进出口企业在做好出口交易前的准备工作以后，即开始对外交易洽商（Business Negotiation）。所谓交易洽商，是指买卖双方以一定的方式并通过一定的程序就交易的货物及各项交易条件进行协商，最后达成协议的整个过程。

交易洽商的形式(口头洽商 书面洽商)

交易洽商的内容

交易洽商的合同(签订书面合同的意义 书面合同的形式)

交易洽商的一般程序(邀请发盘(Invitation to offer) 发盘(offer) 还盘(Counter offer) 接受(Acceptance))

交易洽商的形式

交易洽商在形式上可分为：口头洽商形式和书面洽商形式。

口头洽商

口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头洽商可以直接进行交流，便于了解对方的诚意和态度，可以有针对性地采取相应的对策，对于内容复杂、交易数额巨大的交易更为适合。

书面洽商

书面洽商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。书面洽谈简便易行，费用低廉，是日常业务中的通常做法。

通过口头洽谈和书面洽商，双方对交易条件达成协议后，即可制作正式书面合同。这两种洽商方式在法律上均具有同等的效力。

交易洽商的内容

交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商，双方必须在各项交易条件取得一致意见后，才能订立合同。合同中涉及到的主要条款包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔，仲裁和不可抗力等。

但在实际进行业务交易中，并非每次洽商都需要把这些条款一一列出、逐条商讨，因为在普遍商品的交易中，一般都使用固定格式的合同，而上述条款中的商品检验、索赔、仲裁、不可抗力等通常作为一般交易条件印在合同中，只要对方没有异议，就不需要逐条重新协商。在许多老客户之间，事先已经就“一般交易条件”达成了协议，或者双方在长期的交易过程中已经形成了一些习惯的做法，或者双方已经订有长期的贸易协议。在这些情况下，也不需要在每笔交易中都对各项条款重新逐条协商。

交易洽商的合同

在交易洽商过程中，一方发盘经另一方接受，交易即告达成，双方之间就建立了合同关系。依国际惯例，买卖双方还需签订一定格式的书面合同。

签订书面合同的意义

按照一般的法律规则，合同的成立取决于一方的发盘和另一方对发盘的接受的程序。签订书面合同不是合同有效成立的必备条件。但是在国际贸易实践中，在当事人双方达成交易之后，一般均须另行签订书面合同。因为签订书面合同具有下列意义：

书面合同可以作为合同成立的证据；

书面合同有时是合同生效的条件；

书面合同可作为履约的依据；

书面合同的形式

在国际贸易中，进出口贸易书面合同的名称和形式，均无特定的限制。合同(Conatract)确认书(Confirmation)，协议书 (agreement)和备忘录(memorandum)以及订单(order)均有使用。但是我国外贸业务中主要使用的是合同和确认书。

（1）合同

合同的内容比较全面详细，除了包括交易的主要条件如品名、规格、数量、包装、价格，交货、支付外、还包括保险、商品检验、索赔、仲裁、不可抗力等条款。卖方草拟提出合同的称为“销售合同”(Sales Contract)，买方草拟出的合同称为“购货合同”(Purchase contract)。使用的文字应是第三人称的语气。

（2）确认书

确认书是合同简化形式。卖方出具的确认书称为“售货确认书”(Sales confirnation)买方出具的确认书称为“购货确认书”(purchase Confirmation)使用的文字是第一人称的语气。确认书的法律效力与合同完全相同。

（3）协议书

协议(Agreement)，在法律上是“合同”的同义语。当双方当事人把经协商达成一致的交易条件归纳为书面形式时，我们就称之为“协议”。其内容中对买卖双方当事人的权利和义务作了明确、具体和肯定的规定，所以这样的协议就具有法律效力。

（4）定单和委托订购单

定单是指由进出口商与实际购买者拟定的货物定购单。委托订购单是指由代理商或中间商拟定代理买卖货物的订购单。

口头磋商达成的交易，在取得口头协议后，都应经双方合法代表正式签署书面合同。

合同一般包括三个部分：第一部分是合同的首部，叫约首。它包括合同的名称、合同的编号、缔约日期、缔约地点，缔约双方名称和地址等。第二部分是合同的主体，叫本文。它载有主要的交易条款。第三部分是合同的尾部，叫约尾。包括合同的份数以及缔约双方的签字等。合同的内容应该符合政策，条款明确、严密，前后一致并与交易双方达成的条款内容完全一致。有效的合同对双方当事人都有约束力。

交易洽商的一般程序

邀请发盘(Invitation to offer)

邀请发盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易中并不是必不可少的环节。

邀请发盘有不同的形式，最常见的是询盘。询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容多数是询问价格，通常称为询价。询盘可以由买方或卖方发出，可采用口头或书面方式。书面方式包括书信、电报、电传和询价单。我国的进出口业务中书面询盘多采用电报、电传的形式。在实际做业务中，由买方主动询盘的情况比较多。

例如：

①please offer Groundnut 100M/T

请发盘100公吨花生仁

②please cable Groundnut 100M/T

请电告100公吨花生仁

③Interested in Groundnut…

对花生仁感兴趣…

邀请发盘对于买卖双方均无法律上的约束力。往往是卖方货源尚未落实，提出的条件带有不确定性，或者为争取较好的价格，以便择优成交。也有的是买方为了探询市场情况和便于比较，向多家供货商提出发盘的邀请。

邀请发盘的另一种常见做法是提出内容不肯定或附有保留条件的建议，即使提出的交易条件明确、完备，仍属于邀请发盘。

发盘(offer)

发盘是指交易的一方，向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。

发盘的方式有书面和口头两种。书面发盘可以用信件、电报、电传等。发盘人可以是卖方或买方。

发盘在合同法律中称之为要约。发盘可以是应对方邀请对发盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出，在有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示无条件的接受，发盘人即受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。

发盘一般常使用下列术语：

发盘 offer

发实盘 offer firm, firm offer

订购 book

定购 order

递盘 bid

递实盘 bid firm, firm bid

例如：

“offer willow basket five hundred dozens Stedling Pound fourteen per dozen CIF London five dozens per carton, shipment Nov / Dec, sight Irrevocable L/C，reply here 10th June.”

(今报柳篮500打，每打14英镑CIF伦敦每5打一纸箱；11/12月装运，即期不可撤销信用证，限6月10日复到。)

还盘(Counter offer)

还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，对发盘提出修改或变更的表示。还盘可以用口头方式或者书面方式表达出来。

还盘采用口头或者书面方式，可以就商品价格的高低提出意见，也可以就交易的其它条件提出意见。一方发盘，另一方如果不同意或不完全同意，可以进行还盘；同样，一方的还盘，另一方如果对其内容不同意，可以再进行还盘。

还盘是对原发盘的拒绝，一旦作出，原发盘即失去效力；同时还盘是受盘人以发盘人的地位所提出的新的发盘，还盘一方与原发盘人在地位上发生了变化，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔。进行还盘或再还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅以不同条件的内容通知对方。

例如：

①“Your Telex 5th Counter offer ￡10 per dozen CIF London”

(你方5日电收悉，还盘；每打10英镑CIF伦敦)

②“Your telex 5th D/P sight payment”

(你方5日电收悉，即期D/P支付)

接受(Acceptance)

接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受在法律称作承诺，它既属于商业行为，也属于法律行为。

一方的发盘或还盘经另一方当事人接受，交易即告达成，合同即告订立。双方当事人就应分别履行其所承担的合同义务。

接受在法律上称作承诺，一般用“接受” “ 同意”和“确认”等术语。

接受的一方当事人可以简单地向发盘人表示接受；而不重复列出双方已磋商好的有关交易条件。但有时为避免出现差错和误解，在表示接受时，可以将双方已达成一致的各项交易条件列明。