| 词条 | 《B2B交易场――电子商务第三次浪潮》 |
| 释义 | B2B交易场――电子商务第三次浪潮 特色及评论 B2B交易场的确是一个令人振奋的投资机会。对于任何想要从事或者投资基于互联网业务的商业交易模式的人和企业而言，这本富有洞察力的书必定要成为他们获得成功的战略指南。 B2B交易场――电子商务第三次浪潮 内容简介 这是一本迄今为止在全球范围内关于B2B电子商务最权威、最有影响力的书！它奠定了B2B交易场的理论基础。本书曾长时间在亚马逊、巴诺网上书店畅销书排行榜名列榜首。 在这部极具创新价值的力作中， 作者分析了正发生在B2B电子商务领域的这场革命的本质，阐述了B2B交易场的准确定义，把B2B交易场与B2B电子商务公司加以区分。并运用大量详实的资料，描述了B2B交易场的发展现状，揭示了B2B交易场为什么堪称B2B电子商务的新起点。 本书对B2B交易场的模式进行了深刻的剖析，提供了许多成功经营的B2B交易场案例，其中有一个来自中国的案例――科利华图书交易场，本书还揭示了B2B交易场七大成功秘诀。 两位作者作出惊人的断言：互联网改变B2B的一切，大多数企业将遭遇互联网“地震”， 必须在未来5年内进行自我重构，才能在新经济中立于不败之地。 B2B交易场，已经继B2C和信息B2B平台之后， 毫无疑义地成为中国电子商务第三次浪潮的代表， 成为21世纪新经济的新旗手。 本书的读者是那些“工业时代”公司的高级管理人士、希望建立和运营B2B电子商务模式的企业家、以及B2B电子商务的潜在投资者。同时，我们希望本书能吸引更多的读者群，特别是那些就职于“工业时代”公司的人们，并能够以某种方式帮助他们塑造自身及其雇主的命运。 这是一本新经济时代中国所有企业经理人的必备教材。 B2B交易场――电子商务第三次浪潮 本书前言 中文版序言 最近5年里，我们共同参与了很多互联网上企业对企业的"交易场"、"电子市场"或"网络市场"的研究和创建。我们决定将这些新的在线市场称为"B2B交易场"。当B2B交易场从"无名小卒"慢慢成为《华尔街日报》以及"新经济"杂志的"封面人物"的时候，我们意识到，如果将我们在各个领域内的专业知识结合起来，便可能成为准备在互联网上建立或开发企业对企业交易场的公司的强大知识库。 近16年来，我们一直在多个股票交易所工作，这方面的经验特别值得借鉴。就像地震爆发前的预震一样，基于互联网的电子交易系统引发的证券市场的剧变是每个主要行业即将发生剧变的前兆。电子交易系统正震撼着拥有数百年历史的股票交易机构的坚实基础。这个事实警告我们，在任何行业或公司，无论其根基如何，都难逃此"劫"。每个企业都将遭遇这一互联网"地震"。 越是深入分析这些新兴B2B交易场，我们就越发感到它们的验证：作为对互联网、互联网标准以及"新经济"的普遍接受，那些由钢筋和水泥建造起来的传统企业已逐渐开始建立B2B交易场。 这些新的互联网交易场可以从已经建立和运行了300多年的股票交易所中吸取许多经验。B2B交易场还必须从中学会避免某些不足，特别是在目前"高回报"的经济动力学的光环笼罩下的"新经济"时代。 我们试图阐明这些新交易场成功的基本原则，以使它们能够抓住这一独特的机遇，迅速发展壮大起来。在"赢家通吃"的经济社会中，快速出击至关重要。我们希望本书所述的"七大成功秘诀"能够帮助那些开始经营B2B交易场的企业家们实现他们的梦想。很多读者感到本书已经成为其商业计划的"圣经"，对此我们感到极大的满足。当时创作本书时，我们根本没想到她会成为一本畅销书，因此我们要感谢本书的第一位读者。 自从本书的精装本上市后，有两个问题引起了广泛的争论。第一个问题是大型行业联合体交易场的出现�D�D人们对其运营中的市场能力提出了很多问题；第二个问题就是B2B交易场所引起的法制管理问题。 行业联合体珠主要优势在于它们有强大的钢筋和水泥为后盾。但是，它们要面对的挑战与企业家所要面对的挑战是一致的。至于法制管理方面的挑战，主要来自美国"联邦贸易委员会"和欧共体从反垄断角度对B2B交易场所进行的评估。 当我们着手撰写本的时候，有关B2B的话题"炙手可热"。如今，这一话题可谓处于"白热化"阶段，并激发了华尔街的想象。华尔街认定B2C公司在很长一段时间内无法赢利，而B2B公司可能很快就能赚钱。对于投资者而言，特别是那些已经错过了B2C".COM"潮流的机构投资者，B2B投资成为确保其紧跟时代步伐的绝好时机。 一夜之间，B2B公司成了近期最有诱惑力的投资方向。两家为B2B交易场提供基础设施和系统的主公司第一商业公司和阿瑞巴公司成功上市。第一商业公司1999年的营业额只有3300万美元，却获得了超过150亿美元的市场价值。2000年2月，知名度极高的从事化学产品B2B交易的Chemdex更名为为Ventro，并宣布它将在相关领域开通新的B2B交易场。结果，该公司的股票价格升了100%，达到每股240美元。于是，该公司进一步声称，其公司名称的更改不涉及任何实际财务的转换。本案例堪称华尔街与B2B一见钟情的"爱情故事"的充分体现。 B2B互联网革命早在华尔街了解它之前就已经开始了。这一革命目前仍在继续。B2B交易场和B2B公司对每一个行业产生的戏剧性影响现在才刚刚开始出现。因此，本书的主要信息是非常有价值的。 本书的案例主要取自美国，因为她是"新经济"发展最快的地方。但我们所表述的转型正在世界各地发生。随着各个公司学习美国经验的深入，这种转型必将在欧洲和亚洲展开。在中国，挖掘B2B电子商务巨大潜力的时机和条件业已成熟。如科利华"图书交易场"，就是一个非常有远见的创意，而且富有特色。在不久的将来，无数的B2B交易场之花一定会随风绽放。 本书的读者是那些"工业时代"公司的高级管理人士、希望建立和运营B2B电子商务模式的企业家、以及B2B电子商务的潜在投资者。同时，我们希望本书的中文版也能在中国吸引更多的读者，并在某种程度上帮助他们塑造自身及其雇主的命运。 在这个瞬息万变的时代，当我们所说的东西成为文字时，有此难免变得落伍。因此，我们建立了一个专门的网站www. B2Bexchanges.com，以便尽可能定期补充和更新本书的信息。本书的其他部分也有必要根据随时可能发生的变化而修改。我们希望我们网站将为每个涉足这一激动人心的新领域的人提供重要的信息来源，特别希望它能够为B2B交易场提供一个重要的在线网络编织机会。 B2B交易场――电子商务第三次浪潮 本书目录 前言 第一部分 B2B交易的市场空间 第一章 什么是B2B交易场 第二章 B2B将会是赢利的网上项目 第三章 互联网上发展的B2B交易场 第四章 "傻瓜，这不是技术问题！" 第二部分 B2B交易场的结构 第五章 会员制和所有制模式 第六章 交易模式 第七章 战略伙伴模式 第八章 收入模式 第三部分 B2B交易场七大成功秘诀 第九章 秘诀一：专注垂直行业 第十章 秘诀二：占据主导地位 第十一章 秘诀三：保持商业中立 第十二章 秘诀四：确保动作透明 第十三章 秘诀五：提供增值服务 第十四章 秘诀六：选择战略伙伴 第十五章 秘诀七：建立虚拟公司 第四部分 B2B的未来 第十六章 生存还是毁灭 第五部分 精选B2B交易场 巨灾险交易场 生物化学交易场 信用交易场 化工用品交易场 电力交易场 钢铁交易场 金属交易场 国家运输交易场 纸业交易场 塑料制品交易场 生命科学交易场 图书交易场 参考资料 附录 各章注释 公司名称英汉对照 B2B交易场――电子商务第三次浪潮 文章节选 "傻瓜，这不是技术问题！" 尽管是互联网技术使B2B交易场成为可能，但B2B交易场主要是商业应用而不是技术创新，如果一个B2B交易场是针对某一个特定市场进行创新。如果一个B2B交易场是针对某一个特定市场进行操作，那么交易场对于用户的长期价值将大大增加，这就要求B2B交易场首先是从商业角度而不是纯技术角度进行设计。 事实上，互联网和基于浏览的网络浏览技术现在无处不在，因此，B2B交易场的价值就在于针对市场所作的设计和商务解决方案。 定制交易场的功能 在真实世界中，成功的交易场是那些专注于特定领域的交易场，例如，在证券业，纳斯达克面对纽约证交所的统治地位，仍然取得了成功，因为纳斯达克专门为资本规模小、成长性高的高科技企业进行股票交易，通常这些股票有主板市场（如纽约证交所）不受欢迎。同样，真实市场也会针对它的用户量体裁衣。比如，拍卖牛的市场都建在方便运输、储存和展示的地方，并在农民方便的时间举行拍卖。而一个二手车市场会建在方便汽车交易的地方，并针对汽车经销商进行特殊设计。真实拍卖市场不会在同一个地方买卖不同种类的产品。 网上也中如此，用户希望登录到一个专门为他们和他们的市场设计的网站，这样，他们就可以迅速获利所需的信息或产品。 看一下二手车拍卖网站曼海姆在线（www.manheim.com）。这个网站专门针对汽车经销商设计，并且没有任何其他产品掺杂其中。同样，农畜产品拍卖网（www.cattleofferings.com）设计成专门进行牲畜和农产品交易的网站。这里的核心问题是创造一个无论是界面或功能都能让专业用户一眼就能认出的"社区"。而简单、易用、门槛低也同等重要，就是说，不需要新的硬件、专用软件和其他预先支付的费用。幸运的是，互联网技术能使人们在新经济中实现这一切。 保证人气 要想快速获得回报，对于一个交易场来说，最重要的是尽快把买方和卖方吸引到市场中来。一个交易场要想取得最终的成功，迅速提高人气比所采用的先进技术重要得多。 使用开放的系统 B2B交易场主要采取开放通用的技术来定义数据，如基于TCP/IP协议的系统和开放的XML语言。使用这样的标准，能让你创建基于互联网的各种应用程序。不要试图建立一个封闭的专用系统，即使你认为锁定系统的用户可以让你在竞争中免受伤害。但最终会像电子数据交换系统一样只有死路一条。 巨灾险交易场（www.catex.com）是一个互联网应用的绝佳例子。巨灾险交易场交易与信息应用软件1.0版是一个基于windows NT4.0的专用系统，它需要每个用户建立一个专门的连接，或者拨号接入交易声的服务器，1998年11月起，交易扬发布了开放的、基于互联网的2.0版。系统立刻可以被预先授权的用户联接在任何一部电脑上，通过互联网访问浏览。因为可以通过互联网进行操作，新注册的用户数量迅速增长。巨灾险交易场的首席执行官法兰克・弗特纳图（frank fortunato）在接受《保险网络》杂志的采访时说："它带来了戏剧性的变化，我们可以用快得多的速度发放产品"。任何人，只要与互联网相连并拥有一个用户和密码，就可以进入巨灾险交易场网上交易系统。 通过使用用户名与密码来限制进入，采用标准加密方法对开放网络传输的机要信息进行加密，这种措施大大消除了人们对信息案例性的忧虑。同时，在B2B市场中，交易场能够对在其交易平台进行的交流，匿名应用、数字签名和案例数字文档提供鉴定和跟踪服务。 技术外包 我们始终建议建立B2B交易场的建造者对技术开发实行外包，集中自己的核心竞争力�D�D行业专家和经验，为交易场设计出最好的商务解决方案，让外围的技术专家开发系统，这对于一个成功的B2B交易场十分关键。钢铁交易场是一个很好的例子。它一开始就成为开发交易系统而与计算机科学公司（computer sciences corporation，简称CSC）建立伙伴关系，这就让钢铁交易场的管理者们专心致志地向钢铁行业推广交易场，征询用户对系统设计的需求。 在过去3年里，B2B交易场不得不自己构建系统，因为没有第三方可以选择。近一年，突然涌出一大批公司开发并销售它们在拍卖和其他交易功能的技术。其中的佼佼者是提供电子商务交易平台整套解决方案的阿瑞巴公司（Ariba）和第一商业公司（commerce one）；为拍卖网站开发软件的莫艾技术公司（Moai Technologies）和开放站点技术公司（opensite Technologies），为B2B交易场提供系统支持的特雷狄克公司（Tradex），欧普特马克公司（Optimark），特雷德姆公司（Tradeum）和莫坦科技公司（Mutuant），由于B2B交易的市场空间不断扩大，传统的软件公司已将投入到这个市场中。例如，国际商用机器公司（IBM）已经有了一整套的电子商务产品，微软为网上拍卖软件市场提供了拍卖开发工具。还有，一些专业证券交易系统开发商也很快看到了机会，利用他们在证券行业开发交易和匹配引擎的实力和经验，致力于B2B交易场的应用软件开发。 的确，因为B2B交易场的迅速增长，为技术、市场、接入、内容和数据服务的提供商以及咨询服务商带来大量商机。弗莱斯特公司预计到2003年，仅电子商务软件市场的总价值就将达到5亿美元。 行业专家队伍 B2B交易场需要有一支量专业的行业专家队伍，才能在选定的中迅速被广泛接纳和信任，对于一个新建立的B2B交易场来说，直接与潜在客户的技术人员洽谈，而不和高级经理人、交易员、首席财务官（CFO）和首席执行官（CEO）会谈，这种做法简直就是"死亡之吻"。B2B交易场是商务解决方案，需要高级管理层的通过而不仅仅是技术人员的认同。在示范B2B交易场能够使交易方式发生转换时，这一点显得尤为重要。许多情况下，一个公司和技术领导和业务领导在理解公司战略方向时常常意见相左。然而，近一年来，许多公司已经意识到了新经济对公司的重要性，并对公司的互联网战略进行优先考虑。世界500强的许多公司像通用电气一样为此成立了专家队伍，直接表明，越来越多的美国公司正把首席财务官作为公司互联网战略的负责人。 PaperExchange由罗杰・斯通（Roger stone）领导，他是纸制品行业一位杰出的领导人。到1998年底与杰弗逊・斯莫特公司（Jefferson smurfit）合并之前，罗杰・斯通已把斯通包装公司（stone Container corporation）建成一个年销售额达78亿美元的公司。斯通包装公司是世界上最大的包装公司，拥有雇员43000人，业务遍及全球50多个国家，据报道，纸业交易场的首席执行官杰森・韦士说过，"世界上每一个造纸厂的首席执行官都知道罗杰・斯通，并愿意认识他……他能让造纸厂感觉到与我们合作很愉快，知道我们正在为这个行业提供帮助。" 弗兰克・弗特纳图（frank fortunato）和弗兰克・斯维尼（Frank sweeney）拥有多年的保险代理人经验。凭借他俩在保险业的信誉，美国许多保险公司在巨灾险交易场交易系统的设计和开发方面与他们进行紧密合作。技术人员在他们的帮助下解决了许多难题，并开发出针对行业特征的设计和功能。 平行式交易中心 1999年7月，甲骨文公司宣布启动甲骨文交易场（oracl eexchange）。它是众多由技术公司创办的为企业提供产品销售和采购服务的交易场之一。甲骨文交易场宣称，通过甲骨文供应商网络，在甲骨文交易场中可以获得260多商家的信息和相关服务。采用"甲骨文"战略采购系统的"甲骨文"供应商网络是由供应商和内容服务提供商所组成。他们使甲骨文交易场极受欢迎，因为他们为甲骨文交易场的买方提供基于互联网的产品采购服务。甲骨文交易场和甲骨文供应商网络合在一起，使公司能够充分利用互联网的优势，优势成本、简化采购过程并猎取新的市场。 同样也存在像垂直网（VerticaLNer）(www.verticalnet.com)和自由市场交易网（www.freemarkets.com）这样的交易中心。这些网站为那些还未广泛应用互联网的行业建立买方和卖方社区，卖方可以在虚拟的店铺推销他们的产品，而买方则被新闻、产品规格、产品评述和产品推荐等信息吸引。交易中心开始使用拍卖销售机制，尤其是那些交易不活跃的大宗物品。例如，垂直网在它的"电力在线"垂直市场中，拍卖了三家电厂。 我们之所以称这种模式为平行式交易中心，是因为他们用类似的应用平台支持不同行业的买方和卖方。以垂直网为例，它有47个垂直社区，分为10个部分：高科技、通讯、环境、食品和包装、食品服务、医疗、制造和金属、科学和服务。此类引发的一个问题是"各行通用"的模式能否在B2B交易场中取得成功。我们相信只有针对行业设计的网站才能获利成功，并在该行业中得到广泛应用。一旦在交易中心开设了一个社区，它可能会升级成一个由经验丰富的行业专家管理的针对行业定制的B2B交易场，这样，平行式交易中心就起到了孵化和催化专业B2B交易场的作用。 平行式交易中心将会在小范围内繁荣发展，例如拍卖去年的时装和其他过剩库存，在这些领域里，没有足够的交易支撑它成为一个行业网站，它们大多都是偶尔进行交易。 交错式交易中心 交错式交易中心专门支持跨行业的特殊买方或卖方。功者是一类特殊的产品。 这一领域表现突出的是Tradeout(www.tradeout.com)，一个专门为企业处理积压库存和闲置资产而设计的交易中心。Tradeout预计企业非产品销售市场总额每年约为3000亿美元。现在，积压库存和闲置资产正通过各种低效的渠道向全世界销售。卖方得到的价格要比市场价格低得多，而买方则无法得到所需的东西。在B2B交易场中，世界各地的买方和卖方通过互联网连在了一起。 Tradeout经营了50多种产品，销售方式包括拍卖、报价和固定价格。 另外一个交错式交易中心的例子是商店联合采购网。商店联合采购网能把众多小型企业的订单集合起来，形成一个大宗订单。然后再向众多卖方询价，商店联合采购网不固定于某个行业或者垂直市场，而是专注于不同行业的中小企业买家�D�D�D实际上，中小企业买家是垂直的。 交错式交易中心可能会取得巨大成功，因为它们为特殊的买方和卖方提供根据它们特征定制的服务。 ［特别提示］ ●B2B交易场是商务应用，而不是IT技术应用。 ●互联网和浏览器几乎无处不在，所以B2B交易场的价值就在于自针对特定市场的设计和商务解决方案。 ●不要建立专用网络的模式，一定要运用开放的互联网。 ●技术外包。 ●公司出售的是核心技术。 ●B2B交易场必须有一支高水平的行业专家队伍，他们可以直接拜访潜在客户的首席执行官或首席财务官，而不是IT技术人员。 ●建立不同行业的B2B交易网络的平行式交易中心和技术创始人，可参会成为每个垂直市场的B2B交易场的孵化器。 ●交错式交易中心专注于某一类特殊卖方和买方，或者是跨越不同市场的某类特殊产品，这种模式将会非常成功。 B2B交易场――电子商务第三次浪潮 作者介绍 阿瑟・斯加利,世界电子商务著名专家、权威投资人。曾担任JP摩根公司的常务董事达25年之久，主要负责资产管理和合作金融业务。曾分别在伦敦、香港、新加坡和美国JP摩根公司任职。斯加利先生目前定居在纽约，与他的兄弟约翰和戴维同为斯加利兄弟公司的合伙人。他专门从事B2B电子商务公司和B2B交易场业务，也是IntraLinks公司的董事长和创办人之一。1995年曾被美国《机构投资家》杂志誉为全球在线金融革命的20名风云人物之一，1998年以最佳B2B垂直行业解决方案荣获"洛图司培根奖"。 威廉・伍兹 ,著名电子商务专家，证券业资深律师。从事证券律师和证券顾问职业已有15年。1990年，与他人合伙创立了国际证券咨询有限公司，为全世界提供有关证券交易所设计和发展的专业咨询服务。之前曾担任香港Linklaters&Paines公司的律师，香港证券交易所法律顾问，同时兼任香港证券交易所首席顾问。现任百慕大证券交易所首席执行官，并致力于将其建成世界一流、全电子化的证券交易所。伍兹先生现任百慕大通讯和电子商务部部长顾问，并辅佐百慕大政府起草了《1999电子交易法案》。 |
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