅仅在我们企业内部有用，而且在同顾客的讨论中也很有价值。考虑这样一个例子：销售人员可能会失去一位顾客，因为产品不合要求。我们的销售专家召集起自己的同事，收集关于产品性能的数据，并且将它们提供给顾客。数据表明这位顾客是正确的——产品确实不符合要求。顾客被这样坦诚而准确的陈述所感动，因此他答应继续同我们进行合作，并通过共同努力来提高产品质量。由于我们在与消费者交往的过程中，表现出了良好的个人品质，因此，消费者感知到的产品质量提高了。我们应该仔细考虑我们自己在消费者感知产品质量中所起的作用。 顾客希望获得优质的产品，这在现在和将来都毋庸置疑。创造降低失败可能性的环境，就能最大限度地避免失败的借口。有句话说得好，“只有两种情形，一个是你有不把事情做对的很好借口，另一个就是把事情做对”。 顾客如何整体评价自己感知的产品质量基于与我们合作的整个过程的经历。这个“整体评价”是质量的关键维度。考虑一下：如果食物或者服务不好，你不会重新光顾某家饭店。这两个方面的任一方面表现差都会阻止你重新光顾。在销售中，同样如此。差劲的服务能够将一个优秀产品的价值一笔勾销，而优秀的服务也很少能挽救差劲的产品。P6 标杆的含义是一种参考的标准，它能够衡量或者判断某种事物。生意场上的标杆法就是一种用来把你的过程同其他人的过程进行比较的方法，并且它能够让你体面地从其他人那里“借鉴’，好的方法来自我提高。 目标在于发现其他人的过程中最好的主意，然后把它运用到自己的过程中。结果就是你能取得过程的领先，从而导致你的产品或者服务的领先。 我们需要运用智慧并且采取谦逊的态度来认识这样一个道理：不管我们做什么，一些人、一些地方已经发现了一个更好、更快、更便宜或者更容易的方法来做同样的事情。 有一个公司，它在其行业内仅仅拥有一个很小的份额。一个内部团队用标杆衡量与产品的生产和分销有关的每一个过程。经过了十年的发展，这个公司在全球范围内拥有了很大的市场份额。 通过标杆衡量销售过程中的每一个步骤，你会发现在哪里以及如何进行提高。“哪里”侧重于将力量集中于正确的地方，“如何”是从其他人的所作所为中进行学习。“从上游”开始运用标杆法进行衡量一直延续到最后阶段。 标杆衡量开始于决定哪些过程需要衡量，以及从哪些伙伴那里学习。下一步，我们必须确信自己已经完完全全地理解了我们自己的过程。然后我们从公开领域以 …… |
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