销售冠军一定能够成为销售经理吗?答案是否定的。在营销界，经理人这个职业具有很大的挑战性，很多人只看到职业经理人“指点江山、挥斥方道”的潇洒，却很少了解他们背后的辛酸与无奈。怎样才能成为一名成功的销售经理呢？经过多年的经验总结，编写了这么一本《成功销售经理的八大技能》的书籍，主要向广大销售经理介绍如何提升销售管理能力，让销售团队更加强大，从而创造一个个新的业绩增长点。

图书信息

内容简介

作者简介

图书目录

图书信息

书 名: 成功销售经理的八大技能

作　者：丁兴良

出版社： 经济管理出版社

出版时间： 2009-2-1

ISBN: 9787509604915

开本： 16开

定价: 32.00元

内容简介

本书的每一章节都重点突出了作为一名成功的销售经理所应做到的一些细节工作，“细节决定成败”，这是成功法则之一。本书是一本基本理论结合技巧、实际案例的书籍，区别于传统的理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用。这是一本针对工业品行业销售技巧的最佳用书，是一本金牌销售经理必读的书籍。

作者简介

中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人；IMSC（工业品营销研究院）首席顾问；国内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”： 2006年被评为“中国+大企业培训师”； 2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”： “前沿讲座”、“支点国际”、“时代光华”、“黄埔大讲堂”的特邀专家； 曾任世界500强企Johnson&Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理； 曾任凯泉泵业集团（国内水泵行业第一）资深销售经理： 曾任英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部副总经理。 在国外接受了国际销售培训机构TA0（讲师认证的培训；接受了美商博思能训练中心PMP管理课程训练师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培训，等等。 通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、睥对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。

图书目录

序：工作透支后，我所获得的人生财富

前言

第一章 远景规划：领航组织走向成功的基石

远景规划阐述的是组织所能达到的未来理想状况。远景规划不同于目标,它不仅有助于销售人员决定自己的奋斗目标,更重要的是它具有激励和指导作用,它能给销售人员以希望,使销售人员相信自己的能力,促使他们不断地进取。

1、引领未来：企业愿景的伟大导航

案例：AVTA在美国硅谷企业的愿景体验

2、全局思考：行业生命周期的四个阶段

案例：毛利率是衡量行业生命周期的关键

3、知己知彼：SWOT分析与STP细分的精华妙用

案例：SWOT的缺陷

4、构建体系：企业营销发展的组织架构

案例：北京某工程有限公司组织架构设计流程

第二章 目标制定：实现愿景的第一阶梯

关于目标，美国耶鲁大学做过的一次调研，结果是发现几乎每个人都清楚地知道制定目标的重要性，但很少有人认真考虑并制定自己的目标。目标制定以后，目标越明确，注意力越集中，你就越容易在时间的选择上做出明智的决定。在最重要的事情上投入的时间越多，你取得的进展就越大，而得到的回报也会更多。成就越大，你的自我感觉就会更好，会有更多的自我肯定，同时准备自我超越的欲望也就越强。这样，你将会处于一个不断上升的螺旋轨道上，不断地向一个又一个更高的目标发展。

1、组织讨论：目标与计划的重要性

故事：设定目标就像建一座金字塔

2、制定执行：目标管理的六大流程

案例：上海XC自动化公司的目标管理

3、落实到底：目标分解的五个步骤

小故事：世界冠军的目标分解

4、目标反馈：目标的行动计划

工具：SD公司的目标计划表

第三章 招聘与甄选技术：塑造团队精英的必要关键

营销之争是企业综合势力之争，销售之争是市场的控制权之争。毋须质疑，在任何商业企业，优秀的营销人才都是拉动企业业绩成长的火车头，是企业成长的基石。怎样才能甑选好专业营销人才呢？招聘与甄选技术是关键中的关键。

1、符合文化：企业核心文化价值的定义

案例：GE梦想启动未来

2、筛选标准：卓越人才的五种维生素

阅读资料：著名企业的优秀销售人员素质标准

3、准备工作：招聘精英的六项原则

思考：招聘销售人员的误区

4、细节为主：面试问题的设计原理

工具：销售人员面试问题设计

第四章 培训规划：增强组织能力的最佳途径

观念决定思路、思路决定出路！众所周知，人才的培训教育是人力资源开发获取高素质人才的一种基本原动力。人才是企业最重要的资源，培训教育是一种投资，对员工要进行终身教育，企业、部门、单位、社会要成为学习的组织，这一概念已成为国际著名企业成功的普遍共识。

1、造血工具：销售技能模型的有效建立

案例：IBM魔鬼训练

2、针对现状：典型测评销售现状的工具

阅读资料：销售测评工具的有效应用

3、腾飞时刻：提高销售能力的方法

案例：PP公司如何增强销售能力？

4、系统整合：建立销售培训体系

阅读资料：培训机构的选择

第五章 领导力：不可或缺的人格魅力

“领导能力是把握组织的使命及动员人们围绕这个使命奋斗的一种能力；领导能力的基本原则是：1、领导力是怎样做人的艺术，而不是怎样做事的艺术，最后决定领导者的能力是个人的品质和个性。2、领导者是通过其所领导的员工的努力而成功的。领导者的基本任务是建立一个高度自觉的、高产出的工作团队；3、领导者们要建立沟通之桥。”

——德鲁克基金会关于《领导者的对话》

1、做好自己：企业组织中角色的分析

案例：四种不同的性格

2、看清本质：成功领导的四重攻略

案例：销售经理的卓越领导力，创造行业业绩第一

3、了解内功：下属工作成熟度的判断

阅读资料：工作成熟度与职业成熟度的区别

4、协调处理：对待员工的四种方式

案例：该怎样对待这位员工

第六章 流程管理：保障有效执行的基础体系

高质量的流程管理所给企业带来的最大好处就是能有效提高工作效率，以流程标准化来管理工作进程，推进各岗位人员之间的及时跟进处理。流程管理的标准化已属于必备管理手段之一，不但能减低内耗，提高工作效率，解放老板，培养中高级管理人员，更能为经销商的内部管理全面升级打下良好的基础。

1、工作分析：了解客户内部分工的六个角色

阅读资料:理解客户的常见误区

2、天龙八部：项目推进的八大步骤

阅读资料：成交后的七项服务

3、组织建设：项目团队配合的秘诀

案例：微软项目性团队对工作的价值体现

4、时间控制：掌握项目时间的关键

案例：上海某自动化公司的项目咨询

第七章 有效激励：提高战斗士气的强润滑剂

企业好比一支军队，在这支“军队”里面有“将”、有“帅”，也有“士兵”；如果说上司是帅，则下属就是将和士兵。俗话说得好：遣将不如激将。换在企业里面，也可以说是：命令下属（去做某件事），不如激励下属去做某件事。上司的激励，可以使下属同心同德、众志成城，提高工作绩效。

1、思考纬度：有效激励员工的秘诀

案例：日本人缘何不爱跳槽？

2、需求层次：人性需求的五个层次

阅读资料：马斯洛的需求层次理论的评价

3、工作原因：员工工作的四种来源

案例：老板最需要有四种意识的员工

4、生涯规划：成功改变人生的尺度

案例：国内企业员工职业生涯管理发展的现状与问题

第八章 绩效与薪酬设计：成就价值的核心纲领

所谓绩效，对于企业来讲，无非就是企业的终极利润目标，而销售人员正是创造利润的主体。因此，充分销售人员的工作积极性和主动性，追求销售人员和企业双方利益的最大化是每一个成功企业的成功关键，所以企业制定完善的绩效管理制度把销售人员个人的收益与个人的贡献相挂钩，可以达到有效管理的目标。而相应的薪酬则是绩效考核的有利保障。

1、人力资本：审视人力成本的三大要素

阅读资料：从人力成本结构看用人策略是否得当

2、合理绩效：评估KPI管理的运用意义

阅读资料：绩效管理的十大困扰

3、薪酬政策：工资福利提成的整体框架

资料：WW公司的福利结构

4、综合考核：绩效薪酬挂钩的标准

阅读资料：工业品行业项目营销的绩效与薪酬考核

附录

IMSC（工业品营销研究院）图书目录