| 词条 | 顶级销售员的素质 |
| 释义 | 书分为8章，详细介绍成为顶级销售员所需具备的核心“硬件”—— 个人素质。本书的姊妹篇《顶级销售员的策略》则偏重“软件”，逐一解析顶级销售员在销售过程中所运用的策略和技巧。两本书并不孤立，“素质”与“策略”相互结合、渗透，更细致、全面地诠释了“顶级销售员”的成功之道。 图书信息书 名: 顶级销售员的素质 作 者：（德）马尔特曼，刘冰，刘森译 出版社： 中国人民大学出版社 出版时间： 2009-7-1 ISBN: 9787300107226 开本： 16开 定价: 25.00元 内容简介一个年轻的投资顾问在短短几年中取得了1200 万元的年销售额，成为400名同事中的第一名。 一个电暖气销售员每个星期只工作三天却比一周工作五天的同行销售额还多，并成为90名代理商中的最佳销售员。 一位曾担任农业机械联合企业厂长的55 岁中年人，此前从没干过销售，他是如何让自己的卫浴设备销售额超越其他地区的销售员的。 一位卖复印机的销售员四个月内一台复印机都没卖出去，可是他又怎么能在年底取得了全国销售业绩第二的佳绩。 他们是如何做到这一切的？ 为什么这些人如此成功？他们运用了什么策略？他们获得如此令人瞩目的成绩有何规律可循？ 我们总是能听到一些销售员取得惊人业绩的事迹，他们的业绩常常比平均水平高出了3-4 倍，即使是经济不景气时期和强大的竞争压力都几乎不会对他们造成什么损害。那么，在他们成功的背后究竟隐藏着哪些秘密呢？ 即使你从这些成功者身上只学到了一种新理念，并把它付之于实践，你也有机会取得意想不到的销售佳绩。这本书中提到的顶级销售员所采用的方法和策略，你也能够采用！本书分析和揭示了顶级销售员的制胜秘诀和他们令人神往的营销策略，并透露了一些窍门和绝招，其中最为关键的就是如何使自己具备那种能令顾客兴奋与着迷的独特能力，因为大部分的交易成功都有赖于此！此外，本书还将给予读者极大鼓励，激励他们充满勇气，面对挑战，超越瓶颈，抓住机遇，取得销售成功，在竞争中成为赢家！作者想要告诉读者：只要有正确的态度，使用正确的策略，你也能够像那些传奇销售员一样，取得惊人的业绩和成功！ 作者简介汉斯·阿尔特曼 （Hans Altmann）德国最资深的销售与消费者行为研究专家之一。 担任独立的管理与销售培训师已经超过25年。 本书已更新至第8版，被译成6种文字。 他服务的客户包括安联、宝马、德国电信等全球巨擘。 图书目录引言追寻顶级销售员的足迹 第1章顾客只从顶级销售员那里购买 成为顾客首选的10个方法 顶级销售员的15个制胜策略 顶级销售员的成功特质测试 第2章用责任心赢得顾客 实现成功销售的3个阶段 和顾客长期保持紧密关系的10条建议 搞好客户关系的10个忠告 第3章成功始于信任 来自顶级销售员真实案例的16个启示 增强你的说服力的10个方法 第4章搞定大客户 与采购员进行谈判时应注意的12点 与采购员成功谈判的12个忠告 第5章学会随机应变 获得正确销售策略的4个实例 达到专家水准、达成合作关系的15条建议 第6章建立心理优势 失败销售员的3个软肋 顶级销售员的12个特质 第7章乐观助你咸鱼翻身 来自乐观主义者的3个结论和两条建议 3条加强乐观精神的建议 第8章顾客就是伙伴 未来的成功模式——合作关系 部分章节第一部分 到底谁才是顶级销售员？所谓顶级销售员并不是搞破坏，损害顾客的利益，把竞争对手残忍地逼到绝路上去，而自己却眉开眼笑地按照“好言乞求、凶相毕露、一脚踢开”的原则对待顾客。顶级销售员也不是意味着，用高压政策尽快签订合约，把所有不成功的人都看做失败者或是二等公民。不！ 作为顶级销售员要： ★ 选择那些职业要求与个人能力最为符合的工作。这是所有顶级销售员的首要成功准则； 把工作作为使命，满怀热情地完成。因为没有热情成不了大事； 加强对自己和对自己产品的信心，深信这种产品给用户带来的好处。这是成功销售最为重要的一个前提； 认清个人的优势。尽其所能做到最好。因为只有这样才能取能最佳业绩； 超越自我。积极应对新挑战。只有如此，伟大目标才能实现。 这并不取决于，你作为顶级销售员就一定要位居销售业绩榜首，要成为同事中绝对的第一名，收入最多，有最高的生活水准；事实上，所谓顶级销售员只意味着：你成为在你能力范围内所能成为的最佳销售员！ 疑问来了：为什么必须要成为顶级销售员？理由很简单：销售员生存于竞争中，也依靠竞争而生存！他因成功而生，因失败而伤。在这个竞争的社会中他必须要成为赢家，否则他就会沉沦；他必须要有能力铲除竞争对手，否则他就会成为失败者。这就引领我们来到了核心问题：为什么顾客如今只从顶级销售员那里买东西？ 道理很简单：因为顾客自己也想成为生活游戏中的赢家。而当他们想要买保险、购置汽车房产或是买办公用品、机械设备以及新电脑的时候，第一个想到的就是那些能够帮助他们成为赢家的销售员。 每个人都想在当今这个充满竞争的社会中成为赢家。每个人都抱有这样的想法，在有生之年获得更多成就。每个人都希望被认同被赞赏、并赢得成功。因为居高临下不仅让人自我感觉良好，而且让人更沉着冷静，自信十足。 你可能要说了，顾客也可以从并不出色的销售员那里购买商品。不对！顾客从不好的销售员那里只买特定商品，这些商品他们不管在哪里、无论如何都必须买，所以他们从谁那里买都无所谓。重要的是，品质和价格合适就行。他们并不会因为销售员的鼓动多掏钱买其他的商品。如果真买了必需品之外的东西，也不是归功于销售人员的游说，而是出于顾客自身的意愿！这全看怎么理解销售的含义了。 我所理解的真正意义上的销售，并不是卖给顾客他们原本就要买的东西！真正的销售是促进顾客做出购买的决定，而这种决定如果没有销售人员积极的询问、真诚的态度、热情的讲解以及精彩的演示，客人是不会做出的！ 真正的销售就是销售员成功引发顾客兴奋与着迷的情绪，使他们： 1 自发地决定购买超出购物计划的商品； 2 允许自己购买长久以来都拒绝染指的奢侈品； 3 去购买那些有助于彰显个性、提升个人生活水准的东西。失败的销售员恰恰做不到这些：为什么做不到呢？根据最新的科研成果我们知道： 兴奋的情绪对成功推销起着至关重要的作用； 顾客基于理性分析所进行的理性消费占工业消费的33%，而只占生活消费的21%； 66%的工业消费与78%的生活消费是顾客被销售人员引导产生兴奋与着迷的感性情绪而做出的非理性消费； 87%的人在第一眼看到一个推销员的时候就已经决定是否购买他推销的产品，而91%的人表示，他们的这种决定将很难改变。 这意味着什么呢？ 销售员必须对自己的产品百分之百地信赖与喜爱，才能说服顾客对此种产品产生信赖与喜爱之情； 销售员只有明白，顾客产生了兴奋与喜爱的情绪才会真正买东西； 只有给人良好、可信和热情的第一印象的销售员才能与顾客建立一个好的情感关系。 我们还必须要提出这样的问题： 一个不具专业水平的销售员如何成功鼓舞自己，才能留给客户一个沉着可信且热情的第一印象？P2-4 |
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