| 词条 | 成交高于一切 |
| 释义 | 概述一招领先，招招领先！二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？ 出版信息教材组成:10盘VCD 出 版 社:中国科学文化音像出版社 上市日期:2006年08月01日 市场价格:￥480.00 讲师简介主讲专家:孟昭春 他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年无人打破记录！ 让人瞠目的1466万保费大单，荣获中国营销案例金奖！ 他是培训大师，孟昭春荣获中国十大企业培训师称号；他台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”！ 孟昭春先生的销售力作“成交高于一切——大客户销售十八招”，将平生绝学倾囊相授，让我们一招领先，招招领先！ 孟昭春在讲什么？ 十八招的核心就是如何正确使用营销组合，创建实效的营销模式，真诚机敏的面对客户，把小单做大，把死单做活，招招落实在成交。 孟教授讲给谁？各级营销主管、经理、总监、资深营销员、营销代理商 课程简介第一篇 战胜盲点篇 第1招：把握人性规律平和面对成交 第2招：建立意愿图象自动导航成交 第3招：打开沟通之窗谈判控制成交 第二篇 一网打尽篇 第4招：把握招标流程逐环掌控成交 第5招：学会人情练达关系决定成交 第6招：找出系铃之人一网打尽成交 第7招：摸清客户底牌教练帮助成交 第8招：防范销售雷区谨慎才能成交 第9招：用好三方案例借力权威成交 第三篇 无敌工具篇 第10招：广交优质客户量大必有成交 第11招：培养忠诚顾客抑制对手成交 第12招：瞬间完成说明快字影响成交 第13招：永久记忆行销文字说服成交 第14招：锻造杀手之锏工具辅助成交 第15招：教育驱动营销培训服务成交 第四篇 一剑封喉篇 第16招：学会望闻问切把握需求成交 第17招：切忌自言自语对话才能成交 第18招：锁定拒绝原因反问引导成交 2010版图书信息成交高于一切：大客户销售十八招(升级版) 作 者： 孟昭春 著 出 版 社： 机械工业出版社 出版时间： 2010-4-1 页 数： 258 开 本： 16开 I S B N ： 9787111302049 定价：￥39.80 编辑推荐美国第一人际关系大师哈维·麦凯：“每个行业都有自己的诀窍。” 大客户销售十八招，可以让你一招领先，招招领先! 作序、作跋：孪燕杰、彭清一 联袂推荐：冯仑、潘石屹、江南春、王璞、汪中求、李践、程社明、吴甘霖 内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ 作者简介孟昭春是谁？ 他是营销管理专家，人称“孟百万”；曾在两个月内做成7张百万大单，12年来无人打破纪景；让人瞠目的1466万大单，荣获“中国营销创新案例金奖”。 他是“四维成交法”创始人，以其30年心理学教学功底和近22年企业管理实践，总结出一套实战有效的成交方法，帮助企业把产品卖出去。卖上价，实现业绩效益双倍增，开创国内成交理论之先河。 他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号，中国管理培训七剑联盟之一，台风幽默诙谐、语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”。 目录序 前言 第一篇 一网打尽篇——销售接洽实务 一网打尽就是：弄清四类购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。 销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区，导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。 倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。 第一招 找出系铃之人，一网打尽成交 四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。 一、做职业选手，拴住大客户 1．一招领先，招招领先 2．销售流程建设好，麻雀也可变凤凰 二、运用四维成交法，认清四大影响力人物 1．在大客户销售中，决定成交的往往是一群人 2．四类影响力人物对决策都有自己的话语权 3．成功就在于让四类购买人的态度趋于一致 4．运用四维成交法，点线面体策略运作 三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙 1．不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交 2．不要在客户企业低层营造太多关系 3．成交的突破口——使用者 4．有时候，小人物也能办大事 问题思考 第二招 摸清客户底牌，教练帮助成交 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。 教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。 借助教练，我们可以摸清客户的底牌。 一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人 1．让教练替我们做举手之劳的事 2．教练就是我们的眼睛和耳朵 3．没有教练的指引，我们将一事无成 二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你 1．绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者 2．把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会 成为常胜将军 3．挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人 问题思考 第三招 防范销售雷区，谨慎才能成交 四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。 一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输 1．争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立 2．销售是一个不断排除障碍直至签单的过程 3．不提防销售雷区，你将一事无成 二、销售中的雷区以及出现的原因 1．盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的 2．你应该知道什么时候自己会触响地雷 3．必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利 三、认清雷区，端正态度，借力排雷 1．面对雷区，销售人员的三种不成熟态度 2．当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞 3．四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统) 问题思考 第四招 学会人情练达，关系决定成交 第二篇 一剑封喉篇——销售谈判实务 第五招 切忌自言自语，对话才能成交 第六招 锁定拒绝原因，反问引导成交 第七招 打开沟通之窗，谈判控制成交 第三篇 无敌工具篇——销售策划实务 第四篇 战胜盲点篇——销售心理实务 跋 成交高于一切--百万大单如何做主讲：孟昭春 中国大客户销售第一人； 孟昭春首创大客户营销“四维”策略，咬紧成交不放松，精准易行，卓有成效； 16年营销一线经验，12个月7张百万大单，1466万纪录保持12年；300万零件采购项目，4000万基建工程项目，1亿元扫雪车招标项目……他的单子越做越大，势不可挡，让他成为当之无愧的“孟百万”！ 《成交高于一切--百万大单如何做》课程提要： 你还在为没模式、没方法通过网络营销来成交大客户而发愁么？ 你还在为大客户销售独门绝活只掌握在个别骨干手里而担忧吗？ 你还在为销售人员没斗志、没思路、没工具、没业绩而苦恼吗？ 孟老师教您：让营销人员个个做大单，业绩翻三番！ 孟老师绝招：一网打尽！（决策者、采购者、技术把关人、使用者一网打尽没有遗漏） 孟老师绝招：一剑封喉！（面对项目相关负责人一剑封喉没有拒绝） 孟老师绝招：一步成交！（省去不必要环节，谈判一步成交没有纠缠） |
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