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书 名: 每天学点客户心理学

作　者：袁华冰

出版社： 中国纺织出版社

出版时间： 2010年9月1日

ISBN: 9787506467230

开本： 16开

定价: 26.80元

内容简介

《每天学点客户心理学》内容简介：销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

作者简介

袁华冰，就职于世界500强企业.任高级销售经理，拥有近10年的产品销售经验。对市场营销有着深刻的感悟和准确的判断，曾多次被公司评为“年度最佳员工”及“年度最佳销售员”。著有《开发客户的100个技巧》《销售员口才技能训练》《销售员服务技巧训练》等多部畅销书。

图书目录

第1章 心明如镜，看透客户的心理1

1.客户大多是爱挑剔的2

2.客户喜欢专业的销售人员5

3.给客户安全感上的保证9

4.参与体验可以快速打动客户12

5.恭维和奉承可以讨得客户喜欢16

6.客户都希望销售员能为他着想19

7.牢牢抓住客户爱占便宜的心理23

8.当客户怀旧时怎么做26

9.客户>中动是销售的良机29

10.客户有逆反心理时怎么办33

11.客户大多有从众心理36

12.让客户感觉到自己花得值38

第2章 一见面就要打动客户的心43

1.要学会进行电话预约44

2.注重自己初次见面的形象46

3.让客户感受到你的真诚50

4.见客户时可以讨一杯水52

5.利用移情效应让客户喜欢你55

6.想办法让自我介绍出彩57

7.无论何时何地，保持热情60

8.以谦虚的心态面对客户62

9.永远不要自己先挂电话65

10.先提出让对方感到为难的条件67

11.随时记下客户的要求70

12.不要让客户背上心理负担72

13.拿出证明让客户放心75

14.想办法增加与客户见面的次数78

第3章 通过沟通牢牢把握客户心理81

1.寻找客户感兴趣的话题82

2.以交友的心态和客户交谈86

3.设计一个有吸引力的开场白89

4.如果让客户一直说“是” 93

5.询问可以激发良好的互动96

6.多说“我们”好处多多98

7.不妨适当模仿一下客户101

8.对客户购买兴趣点进行刺激104

9.从与客户的共同点入手106

10.沉闷无聊的话题少说或不说109

11.重要信息要多次重复111

12.解读客户的身体语言114

13.不要卖弄专业性术语116

第4章 引导客户走出犹豫走向成交119

1.千万不要勉强客户120

2.给客户推荐的产品一定要合适122

3.不要太在意第一次开价或还价125

4.以真诚面对客户的推辞127

5.从心理上消除客户的担忧130

6.谈价时如何拒绝是一门艺术133

7.让步不能白白让135

8.当选择范围缩小时客户更易选择138

9.让客户早做决定以免夜长梦多140

10.提供能让客户放心的例证143

11.适当给客户一些紧张的情绪146

12.急于求成只会让成交泡汤150

13.对于结果，要让客户觉得他赢了 153

14.成交后不忘说声“谢谢” 156

第5章 销售不可不知的心理学定律159

1.趋利避害心理——驱动客户的力量160

2.禁果效应——越不让买客户越想买163

3.250定律——不得罪一个客户 165

4.互惠效应——让客户没有心理压力168

5.物超所值——帮客户做笔划算的买卖170

6.伯内特定律——使客户无法忘记你的产品173

7.沉锚效应——第一印象至关重要175

8.喜爱效应——要让客户买单，总得让他先喜欢178

9.固定思维效应——用客户的经验说服客户 181

10.权威效应——人们普遍迷恋“行家” 184

11.面子效应——要给客户足够的脸面187

12.稀缺效应——越是稀少，人们越想要190

13.登门槛效应——做销售要学会不知足192

第6章 销售员必须进行的心理锤炼197

1.客户脾气暴躁，你要真诚耐心198

2.积极的自我暗示是调整状态的法宝201

3.自信是做好销售的第一要素203

4.学会发自内心的真诚赞美206

5.试一试，再试一试208

6.大人物也是人，没有必要恐惧211

7.销售员要学会用逆向思维214

8.要时刻想着推销自己，而不是产品216

9.绝不满足，积极进取219

10.压力大，更需要有颗平常心221

11.永不放弃是最优秀的品质224

12.拒绝吧，拒绝越多成交机会越大225

参考文献230