赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段（见货币的职能）。它实质上是提供信用的一种形式。赊销商品使卖者成为债权人，买者成为债务人，这种债务关系是在商品买卖过程中产生的。

赊销的产生

赊销的功能和目的

赊销风险的防范(树立法制观念，强化防范意识 实行合同管理 建立规章制度，完善基础工作 做好信用的考察和评估工作 制定和落实应收账款对策)

存在问题(代销、赊销与应收账款 赊销产生的问题)

赊账的管理

更多信息(坏帐准备金 力争现款交易)

赊销的产生

赊销产生于古代，是商品流通发展的产物。在中国古籍《周礼》的《地官·泉府》中，就已经有了春秋战国时期关于“赊”的记载。在封建社会中，随着商品经济的发展，“赊”逐渐成为商业习惯。在宋代，商贾贩卖的惯例，多是一年后付货款。

在资本主义社会中，赊销更为普遍，一种是消费信用，另一种是企业间的商业信用。前者主要是在资本主义经济出现生产过剩，群众购买力低，销售困难的情况下，资本家用作招徕顾客、扩大推销的手段，通常采用分期付款形式。后者除了新商品试销外，也大多是因资本主义市场经常不景气、商品滞销、竞争激烈所致。

在社会主义条件下，为了扩大商品销路，活跃市场，赊销也是一种可以适当利用的方法。

赊销的功能和目的

对于买方来讲，赊销的好处不言而喻。

首先，赊销购买能够缓解其资金周转的压力。如果买方目前资金紧张，而又急需购进一批原材料或设备，赊销正好能解决其资金周转的困难，避免其因资金紧张而错失良机。

其次，赊销能够给买方发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据主动地位。假如商品质量确实存在问题，买方就有理由拒绝或部分拒绝付款或延期付款，避免损失。

第三，从某种意义上讲，买方是通过赊销的方式，利用他人的钱来赚钱，先将卖方的货赊过来，卖出后再付钱，自己不投资或少投资，从而减少银行贷款，降低利息成本，何乐而不为呢？

但是，相比之下，赊销对卖方来讲就显得有些迫不得已。任何一家卖方当然都希望现金交易，即一手交钱，一手交货，既无风险，又可尽快回笼资金。然而，面对竞争日趋激烈的市场，企业又不得不接受对它来说看似苛刻的条件--赊销。其实仔细分析，赊销卖方并非全都是弊，正象所有的事物都有正反两方面一样，赊销对卖方也存在有利的一面。

首先，赊销能够剌激购买力。对于那些资金暂时有困难的买方，赊销无疑具有强大的诱惑力。最近，北京百盛大厦推出"大型家电分期付款"，一周以来咨询者数万，电器销售数量明显增加，就充分说明了这一点。

其次，赊销能够提高卖方的竞争力。一家有能力赊销的企业显然比没有能力赊销的企业具有更强的市场竞争力。如果企业有雄厚的资金作后盾，那么它就有条件对客户进行赊销，经受得起由赊销带来的资金周转的负担。

第三，赊销能够起到稳定客户的作用。对信誉好、实力强的客户提供赊销作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障。对相互了解而又暂时没钱的老客户进行赊销，帮助其缓解资金周转困难，客户会因此加深与供应商的“感情”，今后将更倾向于其从事交易。

第四，赊销能够减少企业的库存。目前， 很多企业的产品积压严重，资金大量占用，无法变现，在很大程度上阻碍了企业的发展，有些企业甚至面临破产倒闭的危险。赊销虽然不能使企业的资金马上回笼，但是起码使其成为可能。

赊销风险的防范

由于赊销赖以形成的信用基础客观上存在不确定性和多变性，增大了赊销的风险，从而使企业往往处于两难的境地。所以如今对赊销商品和应收账款的管理，重视赊销风险的防范，制定了一系列措施和办法。

树立法制观念，强化防范意识

市场经济是法制经济，在赊销和应收账款的管理上，要树立法制观念，增强法规意识。既要遵纪守法，还要善于运用法律保护自身的合法权益。

首先，应当依法经营。经营行为必须符合法律、法规和有关政策规定，否则就会增加赊销风险，而一旦出现纠纷就可能导致企业“哑巴吃黄连”。第二，应当十分重视赊销协议或赊销合同的签订。合同的形式和内容必须符合法律、法规的规定。必要的条款应当严谨、完整，措辞严密，表述准确，减少出现纠纷的可能性。同时，为一旦出现纠纷时寻求法律保护拟订准备性条款。第三，赊销的手续应当符合法律诉讼证据的要求。赊销手续的设计要科学、合理、严密、完整，应有的内容和项目必须设置齐全，不得遗漏，减少出现债务纠纷的可能性，并为顺利解决可能出现的债务纠纷奠定必要基础。第四，防止未收回的货款超过诉讼时效。一是可要求对方先支付货款的一部分，取得诉讼时效期间催收的证据；二是通过企业的法律顾问向对方发出律师函催收而取得证据。

实行合同管理

对赊销业务实行合同化管理，用合同来规范赊销行为。合作双方就重要事项协商一致后，一律签订销售合同，明确双方的权利义务。为此，应当注意以下问题：

首先，合同的条款应当严密、完整。必须明确标的物的名称、品种、规格、型号、单价和金额，明确还款期限和计算期限的起点，明确标的物应达到的质量标准，明确损害赔偿办法和违约责任等内容。第二，合同的手续必须完备。合同的签字、盖章以及签署时间等必须正确、齐全、完整。第三，对签订的合同进行登记，及时检查和监督履行情况，记录出现的问题。要把购货方的履约情况及时反馈给有关负责人，以便掌握情况，制定对策。

建立规章制度，完善基础工作

（一）建立赊销管理制度，实行规范化管理。制度应当包括如下内容：赊销前对业务单位信用进行考察和评估；赊销金额及对应的审批权限；赊销经办人员及赊销审批人员的责任认定和相应的处罚措施；赊销手续的办理程序等。制度应当体现前款不清，后货不赊的原则，既要为诚实守信的客户提供适当充分的赊销货物，增加收入，又要对信用不良的客户进行限制或停止赊销，减少呆账和坏账损失。

建立赊销管理制度，使赊销工作更加规范、有序，使赊销工作有法可依，有章可循。

（二）认真做好基础工作。

1.严格执行赊销审批制度。在分析和考察客户信用基础上，按照赊销金额及对应的审批权限进行审批，按照规定的程序办理赊销手续，严禁违规办理赊销业务，严禁擅自赊销商品。

2.赊销手续格式应当统一、规范、科学、合理，填写要正确、完整，签字和盖章必须齐全，不得有遗漏。不符合规定的赊销手续，不得办理赊销业务。

3.及时核对账目。要及时同购货方核对账目，核对完毕必须签字盖章，予以确认。济南冶达的一笔长期应收账款处理过程中，经过对方确认的对账单成为后来诉讼中的直接和有效证据，促成诉讼成功，顺利地追回了货款。

做好赊销基础工作本身就能在客户中树立良好形象，对货款的回收产生积极的影响。另外，作好基础工作容易核对账目，便于对方的认可而减少债务纠纷，一旦出现纠纷也比较容易解决。

做好信用的考察和评估工作

要深入了解客户、认识客户并掌握其信用状况，仅凭有关人员的印象是不够的，也是不可靠的，必须进行综合考察。首先，从内部收集信息。应当建立客户信用档案，加强对客户信用信息的管理。企业应当安排专人管理信用档案。信用档案主要记录客户履行合同或协议情况，如实反映履约中守信行为和不良行为。还应当考察客户合同之外的其他业务交往行为，对其中涉及信用的部分进行收集和记录，从另一方面了解和掌握情况。其次，从外部收集信用信息。要关注客户的经营状况，了解其他单位和有关部门等对客户的反映和评价，掌握更加全面的情况。最后，定期召开客户信誉评估会，客观、全面分析客户的资信情况。要观察客户在合作中是秉守信用、精诚合作，还是不守信用、难以合作；客户的违约是因为特殊情况偶尔为之，还是属于习惯行为乃至恶意欺诈，如此等等，应当作出客观的分析和正确的判断。

制定和落实应收账款对策

赊销货款一旦不能按时足额收回，就应当及时制定应收对策，安排专人追收。首先，应当落实和划分责任。应收账款的追收坚持谁赊账谁要账的原则，落实和确定应收账款的责任人。直接责任人为赊销业务的经办人员，负责审批的负责人和经理分别承担相应的责任；其次，制定应收账款对策表。对策表应当明确对方单位名称、应收内容、应收金额、形成原因，明确应收账款形成的时间、赊销合同约定的货款回收时间以及本对策表规定的收款时间，还应当明确收款责任人应当承担的收款责任；再次，长期不能收回的应收账款另行处理。长期未能收回的款项，停止该责任人对该项应收账款的回收工作。要制定鼓励政策，鼓励其他人员回收。由其他人员收回的，可以给予一定比例的提成奖励，调动收款人员的积极性；最后，应该严格执行应收账款对策表。负责应收账款回收的部门要及时催促和检查应收账款回收工作，每月进行一次考核，月底兑现。对于回款工作出色、业绩优秀的人员在年底给予一定的奖励。

六、建立同客户的良好关系

重视文明礼貌与商业礼仪，树立良好的企业形象。诚实守信，坦诚相见，与人为善，与人为伴，建立互信合作、平等友好的关系。要及时进行信息沟通和感情交流，求同存异，增加互相谅解。还应当适当考虑回收货款的时间、地点、方式等因素，争取对方的理解和配合，顺利收回货款。

存在问题

代销、赊销与应收账款

在销售中，按照商品发出后所有权是否发生转移分为代销与赊销。

代销指商品发出后所有权不发生转移，仍属供货商，中间商按自己已售出商品的数量、金额向供货方结算，未售出的部分，所有权仍属供货方。

赊销指商品发出后所有权发生了转移，中间商拥有商品的所有权，承担向供货商付款的责任，供货商随即拥有向中间商收款的权利，在供货商的财务帐上相应产生了应收账款，在货款未回收前，仅仅产生了债权，销售并未完成。

赊销产生的问题

赊销的英文为Open Account。无论如何定义它都是一项高风险投资，其回报就是在销售得到完全支付时赚取的利润。由于我国信用体制尚在建立之初，因此在现阶段，赊销的方式给我们带来了很多问题。

1. 赊销使企业的经营成本上升

首先，赊销所占用的流动资金是企业自己的钱或企业借来要还的钱，因而产生了财务费用及利息成本。应收账款过大导致企业为了维持经营弥补拖欠不得不过度贷款或融资。由于激烈的竞争，企业进入微利时期，大量的借贷使企业沦为银行的打工仔。

其次，应收账款的催收会发生通讯费用、人工费用、差旅费用、交际费用等，有时小额欠款的金额甚至不足以抵偿上诉催款的费用。此外，还会占用自有资金的存款利息、按税法规定提前开票时税金的占用及个别情况下为清欠发生的诉讼费用等。

2. 赊销使企业的经营风险上升

由于信用体系的不健全、赊销管理的不严格，造成了发生坏帐的可能。起先仅有一笔欠款，为了不影响销售，前款未清又放一批货，导致欠款总额增加，此后害怕收不回欠款，只好一批批不断放货，进入恶性循环，最终导致血本无归。一笔3万元的坏帐,帐龄为一年,银行贷款利率按5%、毛利按3%计，则需要新增156万元的销售才可补回成本，而这156万元又会产生新的利息费用，由此产生的其它费用还未计入。

赊销使得中间商可以将人为因素造成的残、损商品退回厂家，此时厂家被逼无奈只得接收，总比收不回钱要好。

个别经销商认为：由于产品是赊来的，经销商没有资金压力，不能产生足够的推动力去销售产品，这种局面对厂家与经销商的销售都十分不利。如厂家催款压力大，为尽快回款，可能低价或跨区域抛货，导致市场秩序混乱，最终不可收拾，被竞争对手乘虚而入，甚至在资金周转困难时将已回收的货款挪作他用。如果企业内部管理不善，业务员可能将在外的欠款回收后挪作己用，甚至以赊销的名义，挪用公司的商品，开展个人的业务，给职业犯罪提供了机会，这种情况时有发生。

此外，对经销商来说，没有资金的压力，对下家同样可能产生长期应收账款，造成资金周转困难，导致债务风险。某知名民营企业，由于管理不善，在拥有2亿元应收账款的情况下，因5千万到期债务无法偿还而致倒闭就是一个例子。

3. 赊销使企业的经营效率低下

由于我国信用意识与信用体系的不完全，使企业产生大量的过期应收账款。为了收回这些欠款，造成业务人员将大部分时间用于催收欠款，一批欠款往往需要电话、信函、传真、出差反复催要，几乎没有精力去开发市场、帮助指导经销商，并害怕因催款与经销商或用户发生矛盾，影响了双方的合作关系。此外企业派出的催款人员往往是业务骨干，财务部门也必须参与其中予以配合，同样牵扯了精力，使得整个企业的经营效率低下。

赊账的管理

在我国，尽管赊销存在诸多问题，但在许多情况下，赊销还是存在的，因此必须严格管理。

1.赊销的管理应从是否提供赊销的决策开始，应考虑以下因素：

a. 用户或经销商的付款习惯：

该付款时就付款的；被提醒时才付款的；被多次催要才付款的；因无支付能力无款可付的；认帐但有意拖延不付的；借口账目不清，反复要求对帐拖延不付的；在付款前破产的；

b. 经销商的销售能力

c. 支付能力及风险的评价例：（表一）

d. 负责人的人品、机构或人员的变动、新的投资意向及行为等其它因素在确定信用额度时同样应将上述因素进行综合评价。

2. 明确赊销条款中额度的正确措词应为信用额度。

3. 对信用额度中两个关键的量化指标：金额/数量、时间进行控制。其中超帐龄导致的风险更大。一般情况下，其中之一达到限额即应停止供货并采取措施收回欠款后才可重新接受订单。

4. 如果商品（不适用于劳务）可以原封不动的收回，销售合同总是包括一项所有权保留条款，双方完全有权利协商一致，使所有权直到支付时才发生转移，尽管购买方在得到商品时已被赋予了占有权。

5. 所有必要的手续，如购货确认书、发货通知书、运单、收货确认书及符合信用额度的付款承诺书等必须完备，并有必要的审批手续，如用传真发送相关文件，必须提前在合同中明确其法律效力。因为相关手续不仅在管理中有用，诉讼时更是关键的证据。

6. 只接受对方有付款审批权的人所下的订单，即对方要货审批与付款审批是同一人。以往在销售实践曾经碰到不一致时付款困难的情况。

7. 随时注意客户的状况，以免发生坏帐的可能。

8. 应收账款的管理

在赊销管理中，应收账款的管理是十分关键的一环，须在以下几个方面做好工作：

a. 对业务人员的教育

现金对公司的重要性；赊出的货是公司自己的钱或借来要还的钱；在得到实际付款之前销售并不是真正的销售，此时销售仅仅是作为一种会计分录，并且发生了成本；对已确定的客户，只会出货无力回款的业务员公司是不需要的；礼貌而坚决的付款要求是合理与必需的；提醒得越及时，得到的付款就越快……

b. 及时的核销与对帐

c. 按订单回款，而不是按对方已售出的部分回款

d. 建立到期前的提醒，到期日的确认，过期后的及时、反复的催要制度及超额度停止供货的合理措施

e. 提前回款的奖励及拖延付款的惩罚，此时应有必要的手段

f. 内部建立有效的赊销审批及与回款有关的考核与激励制度

g. 建立对外的评价制度（对及时回款的肯定与拖延付款的恰当抱怨）

h. 必要时的诉A讼

有关收款的方法在相关书籍中均有介绍，此处不再赘述。

更多信息

坏帐准备金

相关公司法案将应收账款定义为能在12个月内变现的流动资产。由于赊销带来的风险导致部分帐户无法收回或无法在12个月内收回，因而有必要从利润中提取一部分作为坏帐准备金。坏帐准备金的提取增加了公司费用，减少了当期利润，但却很有必要。这样任何可疑的账款都有坏帐准备金作后盾，以保证资产负债表中的应收账款净额具有可回收性，且帐龄不到12个月。

坏帐准备金提取的不同方式：

1. 根据帐龄备抵

如过期3个月的提取25%，6个月提取50%，9个月提取75%，12个月提取100%

2. 按固定比例提取

如每月提取1‰或年提取1%

3. 高风险帐户的全额提取，当货款收到后有关价值再转回损益帐户坏帐准备金的冲销则根据公司的需要进行。

力争现款交易

由于赊销方式在一个信用体系相对薄弱的国家，存在着殊多问题与较高的风险，一些国内外有条件的公司都是以现款的方式来处理订单的。

现款交易对于厂家来说可以减少借贷，加快资金周转，提高企业整体效率，降低经营成本及经营风险，有利于完全实现权责发生制。

而对经销商来说，虽然现款交易将资金变为了存货，但由此带来的压力利于更专注的销售和管理，并关心收益，使应收账款的金额减少，帐龄缩短，从而加速了资金的周转。

在以往的销售实践中，曾有经销商在厂家实行现结后，资金占压反而降低了50%。同时由于没有信用方面的问题，消除了因应收账款导致的矛盾，有利于从供货商得到更多的支持，有充足的时间与精力共同探讨市场方面的问题，从而取得更好的收益。

并非所有供应商都有能力实行现款交易，实行现款交易须具备以下条件：

*应是行业的领先者

* 产品应最大限度的满足客户的需求

* 相对竞争对手的差异化优势

* 有实力制定好的销售政策，并彻底实施

* 销售部门或分支机构的能力与魄力

供应商为实行现款交易，应做好以下工作：

* 向经销商说明现款交易对双方的好处，明确双方是平等的合作关系。由于从经销商品中得到了回报，因此相互间均应有义务进行投入(包括资金的投入)，并各自承担风险。

* 对业务人员进行现款交易的教育与培训，树立信心，敢于并善于提出现款交易的要求。

* 将实行现款交易后预计节约的财务成本及经营成本（包括坏帐损失）的一部分让利于经销商，制定现结的优惠价格。在现结价与赊销价并存的地区，严格执行价格政策以利于现结的执行。

* 在存在应收账款的情况下，不能享受现结的优惠价格，否则意味着经销商没有资金投入仍在用供应商的钱进行周转，没有达到现款交易的目的，却付出了赊销的成本。

* 承诺在商品原封不动的情况下可以回购，这种情况在实际操作中很少出现。

* 建立便捷周到的物流系统以减少资金占压的时间，保证在最短的时间内到达。