| 词条 | 国际商务谈判 |
| 释义 | 1 国际商务协商活动国际商务谈判（International Business Negotiation），是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 ◎ 国际商务谈判的含义谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 ◎ 国际商务谈判的特点国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： 1．政治性强 国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 2．以国际商法为准则 由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 3．要坚持平等互利的原则 在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。 4．谈判的难度大 由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虑者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化、经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。 ◎ 国际商务谈判的原则1、平等性原则 平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容： (1)谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。 (2)谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。 (3)谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。签约践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。 2、互利性原则 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。 (1)投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。 首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门。要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。 其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即使显露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解对方的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之音”。 第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前面行为的目的，是最重要的一环。在商务谈判中考虑和照顾对方的利益，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。自己的主动利他之举，能唤起对方投来注意和关心。谈判各方通常都有在该谈判中努力实现的利益目标，因此，为对方着想就要根据对方的利益目标满足其基本需要。在目标要求不一致的情况下，要尽可能寻求双方利益的相容点而投其所需。此外，还要注意对方非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会产生某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决，使自己受益无穷。莎士比亚说：“人们满意时，会付高价钱。”高明的谈判者自然明白个中奥妙。 (2)求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。 首先，要把谋求共同利益放在第一位。在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从分歧到分歧等于无效谈判。谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧。参与谈判的每一方都要追求自身的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的立场也就不同。需要指出的是，谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并非立场之同。所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标。这就是求大同，即求利益之同。 然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解。求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得。一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”。 其次，努力发现各方之“同”。国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部。谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能找到某种相同或吻合之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能。为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益。只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性。坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上。忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍谈判目标的正常实现。在解释自己的利益时，要力求具体化、生动化、情感化，以增加感染力，唤起对方的关切。在协调不同要求和意见的过程中，应以对方最小的损失换取自己最大的收获，而不是相反。 第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。求大同同时意味着存小异，存小异折射着谈判各方的互利性。绝对无异不现实，而差异太大难互利。就商务谈判而言， “小异”不只是个数量概念，更重要的是有质的含义。其质的要求有两个方面，其一是谈判各方非利益之异，其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。这是互利性要求的内在规定，是谈判协议中保留分歧的原则界限。谈判各方的不同利益需要，又可分为相容性和排斥性的。属于排斥性的，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议之中；如是相容性的，则能各取所需，互为补充，互相满足。 (3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。 ◎ 国际商务谈判的重要性国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。 在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。 综上所述，足见商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。 2 2010年北方交通大学出版社出版书籍◎ 图书信息书 名: 国际商务谈判 作 者：全英 ，全英，陈勇 编 出版社： 北方交通大学出版社 出版时间： 2010-2-1 ISBN: 9787810820622 开本： 16开 定价: 32.00元 ◎ 内容简介本书系统介绍了国际商务谈判相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，还讲述了国际商务谈判的具体内容，例如国际销售谈判、国际商务合同谈判、国际投资谈判及国际商业文化差异对国际商务谈判的影响等。内容广泛，简明易懂。为方便读者查阅，更好地理解课文内容，本书有较详细的生词、读音及术语注释并附总词汇表。另外，每章都有练习、参考答案和谈判录音材料，以便学习者在提高业务知识的同时熟悉语言知识，快速进入商务谈判的角色。本书提供有配套单机版课程光盘。声音、动画、图文并茂，引导读者在一个直观的仿真商务谈判环境中学习。 本书可供国际贸易、经济管理、法律、财税、英语等专业的三、四年级本科生作为复合型专业英语教材使用，亦可供具有一定英语基础知识、热心于商务活动的读者及专业人士学习参考。 3 2009年上海外语教育出版社出版书籍◎ 图书信息书 名: 国际商务谈判 作 者：卡瑞；史兴松 导读 出版社： 上海外语教育出版社 出版时间： 2009-1-1 ISBN: 9787544610698 开本： 16开 定价: 28.00元 ◎ 内容简介本书旨在传授国际商务谈判的基础知识，介绍商人在谈判中制胜的策略和技巧，实用性很强。基于自身丰富的实践经验，作者不仅阐述了在国际商务实践中进行商务谈判的实用技能，还非常注重启发和强化跨文化商务交际的意识和知识。课本的内容简明、系统，具有较高的可读性和启发性。可作为大专院校国际贸易、商务英语、商务管理等专业国际商务谈判课程的教材，同时也可作为商务人员从事国际商务谈判的参考书。 ◎ 作者简介卡瑞(Jeffrey Curry)曾获得工商管理硕士和博士学位，是一名知名的国际贸易专家，多年来在亚洲、北美和欧洲从事大型的国际贸易业务和合资企业的谈判活动。他在亚洲和北美教授过管理学、经济学和国际金融等课程。他是《越南通行证》(Passport Vietnam)等书的作者，也是《观点报道》(VIEW Report)杂志的主编。 4 机械工业出版社出版书籍◎ 基本信息出版社： 机械工业出版社 作者： 仲鑫 丛书名： 北京市高等教育精品教材立项项目 普通高等教育国际经济与贸易专 译者： 上架日期：2010-11-17 出版日期：2010-11-1 页数：209 版次：1-1 ISBN：9787111319917 装帧：平装 开本：16 ◎ 内容简介本书分别从国际商务谈判的基本原则、理论基础、环境因素、信息准备、人员配备、阶段划分、策略选择、沟通技巧、风险规避、谈判礼仪等10个层面向读者介绍国际商务谈判的基本理论知识，其内容包含了国际商务谈判理论和实践层面的最新研究状况，力求全面、完整、系统地将国际商务谈判所涉及的知识范围展现在读者面前，具有较高的研究性和应用价值。本书既可供国际贸易、工商管理、世界经济专业本科生、研究生学习研究，也可为广大涉外经济工作者提供一定指导和借鉴 ◎ 图书目录前言 第一章国际商务谈判的基本原则 第一节国际商务谈判的概念与特点 第二节国际商务谈判的种类 第三节国际商务谈判遵循的原则 本章小结 思考题 第二章国际商务谈判的理论基础 第一节哲学理论与国际商务谈判 第二节心理学理论与国际商务谈判 第三节博弈论与国际商务谈判 本章小结 思考题 第三章国际商务谈判的环境因素 第一节环境因素的种类 第二节环境因素对国际商务谈判的影响 本章小结 思考题 第四章国际商务谈判的信息准备 第一节信息准备的重要性 第二节信息的收集 第三节信息的处理 本章小结 思考题 第五章国际商务谈判的人员配备 第一节选择谈判人员的原则与标准 第二节选择谈判人员的渠道 第三节谈判小组的构成、分工与配合 本章小结 思考题 第六章国际商务谈判的阶段划分 第一节开局阶段 第二节报价议价阶段 第三节还价让价阶段 第四节收尾签约阶段 本章小结 思考题 第七章国际商务谈判的策略选择 第一节谈判策略选择的重要性 第二节影响谈判策略选择的因素 第三节三十六计在国际商务谈判中的运用 本章小结 思考题 第八章国际商务谈判的沟通技巧 第一节语言沟通技巧 第二节非语言沟通技巧 本章小结 思考题 第九章国际商务谈判的风险规避 第一节国际商务谈判的风险分析 第二节国际商务谈判风险的预见与控制 本章小结 思考题 第十章国际商务谈判礼仪 第一节中国与西方礼仪的差异 第二节国际礼仪通则 第三节谈判相关礼仪 本章小结 思考题 ◎ 机工版高职教材书 名:国际商务谈判 层 次：高职高专 配 套：电子课件 作 者：李景霞 出版社： 机械工业出版社 出版时间：15.0 ISBN:2011-12-06 开本： 16开 定价:￥15.0 内容简介 本书是由中国机械工业教育协会和机械工业出版社组织编写的21世纪高职高专规划教材。作者根据教育部教高(2002)2号文件精神结合高等职业教育的特点，融合了作者多年的教学经验和成果，采用以导入案例引出各(章)节中心内容的阐述方法，深入浅出地介绍了国际商务谈判的基本理论、内容和方法。全书由三部分组成。分别介绍了国际商务谈判的基础与程序、国际商务谈判的策略与技巧以及国际商务谈判中的社交与礼仪。本书各节均选用了适当案例，以引起学生的学习兴趣与思考，每章均附有小结、思考与练习，以便于学生学习参考。 目录 前言 第1章 国际商务谈判概述 1．1 国际商务谈判的概念和特征 1．2 国际商务谈判的原则 1．3 国际商务谈判的类型 本章小结 思考与练习 第2章 国际商务谈判人员的素质要求 2．1 国际商务谈判的人员素质 2．2谈判班子的组成 本章小结 思考与练习 第3章 国际商务谈判准备 3．1 国际商务谈判环境因素分析 3．2 信息的准备 3．3 谈判方案的制定 3．4 模拟谈判 本章小结 思考与练习 第4章 国际商务谈判过程 4．1 开局阶段 4．2 磋商阶段 4．3 成交阶段 本章小结 思考与练习 第5章 国际商务谈判策略 5．1 国际商务谈判开局阶段策略 5．2 国际商务谈判磋商阶段策略 5．3 国际商务谈判成交阶段策略 本章小结 思考与练习 第6章 国际商务谈判中僵局处理策略 6．1 谈判中形成僵局的原因 6．2 打破谈判僵局的策略 6．3 谈判僵局的处理方法 本章小结 思考与练习 第7章 国际商务谈判语言表达技巧 7．1 国际商务谈判语言的表达 7．2 国际商务谈判有声语言表达的技巧 7．3 国际商务谈判无声语言的表达技巧 本章小结 思考与练习 第8章 国际商务谈判中的礼仪 8．1 谈判的一般礼仪与礼节 8．2 正式谈判中的礼仪与礼节 8．3 谈判签约仪式礼仪 本章小结 思考与练习 第9章 世界各国文化差异和谈判风格 9．1 文化习俗与谈判风格 9。2 亚洲商人的谈判风格与应对技巧 9．3 美洲商人的谈判风格与应对技巧 9。4 欧洲商人的谈判风格与应对技巧 9。5 大洋洲商人的谈判风格 9。6 非洲商人的谈判风格 本章小结 思考与练习 参考文献 目录 5 2010年井润田著书籍◎ 图书信息国际商务谈判 书号： 19551 ISBN： 7-111-19551-5 作者： 井润田 席酉民 印次： 1-3 责编： 曹俊玲 开本： 16(B5) 字数： 所属丛书： 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 装订： 平 出版日期： 2010-04-06 ◎ 内容简介全书共八章，包括导论、谈判的过程与结构、跨文化谈判、管理者的谈判角色、谈判者的思维、谈判者的心理、谈判者的策略、谈判的商务环境。本书在强调谈判的艺术性的同时，也强调谈判的科学性，在进行大量具体事例与案例讨论的同时，兼顾理论深度，按照“知识+实践+反馈啤技能”的框架展开写作内容。书中所罗列的理论知识，一方面来自于作者对大量谈判事例与实例的总结与归纳，另一方面来自于对国内外研究进展的分析与追踪。 本书可作为高等院校商务类和管理类各专业教材，也可以作为MBA、MPA教材，还可以供从事谈判与国际商务的人员参考。 6 北京大学出版社出版图书◎ 图书信息著作责任者：刘园（主编） 李砚琪 宓雯 万山峰 樊菊隐 （副主编） 策划编辑：李娟 责任编辑：仙妍 标准书号：ISBN 978-7-301-17873-7/F.2595出版发行：北京大学出版社 开本：730mm×980mm 16开本 印张：20.5 字数：387千 定价：38.00 ◎ 作者简介刘 园 经济学博士，教授，博士生导师：世界经济学会国际贸易与投资专业委员会常务理事，北京市经济学协会理事、国际贸易学会理事、亚太学会常务理事；中国国际贸易中心，深圳华为集团、北京铜牛集团，北京首旅集团等企业顾问；中央电视台。北京电视台兼职专家主持人，主持栏目《赢家》、《国际双行线》等。其主持研究的课题“企业管理者激励机制分析”荣获则2年教育部提名国家科技进步一等奖；其任执行主编的“股票期权激励制度”系列丛书荣获2002年人事部优秀科研成果一等奖：其主编的《国际金融实务》、《国际商务谈判》均入选“高等教育国家十一五规划教材”。主要学术成果：《金融危机的防范与管理》、《国际金融风险管理》，《商业银行表外业务与风险管理》、《金融机构与金融工具》。《外汇交易与管理》、《商业银行管理》、《国际金融实务》、《证券投资基金与创业板市场》、《股票期权制度分析》(系列丛书5本)、《国际商务谈判》等。 ◎ 内容简介《国际商务谈判》综合性：系统、全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、基本知识和基本技能。实务性：深入阐述了大量国际商务谈判领域的最新案例，理论与实务并重。新颖性：充分反映了国际商务谈判领域的发展特点及趋势。适用性：可作为高等院校经管类专业学生学习的通用教材，也可供从事外贸谈判工作的专业人员学习和参考。 ◎ 图书目录第一章 国际商务谈判概述 第一节 国际商务谈判的概念及特点 第二节 国际商务谈判的形式 第三节 影响国际商务谈判的因素 第四节 我国国际商务谈判的基本原则 第二章 国际商务谈判理论 第一节 结构理论及其在国际商务谈判中的应用 第二节 实力结构理论及其在国际商务谈判中的应用 第三节 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 第四节 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 第五节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 第六节 博弈论及其在国际商务谈判中的应用 第七节 理性谈判 第三章 国际商务谈判前的准备 第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 第二节 国际商务谈判前的信息准备 第三节 谈判目标的确定 第四节 谈判方案的制订 第五节 模拟谈判 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 .第一节 国际商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 第五章 国际商务谈判技巧 第一节 国际商务谈判技巧概述 第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 第六章 国际商务谈判礼仪 第一节 国际商务谈判礼仪惯例 第二节 日常交往礼仪 第七章 文化差异对国际商务谈判的影响 第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第八章 国际商务谈判中特殊问题的处理 第一节 应对反对性意见 第二节 应对主观缺陷问题 第三节 应对外界干预问题 第四节 应对谈判僵局 第五节 应对重新谈判 第九章 我国国际商务谈判的新形势 第一节 我国国际商务谈判的环境变化 第二节 环境变化对国际商务谈判的影响 第三节 网络谈判及技巧 第十章 谈判力与谈判力策略的应用 第一节 谈判力的概念及其影响因素 第二节 谈判力的形成及运用 第三节 不同谈判形势下谈判策略的应用 参考书目 术语中英文对照表 |
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