| 词条 | 电话销售技巧 |
| 释义 | 版权信息主讲：张烜搏 组成：6盘DVD 出版：北京大学出版社 定价：380元 编辑推荐当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战： 如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？ 如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率？ 如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额？ 在本课程中，张烜搏老师关于电话销售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“谈”、“要”的详细剖析，将给您正确的答案。 通过本课程您将学习到 帮助您的电话销售团队建立标准化的电话销售流程和方法 帮助您的电话销售主管有指导一线员工的时候有“法”可依； 帮助您的一线电话销售人员持续学习和巩固的依据； 本课程在6年的时间中，经历了数百个电话销售团队的考验，我们平均帮助客户的业绩提升30%以上，最高达到了5倍以上，本课程绝对值得您的销售团队仔细学习和揣摩，相信天天学习，天天成长，您会得到一个日益强大的电话销售团队！ 书摘导言 电话销售的成功在于系统化的方法论您的电话销售团队是否遇到以下问题： 团队部分成员业绩优秀，但大部分人业绩却一般般，当电话销售团队规模扩大的时候，却发现复制越是难上加难；对有些人适合的经验，对其他人却并不凑效； 业绩好的电话销售代表做得确实不错，但需要他们去分享他们经验的时候，却发现很难总结自己的经验，只知道能成功，却不知道为什么成功； 当80后逐步成为销售中坚力量的同时，部分90后也加入了电话销售的大军中，如何让年轻人更快地成长，却成为销售主管日益头疼的问题； 电话销售主管自己经验丰富，但当他们去指导自己组员的时候，却往往无从下手，不知道从哪里入手去指导； 如果您的电话销售团队也存在以上问题，那就表明：您的团队需要一套标准化、系统化的电话销售方法论。 把握里程碑就把握了销售流程和进度。 对每一个电话制定清晰的电话目标； 列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因； 保持电话中声音的活力，如果认为站起来有助于自己讲话，就站起来讲； 电话、短信、电子邮件都是接触客户建立关系的有效方法； 分清初次接触对象是决策者、受益者还是喜欢你的人； 判断接电话的人是否是决策者或者是有影响力的人，如果不是，则应向其探询他的基本情况，然后要求与决策者或者是有影响力的人交谈； 初次传递信息时，最重要的是吸引客户，然后是建立融洽关系； 客户购买是因为客户有需求，挖掘需求是销售的第一重点； 提问的能力和销售的能力成正比；专业能力和提问能力成正比； 客户现状的不足和你的优势是最好的销售切入点； 将你的优势引导成客户的需求将帮助你占据优势； 深入挖掘需求（具体化和清楚化）将帮助你更好地理解客户的需求及动机； 客户只对价值感兴趣，产品介绍的重点是好处和价值； 无效的介绍和大量卖点的介绍只会浪费你的时间； 机会往往来自于客户在电话中的表现，积极倾听，把握购买时机； 提问“为什么？”尤其是客户提到产品不适合时，以找到真正的原因； 要承诺的勇气永远是电话销售人员最崇高的美德； 讲师介绍张烜搏 广州朴石咨询有限公司 创始人 致力于直销领域和服务领域的销售研究，曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师，美国《行动销售》认证课程中文授权讲师，国内电话销售领域的专家，荣获2007年度中国十大销售管理专家称号。 著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的十二个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自戴尔的T12销售模式》多媒体课程包。 作为销售训练专家和销售绩效提升专家，张烜搏老师已为500家左右客户提供过相关训练和咨询服务，通过有效的销售训练，帮助客户销售业绩平均提升30%以上，被客户誉为最具实战经验和有效性的销售训练师。 目录里程碑 里程碑的意义 客户购买的三个典型心理活动及销售里程碑 基于销售里程碑的销售流程 抓开场 开场白五要素 建关系：拉近距离，引起注意 讲目的：激发兴趣 确认需求 挖需求 从开场白到挖需求的过度 如何提问才能提高客户回答问题的比率？ 倾听三层次 引出问题 寻找原因 激发需求 优势引导 需求三层次 确认并总结客户需求的方法 谈方案 从探需求到谈方案的过渡语 E：表示了解需求 F：陈述产品卖点 A：陈述能做什么 B：强调满足需求后的价值 E：给个证据 C：确认得到反馈 传递信心 价值最大化 支出最小化 形象化 举例子/打比喻/成功故事 要承诺 从谈方案到要承诺的过渡 欲望：敢要 机会源于倾听 要承诺方法的应用 拖延的处理 顾虑的处理 四种竞争策略的应用 价格异议的处理 客户追踪 结束电话后要做什么 跟进信模板 建立关系的方法 跟踪频率和形式 各讲主要内容 第一讲：里程碑 第二讲：善准备 第三讲：抓开场（上） 第四讲：抓开场（下） 第五讲：挖需求（上） 第六讲：挖需求（中） 第七讲：挖需求（下） 第八讲：谈方案 第九讲：要承诺（上） 第十讲：要承诺(中) 第十一讲：要承诺(下) 第十二讲：谨追踪 |
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