| 词条 | 尚丰 |
| 释义 | 人物简介实战派营销专家 国家注册高级咨询顾问 23课堂内训团高级讲师 中国实战营销网首席营销顾问 中旭商学院（中旭文化网）高级讲师 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘讲师 英特尔（中国）商学院特聘营销讲师 韩国三星总部（中国）外聘营销讲师第一人 国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家、特约撰稿人 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘讲师 几十家著名经济媒体与网站的特邀撰稿人、专栏专家 10余年一线市场推广与营销管理工作经验，曾任跨国外资公司销售经理、营销总监，内资企业重点客户事业部总经理、营销副总 具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场 擅长领域销售 营销策略 市场领域的开发与研究 在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路 授课风格尚丰老师的培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用，课堂气氛热烈，深得学员好评 人物成就尚丰先生作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任北京多家企业营销战略顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表 人物文章销售秘技之“移魂大法” 五步棋打造“金牌营销团队” 赞美你的士兵 人物著作已出版光盘： 《超级sales签单秘笈》 书籍 《金牌职业店长提升教程》 《IT店长提升教程》 《销售的艺术》 主讲课程金牌营销团队建设系列课程： 《金牌营销团队建设与掌控》 成功销售技巧系列课程： 《超级sales签单秘笈》 《电话销售技巧培训》 《大客户销售技巧与策略》 《成功销售的实战秘笈》 终端店面及导购员培训系列课程： 《即学即用终端活化与导购销售技巧》 《终端导购员销售技巧培训》 《金牌店长训练营》 经销商大会3小时经典课程： 《经销商竞争格局的有效提升》 《下级渠道及零售终端的开发与管理》 《区域市场品牌推广及市场推广》 《销商终端卖场销售技巧》 面对IT行业： 《IT零售终端销售培训系列》 面对汽车行业： 《汽车销售精英训练营》 《汽车经销商管理实务》 课程简述《金牌营销团队建设与掌控》课程大纲 第一部分 营销团队管理者的个人领导力建设 · 规范营销团队领导者的管理动作 案例：王经理的管理动作、赵副总对团队成员的看法 从“销售业务员”到“销售经理”的转变 从“经理销售”到“销售经理”的转变 · 优秀营销团队领导者的个人素质体现 案例：“忧闷”的下属小王与“够意思”的下属小李 具备管理意识——你是团队中的“救火队长”吗？ 具备管理意识——预见能力与判断决策能力 具备管理意识——从反应性管理到预见性管理 · 优秀营销团队领导者的个人角色定位 领航人——如何做《西游记》中的“唐总” 榜样——以身作则，并勇于承担责任 培训师——避免自己成为“复印机” · 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作 问题手册化——让方法自行复制 问题引导化——让下属自己成长 · 如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格 四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式 案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性 第二部分 营销团队系统规划 · 销售队伍现存问题及原因分析 最令领导者头疼的5个问题 针对营销队伍的管理体系的设计不当 针对市场销售过程中的管理控制不够 针对销售人员的系统培训不到位 系统解决销售队伍问题的思路 · 有效的系统规划 营销团队销售目标的设计与分解 关键业务流程的梳理 销售组织与职能界定 第三部分 如何对营销团队成员进行合理的斟选 · 杰克·韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维 · 如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费 · 如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数 · 如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子 看下属是否会问客户“负面问题” 看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白” · 自信力——便于和客户建立陌生关系 何谓具备“宁死不屈”精神的销售人员 顶尖的销售人员的表现 最有魅力的销售人员的表现 · 领悟力——能够发现和满足客户需求 何谓“思想固化”的销售人员 在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书” · 影响力——能够与客户共同推进销售进程 选择会“讲故事”的销售人员，让其用想象力去创造购买力 · 取悦力——能够让客户持续愉悦 营销团队中的两类销售人员的不同表现 哪些人能够让客户产生愉悦感？——“三大标准” · 总结：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己 第四部分 营销团队及组织的日常管理 · 你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”？ · 如何防范诚信危机 · 如何消除营销团队成员之间的沟通障碍 · 如何让营销团队成员参与决策 · 如何用授权推动团队向前跑 授权的原则、效用、步骤 对授权者心里有数 做对授权者的“减法” 通过授权引导下属去做“正事”，让其没有时间做“错事” 走出授权误区，做到“看牛不看人” 第五部分 营销团队及组织内的销售人员控制 · 组合一流团队，让团队能够“成形” · 你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的 · 如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工” 激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感 攻心为上 + 说服教育 一架天平两边平衡 · 控制销售人员日常活动的管理表格的设计 · 如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题 · 如何加强对优秀营销团队成员的管理 灌输协作取胜的观念——岗位难度 = “给猴子合适的食物” 寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇” 偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激 · 如何让自己的命令更有效 以身作则——主动承担该承担的事情，实施“大恕小罚”的策略 合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法 给予员工清晰的目标——让下属知道主管要什么 去影响有“影响力”的人——如何获得老臣与骨干的相助 定期检查——如何让发布的命令有理有据 学会刚柔并用——如何避免刚性过强而让“权杖”折断 · 如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖 营销团队目标 Vs 个人销售目标 营销团队整体任务 Vs 销售 《客户关系管理与提升》课程大纲 第一部分 关系营销与如何进行客户关系的分步骤建立 1.如何建立客户营销的动态数据库 潜在客户信息收集的内容 潜在客户信息收集的多种途径 2.如何对目标客户进行有效筛选 如何进行客户的素质评估 进行客户意愿评估的多 条标准是什么？ 如何去了解客户的信用状况——剔除“不赢利”的客户 客户细分方式与关系维护说明——如何对客户进行分级管理 3.如何接近目标客户 自身仪表与职业礼仪——客户关系建立中的“影响力”提升 资料准备与地点选择——如何避免“客场作战” 如何了解不同性格客户的购买特征——人性之所在，行销之所在 理解大客户采购的四要素：需求、价值、信任、满意 4.案例：我与“高手”有个约会等 第二部分 关系营销与客户关系维护——提升客户满意度的基础是让客户“高兴” 1.如何对客户进行有效关怀——客户的个人需求分析 如何不断的去发现和满足客户期望 善于倾听客户的意见和建议——如何实行项目跟进的1、2、3原则 计划与客户的共同体验 举办相应的技术交流活动 进行满意调查——不能以客户抱怨水平来衡量客户满意度 2.能够与客户进行有效的沟通——客户关系的沟通策略与技巧 有效沟通的最高境界——如何让客户感到舒服 有效沟通的“五性法则”——要开口，如何做到先开心 沟通一定有方法——如何使用“占位主观法” 沟通一定有方法——采用“如果”策略 沟通一定有方法——合理使用“问题附带法” 沟通一定有方法——如何使用“上提”策略 如何进行有效暗示 第三部分 关系营销与如何进一步的拓展，最终实现客户忠诚 1.认识客户忠诚及其价值 2.帮助客户拥有愉悦是建立客户忠诚的关键 3.使客户产生信赖是建立客户忠诚的终点 4.如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙 5.如何建立客户联盟，帮助客户成功 6.与客户建立感觉，拉进距离的10种方法全解析 7.排除直接障碍的多种方法 忽视法 补偿法 请示法 问题反抛法 同理法 《成功销售的实战秘笈》课程大纲 第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位 · 具备良好的销售习惯 把知识转化成能力 自身行为的主动性 交流对象的多样性 具备包容心与喜悦心 直面竞争与压力 体验成功人眼里的“常态” · 提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道” · 销售人员如何适应营销环境——如何避免只做“会说话的产品说明书” 如何做产品类型分析 如何做个人优劣势分析 如何做竞争对手分析 如何把握客户信息 · 优秀销售人员的作用及特性——如何去建立感觉 我们是客户的朋友——感情凝人 我们是客户的顾问——专业留人 我们是客户的服务天使——改变心态 我们是客户的“问题终结者”——建立感觉 第二部分 有效的客户开发 · 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代 · 你的客户在哪里？ · 销售人员进行客户有效开发的8种经典方法 · 如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼” · 如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼” 第三部分 顾问式面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳，贩卖“产品价值” · 成功销售之有效沟通 一个有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字，那就是“舒服” 为什么销售人员会与顾客沟通不良 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法” 沟通一定有方法——合理采用假设策略 沟通一定有方法——如何使用“问题附带法” 沟通一定有方法——如何采用“上引”策略 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”（如何把话说到位） · 听——听是为了再次去问，从而决定如何来说 对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？ “江湖人士”如何避免“惯性思维” · 问——如何探询客户“首页”背后的秘密 掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求” 合理提问六法——让客户产生“痛苦” · 说——如何说得客户怦然心动 销售中的你会“讲故事”吗？ 如何运用想象力去创造购买力 · 笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题 笑本身就是一种战术 第四部分 异议处理全攻略——如何解决销售人员认为“不能解决的问题” · 解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧 · 解决“不能解决之问题”的5大注意点 · 热点异议实战经典解决话术全解析 针对客户认为产品太贵 针对客户认为不需要合作 针对客户要求打折 针对客户认为竞争对手的产品也有优势 …… · 成功销售之“五口结缘法” · 如何进行有效暗示 第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭锅 · 掌握立场和利益，建立谈判框架 · 在谈判中如何进行妥协和交换 · 销售中的促成时机在哪里？ · 如何创造让客户难以拒绝的“诱惑” · 有效促成技巧之“降龙十八掌” 提示引导法 痛苦刺激法 起死回生法 心锚感应法 携带方式法 …… 第六部分 销售人员的自我管理与有效激励 · 目标管理 销售人员制定目标的好处 目标制定应遵循的原则——具有可行的目标，随时犒劳自己 · 行为管理 如何拒绝拖延 用多种管理工具掌控你的行为 · 时间管理 计算出你的时间价值——做会创造时间的销售人员 业务时间减少浪费的方法 · 有效激励 如何用积极的心态带动积极的行为——积极、消极只在一线之间 有效合作，在团队中找个好教练，寻找积极品质 积累你的知识，然后与高层握手，喜好很重要 每天进步一点点，合理使用逆向思维 心态形成行为，行为促进心态 第七部分 课程总结 · 学习——复习——练习（成功决定于脖子之上） · 销售人员如何成长得更快——做到“内外兼修” · 如何最终成为一名优秀的销售精英——你是乌鸦？还是鹦鹉？ 服务客户英特尔总部、韩国三星总部、清华同方、清华阳光，汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、LG地板、柳州五菱汽车、山东网通、信元高科、美国友邦、中国人寿、中国报协、美国安利、开心人大药房、康丽普保健仪、山东龙大集团、科迪食品集团、河南莲花味精股份有限公司、德国哈曼啤酒、博通饼干、喜力食品、河南爱普饲料有限公司、深圳鑫紫星、七喜数码、合肥宝龙、福建一丁、上海西蒙电气、上海国腾、法国换气好、北京泉辉集团、周口汇林置业有限公司、周口建筑工程有限公司、驰耐普汽车美容中心、浙江通宇控股集团、深圳银辉玩具、豹驰集团、新东方教育集团、中国工商银行、广通文化、盛唐公关、桑普太阳能、雨昕阳光、天地阳光、旭杨焦化集团、香港天荟、广州佳丽宝、香港国健集团等。 |
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