| 词条 | DIPADA模式 |
| 释义 | DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。 DIPADA模式什么是DIPADA模式? DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式 DIPADA模式六个步骤1、Definition：准确的界定客户的需求 2、Identification：将客户需求与产品结合起来。 3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望 4、Acceptance：促使客户接受产品 5、Desire：刺激客户的购买欲望 6、Action：促使客户作出购买行为。 运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。 DIPADA模式的运用（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望 从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。 准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。 （2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来 FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。 （3）证实推销品符合顾客的需要和愿望 人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。 物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。 例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。 （4）促使顾客接受所推销的产品 坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。 引导顾客前进A)通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？” B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。 C)示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。 D)试用法。工业产品推销中广泛使用。 E)诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深。 （5）刺激客户的购买欲望 （6）促使客户作出购买行为 第五、六个步骤与AIDA模式一致. DIPADA模式的适用性此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨 询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其 销售效果较好，因而受到销售界的重视。 阐述"DIPADA"的书籍现代推销学作 者： 周宏吴之为等编出版社： 首都经济贸易大学出版 开本： 小16开 页数： 436000 装帧： 平装 ISBN： 7563807403 定价：￥30.00 简介： 本书以圆满达成交易为主线来阐述推销基础理论，具体论述了开展推销活动所要面对的推销环境、推销风格、推销面谈技巧、推销的价格策略、服务策略，以及准客户的寻找、现有客户的管理、推销合同的签订等具体内容。书中尤其详细阐述"AIDA"、"DIPADA"、"IDEPA"、"FABE"等权威推销模式。本书吸收了大量国外最新研究成果，并结合我国企业的实际情况，编写了一些典型案例，可供读者参考、分析。 读者对象：工商管理专业、市场营销专业等经济管理类大学、专科师生，企业管理人员，政府部门人士。 在策划和编写本教材的过程中，我们贯彻了精品战略的指导思想，使之具有如下特点： 第一，以全面推进素质教育为着眼点，以教育部《普通高等教育教材建设与改革意见》为指导，面向现代化，面向未来，面向经济全球一体化，充分考虑学科体系的完备性、系统性和科学性，以适应教学和教材改革的需要，满足培养高素质、创造型、复合型人才的需要，并力求教材在内容质量方面具有体系新、内容新、资料新、方法新的特点。 第二，在广泛调查研究的基础上，通过多所高等院校一批有着丰富教学经验的专家教授论证和推荐，优化选题，优选编者。 第三，在选择教材内容以及确定知识体系和编写体例时，注意素质教育和创新能力、实践能力的综合培养，为学生在基础理论、专业知识、业务能力以及综合素质的协调发展方面创造条件。 第四，考虑到培养复合型人才的实际需要，本书突破了原有的较为狭隘的专业界限和学科界限，在经济学和管理学两大一级学科的统领下，广纳多个分支学科的基础课、专业基础课、专业主干课教材。 目录：目录? 第一章推销概述? 第一节推销的含义及性质? 第二节推销学的产生与发展? 第三节推销学的研究对象与方法 ? 第四节推销活动的程序? 第二章推销理论模式? 第一节爱达(AIDA)推销模式? 第二节迪伯达(DIPADA)推销模式? 第三节埃德帕(IDEPA)模式和费比(FABE)模式? 第四节推销方格理论? 第三章推销环境分析? 第一节推销环境概述? 第二节消费者市场的购买行为? 第三节组织市场的购买行为? 第四章推销调查 ? 第一节推销调查概述? 第二节推销调查的程序? 第三节推销调查表的设计? 第四节推销调查的具体方法? 第五章推销队伍的管理? 第一节推销人员的挑选和招聘? 第二节推销队伍的设计? 第三节推销人员的培训? 第四节推销人员的监督和激励? 第六章推销洽谈? 第一节良好的洽谈开端? 第二节推销洽谈技巧? 第三节推销洽谈策略? 第七章推销策略? 第一节推销价格策略? 第二节广告策略? 第三节服务策略? 第四节达成交易的有关提示? 第八章推销信息? 第一节推销信息概述? 第二节推销信息的收集? 第三节推销信息加工处理? 第九章推销合同? 第一节经济合同概述? 第二节推销合同的签订? 第三节推销合同的履行? 第四节推销合同的担保、变更和解除? 第五节违反推销合同的责任? 后记 ? 参考文献? |
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