| 词条 | 电话销售与成交技巧(修订本) |
| 释义 | 电话销售与成交技巧由美国谢夫曼撰写，出版于电子工业出版社。本书针对所有销售代表都会遇到的挑战，提出了简单而令人信服的解决方法，使销售代表在遇到疑问困难时能够便利的及时的解决问题，并且熟练的掌握电话销售与成交的技巧。 点击查看大图 作 者： （美）谢夫曼 著，籍琰，李巧兰，陈晓 译 出 版 社： 电子工业出版社 出版时间： 2008-4-1 字 数： 版 次： 1 页 数： 204 印刷时间： 开 本： 16开 印 次： 1 纸 张： I S B N ： 9787121061790 包 装： 平装 编辑推荐“本书针对所有销售代表都会遇到的挑战，提出了简单而令人信服的解决方法。” ——艾米莉·巴内斯 MCl世界通信公司联合训练经理 “在过去的十年里，我一直将史蒂芬·谢夫曼的电话销售和成交技巧运用到两家推销机构中。在这两家机构中我们都取得了喜人的成果：面谈次数在短短的四周内就增长了一倍，六周内销售额增长了20%。” ——雷克斯·卡斯韦尔 One Source信息服务有限公司董事 随学随用的电话销售技巧、只要用就有效的成交技巧、销售人员必须养成的习惯、销售人员最容易犯的错误及解决方法 。 内容简介一个成功销售人员，要打多少个电话才能安排上面谈？要进行多少次面谈才能抓住潜在客户？要约见多少位潜在客户才能推进销售进程？ 一个典型的比例：20：5：1=打了20个电话，和5个人通了话，安排了1次面谈。 你做到了吗？你知道每天多打了一个电话的效果吗？你知道如何才能抓住最后1/3的业务？你知道如何回应客户提出的异议吗？从这里，你可以得到你想要的答案；从这里开始，你能成为一名出色的销售人员。让我们行动吧！ 作者简介史蒂芬·谢夫曼（Stephan Schiffman），美国头号企业销售培训大师，美国最大的培训公司之一D.E.I.管理集团的总裁。在近30年内，他先后为AT&T、Chemical Bank、U.S.Healthcare等知名公司的50多万名销售人员提供过培训，同时对那些在事业上达到顶峰的销售人员进行了长达25年的观察和研究。他拥有丰富的工作经验，曾在通信广播业工作，还曾从事过心理咨询师、经纪人等职业。他还被编入了《金融与实业界名人录》中，还是美国演讲协会会员、国际管理咨询师会员及职业管理咨询师社团成员。同时，他还是一位成功的作家，他的《打造杰出销售人员》、《咨询师创业指南（第2版）》、《卓越销售团队必修课》、《成功实现销售——250种技巧与解决方法》等已经在电子工业出版社出版。 目录上篇 电话销售技巧 第1章 推销电话至关重要 第2章 依数据行事 第3章 从哪里寻找线索 第4章 电话销售的技巧 第5章 扭转乾坤 第6章 “台阶” 第7章 掌控以 第三方为例的电话和连环电话 第8章 怎样有效留言 第9章 后续电话 第10章 推销过程的四个步骤 第11章 成功推销的原则 下篇 成交技巧 第1部分 基础理论 第12章 抓住最后1/3的业务 第13章 销售的定义 第14章 没有诀窍 第15章 不是异议的异议 第16章 销售环节的简要介绍 第17章 人们为什么要买 第18章 成交前期的准备 第2部分 成功成交的几点创意 第19章 养成好习惯 第20章 了解你的产品 第21章 了解你的客户 第22章 不要凌驾于潜在客户之上 第23章 向决策委员会做陈述 第24章 理解对方的反馈 第25章 承担起责任 第3部分 重新思考你与潜在客户的关系 第26章 你不能强迫你的潜在客户做任何事情 第27章 四种类型的销售员 第28章 第一次约见时的两个目标 第29章 第一次约见结束时的选择 第30章 一个可怕的故事 第31章 核实你的信息 第32章 如何陈述 第33章 简单的成交陈述 第34章 “我还得再考虑一下” 第35章 “对不起，不能成交” 第36章 钱，钱，钱 第37章 进行产品陈述后应对客户阻力的技巧 第38章 成功成交的一般性建议 第39章 领导的角色 第40章 不要再另辟蹊径了——保持联络 结束语 超越成交 附录A 推销电话范例 附录B 陌生拜访电话范例 附录C 完整的销售情节范例 |
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