鲁人善织屦

译文

注释

说明

对现代营销的启示

鲁人善织屦

原文　鲁人身善织屦，妻善织缟，而欲徙于越。

或谓之曰：“子必穷矣!”

鲁人曰：.“何也？”

曰：“屦为履之也，而越人跣行；缟为冠之也，而越人被发。以子之所长，游于不用之国，欲使无穷，其可得乎？”

鲁人对曰：“夫不用之国，可引而用之，其用益广，奈何穷也？”

译文

鲁国有一个人自己很会打草鞋，妻子很会织白绸。两口子想搬到越国去。

有人对他说：“你到越国去必定会变穷。”

那鲁国人问：“为什么呢？”

这个人回答说：“鞋子是为了用来走路，但是越国人却习惯于赤脚走路；帽子是为了给人戴的，但是越国人喜欢披散着头发，不戴帽子。以你们的专长，跑到用不着你的国家里去，要想不走投无路，那怎么能办到呢？”

鲁国人就反问他说：“到了不用我们专长的地方，我们可以引导他们穿鞋戴帽，随着用途的不断推广，我们怎么会受穷呢？”

注释

身：自身，本人。

谓：告诉；对...说。

屦：用麻、葛等制成的鞋。

缟：白色丝织品

徙：迁居，搬家。

跣行：赤脚走路。

被发：被，同“披”，披散头发

所长：拿手的本领。

其：同“岂”，难道。

穷：走投无路。

冠：古时的帽子。

以：用 。

子：你 。

长：擅长（制造的）东西 。

游：展售 。

无：不 。

或：有人

说明

凡做一事，制定行动计划，必须先做调查研究，从实际出发，万不可纯凭主观，心血来潮，莽撞从事。做生意特别要了解顾客的需要，经过三思而后行。

对现代营销的启示

平心而论，笔者对“鲁人”的市场发展远见和开拓精神极为佩服。如果按年代比较，下面一则“现代版”市场开拓故事应该是这则历史典故的“盗版”：

有一个制鞋公司老板派两个推销员去一个小岛上推销鞋子。过了一段时间，两个人都回来了。一个说：那里的人都光着脚，我们的鞋子没有市场，所以我就回来了，准备去开拓其他市场。另一个人说：“那里的人都光着脚，所以我们的鞋子很有市场。于是我就回来准备弄一批货过去。

让我们一起来回味一下当时的意境：在鲁国，善于编鞋纺纱的人不在少数，当然也就会存在一定的市场竞争，于是“鲁人”就想到市场相对空白的越国去发展，同时，他应该也能预想到市场开拓初期的艰难，也明白每开发一个新市场都要经历一个“认知—尝试—推广”的消费过程。但最为难能可贵的是：他知道对顾客“引而用之”，通过引导消费来培养自己的顾客群体。一旦推广开来，市场前景岂不是自然就“柳暗花明”了吗？

联系到当今营销现实，我们不难发现，大凡成功的企业，对潜在市场的准确把握和在市场开拓初期对顾客群体的培养往往是他们的制胜法宝。

当年格兰仕从羽绒改行做微波炉，就因其违背了“不熟不做”的创业规矩而招致众多非议。但他们高瞻远瞩，看到了微波炉在中国的巨大市场潜力。坚持走下去，才成就了今天全球最大的微波炉生产基地。并通过强力宣传微波炉对食品加热的方便与快捷，引导消费者使用，才出现了当前国内如此高的微波炉普及率。

备受争议的“巨人集团”及其掌门人史玉柱，当年脑黄金铺天盖地的软文炒作和知名专家推荐，才成就了脑黄金在国内市场的迅速普及。从这个意义上讲，史玉柱无疑是市场炒作的“集大成者”。在93—94年间，人们在市井柳巷茶余饭后看到听到的全是健脑对人的好处，服用脑黄金后能变得多么聪明。虽然那时还有相当多的人不知道脑黄金是什么东东，但“让一亿人先聪明起来”的激昂口号却万分地鼓舞人心。脑黄金造足了“饥渴营销”的势，然后如江河直下，一泻千里。短短数月便将全国市场全面打通，史玉柱当时赚足了人民币。今天，脑白金的卷土重来，再一次彰显了史玉柱在“引导消费”方面的“造势”才华。

现在有许多大企业都在搞多元化。就拿近两年来说，美的上了冰箱，科龙进军了小家电，海尔介入了金融业，格兰仕出了空调；统一、康师傅上了茶饮料，娃哈哈在推出国产可乐之后也进军了茶饮料市场，力帆摩托开始造红酒，最新的消息还有合肥美菱厌倦了家电，开始迷上矿石开采……就目前来看，关于企业实行多元化的目的，比较流行的说法不外乎下面两种：

1、通过多元化来扩大企业与外界的接触面，在一定程度上迅速提高企业的知名度，从而实现企业资本和规模的扩张。这一点很大程度上也是对世界500强多元化企业（如三菱、日立等）的模仿和学习。

2、在市场竞争越来越残酷的今天，许多企业也已经越来越感觉到“鸡蛋放在一个篮子里不大安全”，于是便想通过多元化来最大化地规避竞争风险，从而使自己能在市场竞争中立于不败之地。

对多元化领域的选取，每个企业都有自己的决策与权衡，笔者不敢去说三道四。但任何企业的多元化都有一个不可回避的现实，那就是：如何在新的领域开拓市场。有人说，相关多元化可以充分借用原有产品的营销渠道，但这仅对“相关多元化”是比较切实可行的，如大家电之与小家电、可乐之与茶饮料等；但我们很难想象摩托之与红酒、冰箱之与矿石等营销渠道的雷同性又会如何？可能还有人会说：“金六福不生产酒却能把酒卖得很好”，但这恰恰说明了如果企业能真正完全从生产一线上“隐退”，专心致志去当“渠道运营商”，也不失为一个很好的成功之道。所以有许多实行相关多元化的企业都理智地选择了OEM，使得自己不用再为生产操心，而新领域的产品出炉后还能够在自身原有的营销渠道上“顺坡下驴”。只是苦了有些“非相关多元化”的企业，多种产品、多条渠道的“多头兼顾性”会不会把他们搞得“身心疲惫”，笔者真有点替他们担心。