一、讲师介绍

二、2012主推三大品牌课程：

三、马坚行老师实战营销心得分享：

一、讲师介绍

马坚行 老师

实战渠道营销专家

MSS销售训练系统创始人

第一培训网首席销售讲师

中旭商学院营销管理客座教授

广州集德能企业管理咨询有限公司咨询顾问

马坚行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年，灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《大客户销售技巧》、《巅峰销售心态激励》、《营销人员礼仪与素养》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括：东风汽车、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

二、2012主推三大品牌课程：

课题1：市场开发与经销商管理

——新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码

一、直面挑战：

面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！集德能渠道学院营销专家们的独家研发课程，2012 版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。

二、培训收益：

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？

4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？

5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。

6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。

8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

三、培训对象：

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

四、培训形式：

理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

五、课程大纲：（2天共14小时）

第一单元：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、优质经销商选择五步骤：

第一步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第五步：谈判签约经销商

1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招

2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商

一、你的招商方式落后了吗？

二、如何进行低成本的招商会议策划？

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线---如何建立信任感？

2、逻辑防线---如何建立利益感？

3、伦理防线---如何建立品德感？

四、“四大问题”促成

1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势

3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元：有效管理经销商的六大系统

一、经销商有效管理六大系统：

①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第六单元：帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

课题2：新形势下区域市场优化策略

——如何重新规划市场？如何策反对手客户？如何管控与提升渠道执行力？

一、面临挑战：

1、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？

2、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？

3、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？

4、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？5、你是否认为，发展经销商，就是发展你自己。团结一切可以团结的力量，在经销商经营管理能力的提升上做足功夫，重视辅导，我们就能如愿以偿？

6、你是否认为，每月过去一趟提醒任务、催打款，这就是经销商管理？经销商觉得你没有价值，不听从厂家的政策安排，使得销售执行力大打折扣，如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制，从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢？

7、你是否认为，对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话，你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现，双方的合作还有进一步的提升空间呢？……等等问题。

本课程以集德能营销学院大量咨询项目为依据，从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题，并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎，使你全盘了解经销商的经营思维，熟悉经销商盈利的关键ROI模型。课程中，大量有效的经销商管理“武器”， 帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标。

二、课程目标：

1、做到有计划的推进市场。

2、领悟营销竞争中的“赢”文化。

3、学会有效遏制价格竞争五大策略。

4、快速掌握借力经销商的管控系统。

5、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。

6、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。

7、学会在政策与资源不利条件下，也能让经销商主推自己的品牌。

8、变被动为主动，提升经销商执行力，通过经销商创造实际的销量增长。

三、课程时数：

2天14小时

四、课程对象：

总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等

五、课程大纲：

第一单元：如何重新做好区域规划与渠道开发？

一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？

1、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？

①、“板块化战略”三步骤？

②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。

2、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法

3、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？

二、“区域规划六连环”动作分解：

S1：市场调研（工具1）

S2：界定市场（工具2）

S3：制订计划（工具3）

S4：分解目标（工具4）

S5：开发客户（工具5）

S6：精耕市场（工具6）

三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。

1、区域市场营销计划5W2H原则

2、七步成诗：区域市场营销计划制定的步骤与方法

四、渠道开发与优质经销商资源的判断。

1、渠道设计五部曲

2、经销商资源判断的工具

3、经销商开发时的切入沟通策略

五、不同类型经销商的接触技巧

1、傲慢型，怎么切入？

2、顺从型，怎么切入？

3、逆反型，怎么切入？

4、口是心非型，怎么切入？

5、身负暗“伤”型，怎么切入？

第二单元：如何在同一市场设立多家经销商，并维护价格体系？

一、诊断

1、理解你的渠道政策

2、现有经销商的市场覆盖率的调查计算

二、导入方案制定

1、制定备选两套方案

2、品牌不同阶段采取不同的方案

3、同一市场导入其他经销商时的六大策略

三、维护渠道价格体系的方法与策略

1、同一市场，价格竞争的恶果

2、如何有效遏制价格竞争的五大策略

3、 有效避免恶性窜货的方法

4、落地话术：太极五步沟通法的操作

四：小组研讨与发表：对《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》案例分析，你有何启示？

第三单元：如何快速策反竞争对手的经销商？

一、渠道调查

《麦凯66调研法》

二、五步策反竞争对手的经销商

1、系统发力比单点发力强

2、设局与整合资源的有效方法

3、用“五步系统法”快速策反对手经销商

三、与狮子开大口的经销商谈判策略

1、增加筹码的五个来源

2、开局/僵局/结局时的应用策略

3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作

四、策反后要注意的四个细节问题

五、案例分析：背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导

第四单元：如何放大经销商资源来主推自己的品牌？

一、经销商成长不同阶段的需求表现

二、成为经销商规范化的经营顾问，设置有利于自己品牌的组织架构

三、打造有利于自己品牌成长的团队，如何处理与经销商关键人员关系？

四、小组研讨与发表：如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我品牌所用？

第五单元：如何运用好经销商管控的八大黄金策略？

一、为什么厂商冲突不断？

1、三个变数

2、十大冲突原因

二、经销商的控制八大黄金策略

1、经销商的四种类型

2、控制经销商的八大黄金策略

三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？

1、跳过你，只找老板的，怎么办？

2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？

3、出口狂言，叫嚣威胁你的，怎么办？

四、小组讨论：出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？

课题3：大客户销售技巧

一、直面挑战：

62%的销售人员无法获得承诺！

82%的销售人员不能实现差异化！！

86%的销售人员提问不当！！！

95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！！！

99%的销售人员没有设定正确的目标！！！！

（以上来自科特勒咨询公司数据）

在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：

如何有效缩短销售周期？

如何通过提问来成功销售自己？

如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？

如何保护自己的价格空间？

如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

……

二、课程收益：

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。

2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。

3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。

4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。

5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

三、课程大纲：（2天14小时）

第一单元：“三道防线销售原理”的缘起

一、三道防线七个步骤的课程体系：

1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术

2、“三道防线销售模型”是中国最先进的销售课程

3、是攻破大客户决策链最好的销售工具

二、销售的正确出发点：

1、正确理念：帮助客户解决问题

2、顾问式销售与产品式销售区别

三、从人性行为决策的出发点：

“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）

第二单元：大客户“情感防线”的突破

第一步：做好计划与准备

一、销售计划的制订

二、收集客户信息

1、信息收集的3大核心要素

2、信息收集关键四步

三、个人准备

第二步：如何赢得客户的信任

一、找对人是大客户开发的关键

1、如何找对人？

2、决定成交的四个影响者

3、四个影响者各自的特点

4、四个影响者各自的作用

二、分析客户的人际风格

1、四种典型的人际风格

2、各种风格的特点

3、应对各种风格的策略

4、一物降一物的妙用

三、赢得信任的方法

1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

2、与相关部门决策影响人建立信任六真经

3、获得他人信任，才能真正影响他人

4、拆迁人与人之间四堵“心墙”

5、设计轻松愉快的开场白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感10法

第三单元：大客户“逻辑防线”的突破

第三步：发现客户的需求与问题

一、大客户的需求心理

1、大客户的心理剖析

2、客户满意的3个要素

二、挖掘大客户需求的方法

1、销售失败的主要原因

2、如何有效的倾听

3、如何有效的发问

三、连环四问法

1、提问的本质

2、提问在销售中的应用

3、提问成功应用的六大步骤

四、明确客户存在的问题

五、“内部军师”的利用

第四步：向客户推介个性化方案

一、向客户演示产品。

1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则

2、根据人脑运作原理介绍产品

3、证据的获得途径

4、价值强化

5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法

二、从项目的酝酿/设计出发

三、将竞争对手引向我方有利的战场

四、建立互信，步步为营推进大客户销售

第五步：解决方案的谈判促成

一．大客户成交的核心与原理

1、大客户成交的4大核心

2、大客户成交的8大原理

二．有效的处理价格问题

1、如何有效的报价

2、如何应对对方的报价

3、价格让步的艺术

4、谈判三筹码

5、缩短销售周期的五大策略

第四单元：大客户“伦理防线”的突破

第六步：重视售后服务

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的服务承诺

3、扩大购买

4、重复购买

5、客户见证

6、口碑传递技巧

7、长期客户关系的维护与发展

第五单元：巩固与应用

1、《大客户销售手册》的使用

2、《531行动表》的运用

3、短信平台巩固法

三、马坚行老师实战营销心得分享：

1、只有终端集中，品牌影响力才能杀出来。

2、在二三线市场，经销商说你是名牌就是名牌，说你是垃圾就是垃圾。

3、永远不要被“聪明的”经销商引导了你的沟通思路。

4、老板只能给你一个位置，很难给你一个未来。站好舞台，出力长力。

5、意外和明天不知道哪个先来。没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱。

6、所见所闻改变一生，不知不觉断送一生。

7、生意，可以掌控努力与投资，却无法掌控结果。人生得意时找出路，失意时才有退路，宝马都有备胎，您的人生呢？

8、世界上有多少有才华的失败者，世界上有很多高学历的无业游民，是因为选择错误。

9、人生最重要的不是努力，不是奋斗，而是选择。选择比努力更重要！

10、学识不如知识，知识不如做事，做事不如做人。

11、不识货，半世苦；不识人，一世苦。

12、生命不在于活得长与短，而在于顿悟的早与晚。

13、做人处事，待人接物：重师者王，重友者霸，重己者亡。

14、没有目标的人永远为有目标的人去努力。

15、人生三阶段：比才华；比财力；比境界。下对注，才赢一次；跟对人，可赢一生。

16、人若把自己框在一定的范围内，就容易限制了自己的思维和格局。

17、今天的优势会被明天的趋势代替，把握趋势，把握未来。

18、读万卷书不如行千里路，行千里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路。经师易得，人师难求。

19、学历代表过去，财力代表现在，学习力代表将来。

20、人生能走多远，看与谁同行；有多大成就，看有谁指点。

21、聪明的人看得懂，精明的人看得准，高明的人看得远。

22、做人不成功，成功是暂时的；做人成功，不成功也是暂时的。

23、再烦，也别忘微笑；再急，也要注意语气；再苦，也别忘坚持；再累，也要爱身体。低调做人，你会一次比一次稳健；高调做事，你会一次比一次优秀。

24、成功的时候不要忘记挫折，失败的时候不要忘记未来。 这样，心情就平和。

25、有望得到的要努力，无望得到的不介意，则无论输赢姿态都会好看。

26、生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。

27、泪水和汗水的化学成分相似，但前者只能为你换来同情，后者却可以为你赢的成功。

28、变老是人生的必修课，变熟是人生的选修课。

29、以锻炼为本，学会健康；以进修为本，学会求知。

30、以进德为本，学会做人；以适应为本，学会生存。

31、人生四项基本原则：懂得选择，学会放弃，耐得住寂寞，经得起诱惑。

32、有人都低调的时候，你可以高调，但不能跑调。

33、学会忘记是生活的技术，学会微笑是生活的艺术。

34、什么是好工作：一不影响生活作息，二不影响家庭团聚，三能养家糊口。

35、懒惰像生锈一样，比操劳更消耗身体。

36、让梦想成真的最好办法就是醒来。

37、哲人无忧，智者常乐。并不是因为所爱的一切他都拥有了，而是所拥有的一切他都爱。

38、人生有三件绝对不能失去的东西：自制的力量，冷静的头脑，比你更优秀的朋友。

39、营销成功16字方针：原创领先、笨招聚焦、一心灵感、持续改善。