| 词条 | 5分钟拿订单 |
| 释义 | 图书信息5分钟拿订单 作 者： 余世伟 著 出 版 社： 哈尔滨出版社 策 划： 北京紫云文心图书有限公司 出版时间： 2010-9-1 开 本： 16开 书 号： ISBN978-7-5484-0173-5 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：￥28.00 内容简介很多销售人员都非常注重销售的技巧与方法，认为能顺利拿下订单的技巧都是非常高深、非常复杂的。因此他们都在追求高深繁复的销售技巧与方法中迷失了自己，结果是既没有掌握一套适合自己的销售方法与营销理念，也没有获得令自己满意的销售业绩。 其实，取得骄人的销售业绩不需要太过高深复杂的技巧与方法，需要的只是—套适合销售人员自己的、既简单又实用的销售技巧与方法。本书正是为此而作。当你掌握了本书所阐释的这些要点后，你会发现征服客户拿下订单是很容易的—件事，你甚至可以“5分钟拿订单”。 本书教你：如何能不断开发新客户，又能减少老客户的流失；如何用“脑”拿订单，四两拨千斤；如何及时、恰当地处理客户的异议；如何增加客户的回头率；成功销售的必备功课都有哪些；说服客户与你成交的核心秘诀是什么；如何合理运用人脉资源，更有效地赢得订单；如何抓住和打动关键人物；如何激发客户的购买欲望，迅速实现成交；如何搞懂客户拒绝的真正原因；如何征服大客户。 目录第一章 记住：方法越简单越初级，越容易成功 第二章 像第一次相亲一样和客户会面 第三章 小心！没有翅膀订单也会飞走 第四章 要想钓到鱼，先要知道鱼儿想吃什么 第五章 善于用微小的细节攻破客户的心理防线 第六章 火客户销售：既要讲究技术性也要讲究艺术性 第七章 成交高于一切——捕鱼的成败在于“收网”的技巧 第八章 渔夫法则——在自己身上下赌注 书摘插图勤奋制胜——坚持不懈盯目标 勤奋和坚持，是一个良好的销售人员必须具备的素质。事实证明，绝不轻易放弃机会、能够坚持到最后的销售人员都能获得好的业绩。一般情况下，销售精英获得良好业绩的秘诀从实施技巧上可以总结出三个要点： 1.坚持每天都拜访客户。 作为一个永远的动态过程，销售是讲究持续性的。每天都拜访客户就是一个非常重要的工作习惯。保险业界的泰斗班·费德文，就是一个很好的例子。费德文一生售出的保单价额超过10亿美元。他制定了严格的销售计划，要求自己至少要做到一周完成3张保单，而这就意味着他每天必须至少拜访客户4～8次。显然，这个辉煌成就的取得，与他坚持频繁拜访客户的工作习惯有极大的关系。由此我们可以看到，一个优秀的销售人员是怎样做好销售工作的：每天都拜访客户，当天的拜访要及时做好记录，记下准客户的名单。当这种行为成为一个习惯融入到工作中时，你所展开的销售活动就会变得很有条理性，而销售进度也能够很好地被自己掌握住了。 2.多打电话，打好电话。 电话是行销中有力的武器之一。在当今社会中，电话行销已经成为一种趋势。主动与人沟通是销售人员必须具备的一种能力。多打电话就意味着主动去争取更多的商机。在这种时候，销售人员绝不能拿起电话就心生畏惧，害怕被对方拒绝，甚至开始为客户找理由来拒绝自己。这样下去最终会变得越来越害怕打电话，害怕与人沟通，从而无法展开销售工作。 打电话前要做好一些准备工作，提高电话沟通的效率。在打电话之前列好一个清晰的访问名单，不但能明确锁定销售的目标，而且对自己的思路和措辞也能有一个整理的过程，可以减少电话沟通中的语误和恐慌心理，提升沟通质量，同时工作效率也可逐渐提高。通过如此的良性循环，对于电话销售的畏惧心理也就不复存在了，进而销售工作也可以高效地展开。 3.反复尝试，坚持到第五次。 销售过程中，反复的沟通是不可避免的。如果在第一次打电话之后就停止了沟通，那么就意味着还没有付出足够的努力就放弃了去争取。因为实践中的销售大多数都是在第五次电话沟通之后才达成协议的。 一位资深销售人员曾经说起过自己的这样一段经历：在他初次拜访一位客户的时候，尽管还未作出任何说明就被拒之门外，他仍然笑容满面地表现出良好的态度；之后，他又登门拜访过两次，此时客户的态度已经有所转变，似乎愿意听他说明自己，不过他却丝毫没有提及产品的事，只是单纯地表达了看望客户的心意；而在他第四次拜访的时候，客户竟然主动询问起他推销的产品来…… 其实，这样的情况在销售行业中并不罕见。常言道：“放弃者不成功，成功者不放弃。”不管工作中的沟通和谈判过程如何反复、艰难，只有在心里不断告诉自己距离成功只有一步之遥，坚持向前不放弃，才有可能赢得最终的胜利。 打造属于自己的销售人脉资源 人脉资源是一种潜在的无形资产。可以说，每个人都有一定的人际关系。即使是一个社交活动很少的人，也有自己的一群朋友、老师和同学、家人和亲戚，这些都是资源。从某个层面上来看，销售工作就是在建立良好的人际关系，并能把这些关系充分利用起来。 在每位客户的背后，大约有250个人是与他关系比较亲近的人——亲戚、朋友、邻居以及同事等等。 乔·吉拉德说过：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”这就是他的250定律。他由此得出的结论是：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在他的推销生涯中，乔·吉拉德将这个250定律时刻铭记于心，抱定生意至上的态度，很注意控制自己的情绪，绝对不因顾客的刁难或是自己的厌恶、心情不佳等原因而怠慢顾客。 通常，一个优秀的销售主管在对新进人员进行指导的时候，会要求新人列出他所有认识的人的名单，包括亲戚、邻居、同学、同事、朋友、同乡等等。在这个人际圈子中，可能就有人会需要你的产品，或者也可能有人知道谁会需要。然后，从中选出不同等级的客户去一一拜访，与他们沟通，让他们了解你，由此展开销售工作。 所谓的人脉资源所涵盖的范围并非只有上述的几个方面。除了亲戚朋友之外，还有几个重要的人脉来源。 其一，客户也是人脉资源的重要拓展环节。因为每个客户都有自己的人际圈子。请现有客户向自己介绍有可能购买产品的潜在客户，是一种很有效的寻找潜在客户的方法。事实上，客户引荐不仅很大程度上避免了寻找的盲目性，而且通过熟人引荐也有助于销售人员赢得新客户的信任。 其二，除了客户以外，同行也是销售人员重要的人脉资源。这一点往往是会被很多人忽视的。虽然同行很可能是竞争对手的关系，但是也会比较熟悉消费者的特性。如果和他们成为朋友，不但可以向他们学习经验，同时也能拓展更多的人际资源。对方拜访客户的时候，也会为你留意。这种互助关系不仅能给双方都带来非常可观的销售业绩，而且还可以通过互相交换信息扩充彼此的人脉资源。 总而言之，只要销售人员多加留意，时时处处都可以发掘到人脉资源，进而让这笔宝贵的无形财富为自己带来无穷无尽的销售机会。 P206-209 …… |
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