《T12电话销售技巧》作者：张烜搏

组成：11盘DVD+1盘CD-Rom　日期：2006年01月01日　出社：广州音像出版社

　T12--来自戴尔的成功销售模式！电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。

讲师：张烜搏

美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。曾任戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师，北京新华信管理顾问有限公司区域总经理及全国业务发展总监

张烜搏简历

一直致力于直销领域和服务领域的销售研究，曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师，美国《行动销售》认证课程中文授权讲师，国内电话销售领域的专家，荣获2007年度中国十大销售管理专家称号，曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问，一直集中精力进行销售研究和销售人员的成长训练。

培训受益：

更好地与客户建立长期的信任关系

运用正确的方法管理客户和销售机会

提高销售能力和协调能力

更加充足而定位准确的掌握客户资料

更清楚地直接把握客户的需求

更好地掌握开场白的运用技巧

更有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧

《T12电话销售技巧》各讲主要内容：

[课程意义]

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。

为了保证DVD中讲师授课的紧凑性，特别对讨论、游戏、表演等互动环节进行了一定的精简，因此，为了保证实际培训时的学习效果，建议您在安排内部培训（或自学）时，根据内容的紧凑性、难易程度及学员（或自己）的实际情况，确定比较合理和宽裕的实际学习时间， 并组织学员做讨论、游戏或演练等项目，以便达到最佳的培训效果。

第一讲 信任--电话销售成功的基础（上）

1 电话销售人员一定要致力于与客户长期信任关系的建立

2 建立信任关系的关键要素

3 如何才能受人欢迎

第二讲 信任--电话销售成功的基础（下）

1 以客户为导向

2 信守诺言

3 专业能力

4 诚实正直

第三讲 战略性--用正确的方法管理客户和销售机会

1 客户管理工具一：RDA

2 管理工具二：漏斗系统

3 制定销售机会管理计划

第四讲 数据库--充足而定位准确的客户资料是销售的命脉

1 获取目标客户数据的途径

第五讲 不可或缺的三个要素--电话量、销售能力和协调能力

1 每天保持足够的电话量是成功的基础

2 交叉销售和提高销售

3 交叉销售的步骤

4 提高销售的步骤

5 协调能力

第六讲 寻--获取相关负责人的信息

1 获取相关负责人信息

2 与总机、前台打交道时

3 情景模拟训练

第七讲 抓--开场白吸引客户注意

1 不打无准备之仗

2 富有吸引力的开场白

3 开场白中常见的吸引注意力的方法

4 三种不同类型的客户

5 制作跟进信模板

第八讲 探--发现客户需求

1 探询并确定客户的需求

2 根据客户的需求进行产品推荐

第九讲 除--消除客户顾虑

1 处理客户可能的顾虑

2 如何应对客户“你们价格太高了”

3 如何应对客户“我不需要”

4 如何应对客户“还需要考虑考虑”

5 如何应对客户“这次不与你们合作”

6 如何应对客户“我们正在与某公司合作”

第十讲 促--促成订单

1 促成的关键要素

2 促成的技巧

3 无论促成成功与否，都要做电话跟进

第十一讲 演--电话销售情景模拟

1 情景模拟分析

《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。