一、信任

二、专业

三、定价

投行项目承揽是投资银行中运用于业务领域的特有名词，指项目的承接。　

充足的投行项目资源，是投行企业赖以生存与发展的根本保证，是企业实现战略目标与发展扩张的必要条件，投资银行项目的承揽与成功执行，决定投资银行类企业的发展与生存，项目承揽的方式与获取手段，体现投行企业的文化与战略方向，从中可以看到该企业的发展远景。

成功获得投行项目的承揽权与服务资格，需要有一个科学可行的项目承揽体系，在这个体系中，决定投行项目承揽成败的要素很多，但最核心的要素有三点，即：信任、专业、定价。

一、信任

信任是项目委托的前提与基础，一个企业不可能把自己的项目交给一个不够信任的机构来执行，所以，信任是承揽投行项目的第一要素。

投行项目委托信任与建立信任的途径主要有以下几种：

1、是来自原人脉关系的信任，人脉是经由人际交往而形成的人际脉络，在人际关系交往中经过逐步相互了解，产生可以继续交往与合作的相信与信赖关系，关系则是拥有不易被阻断，联系密切的特殊人际关系，如亲戚、同学、朋友、战友等，既然是不被阻断，就是因为充分信任，这是个人信任关系。

2、是来自企业的品牌信任，企业品牌包括企业的诚信、实力、形象、影响力、公信力等，如大型国有企业、政府机构、行业龙头、国际品牌等，这是平台信任关系。

3、是初步信任，这种信任是在没有前期交际往来与合作，就新的可合作媒介进行交际沟通与展示自己美好面而建立的信任，初步信任是不具备个人信任与平台信任情况下，以优质的合作媒介为前提，以诚信与专业为基础，以案例与价格为保障，快速建立合作关系以及合作所需要的起码信任关系，这是市场化综合信任。

二、专业

投行作为专业资本服务机构，专业是必须具备的条件，当一个企业在做项目委托决策时，首先会想到谁能做的更好，谁最专业，委托谁来做成功率最大？并会从各候选对象的主营业务、团队、案例经验等进行分析。

关于专业，不管你与项目方是什么关系，他们也不得不重点考虑与严格要求，如果项目方是你的亲朋，他们对你有足够的信任，但只要你的专业有问题，就算亲兄弟，他们也不会把项目交给你，因为再强的信任，也不能保证项目可以执行成功；所以，他们可以相信你是一个值得信赖的人，但你不是也不可能成为项目合作伙伴。

专业是承揽投行项目的另一核心要素，主要表现于企业核心业务与团队。

1、首先是业有专攻，普及业务上的专业是企业生存的基础，另外企业要发展，还必须有业务特精与特专，就是在某一细分业务上有专攻，在行业内存在差异化的优势；中小型的投行机构甚至可以把投行业务中细分业务的某几项或其中一项作为自己的主营业务、核心业务，并集中优势资源来进行主攻与专业研究，从而做到专而精。

2、其次是专业的团队，由于投行项目的执行涉及的专业范围相对较广，周期较长，并属于知识型、智慧型的效能项目。所以，专业的团队与专业的团队合作精神就显得尤为重要了，团队中不仅需要有“身经百战、丰富经历”的财务、法律、评估、分析研究以及执行等专业型人才，还需要有统筹管理与执行指导能力的领军人才，通过良好的企业文化与团队合作精神，使团队形成合力，从而为客户提供专业的优质服务。

三、定价

合理科学的服务定价，是承揽投行项目的核心要素之一。

由于投行项目服务是创新服务、专业服务、复杂的价值服务，所以不能用简单的“劳动时间”或“估算”来决定，没有依据的简单报价会给项目承揽带来致命的打击。比如项目报价过低，自身的利益得不到保障的同时，项目方也会因为报价过低而对执行质量产生担忧；但是如果项目报价过高，项目方也很难接受，现在是市场经济，项目交易是趋利型的，就算是你的亲友，如果你的报价比竞争者高出很多，他们可以直接在报价差中给你好处而无需你的参与；如果是政府或国有企业，那么明显不合理的价格不仅会造成交易质量下降，还会带来政治风险，所以你也很难参与其中。

所以，一个投行企业，应该根据自身特点与市场定位，建立一套“项目交易服务价格理论模型”，并坚持诚信维护，根据不同类型的投行项目，采取市场比较法、成本加成法、总额比例法、讲时收费法、承包总计法等方式来议价，并根据市场行情变化适时作出相应调整，只有这样，才能使企业的投行项目承揽更具竞争力。